Специфические черты торговли машинами и оборудованием

Торговля машинами и оборудованием, как правило, представляет собой сложный процесс изучения товара, его технических характеристик, пара- метров, сроков эксплуатации, возможностей обслуживания и т.д.

В зависимости от назначения товара, его надежности, конкуренто- способности, переговоры о продаже-закупке могут продолжаться от не- скольких месяцев до нескольких лет. Весьма важной особенностью при торговле машинами и оборудованием является не только цена товара, но и цена потребления, т.е. затраты (эксплуатационные расходы) покупате- ля, которые он будет нести в течение всего срока службы машины или оборудования.

В случае, если речь идет о закупке технологического оборудования, представляющего собой законченный технологический цикл, перечень оборудования, выполнения работ и ока-зания услуг покупателем можно выразить в следующем порядке:

⎯ разработка проектно-технической документации продавцом;

⎯ изготовление и поставка оборудования согласно проекту;

⎯ выполнение монтажных и пуско-наладочных работ под руково-
дством специалистов покупателя;

⎯ пуск в эксплуатацию и гарантийное обслуживание;

⎯ оказание услуг в эксплуатации в послегарантийный период;

⎯ обеспечениезапчастями;

⎯ подготовка местных кадров навыкам эксплуатации;

⎯ соблюдение требований безопасности и экологии;

⎯ передачавсей документациипокупателю.


Таким образом, подобная сделка носит долговременный характер, и после заключения ос-новного договора купли-продажи отношения между сторонами не толь- ко не прекращаются, а наоборот продолжают развиваться в течение дли- тельного периода. Покупатель уверен, что при осуществлении подобной сделки происхождение товара и оказание услуг осуществляется произ- водителем оборудования и специалистами продавца.