Шаг 2: Сосредоточьтесь на интересах, а не позициях

Авторы используют простой пример, объясняющий разницу между интересами и позицией:

Два человека ссорятся в библиотеке. Один из них хочет открыть окно, другой предпочитает закрытое окно. Они спорят, насколько его открыть: оставить щелочку, открыть наполовину или на три четверти. Ни одно из решений не устраивает обоих..

Входит библиотекарь и спрашивает одного из них, почему он хочет открыть окно. Тот отвечает: «Для свежего воздуха»(его интерес). Она спрашивает второго, почему он хочет, чтобы окно было закрыто. «Чтобы избежать сквозняка»(его интерес),— отвечает он. После минутного раздумия она широко открывает окно в соседней комнате, и свежий воздух поступает без сквозняка “.

Интересы двух людей здесь — желание свежего воздуха и желание избежать сквозняка. Их позиции — иметь окно открытым или закрытым. Авторы говорят, что мы должны сосредоточиться не на том открыто или закрыто окно, а на том как мы можем согласовать и “желание свежего воздуха” и “желание избежать сквозняка”. Сосредоточившись на интересах, а не на позициях мы гораздо чаще можем найти положительное решение проблемы.

В этом небольшом примере каждый человек имеет одно желание, но в большинстве переговоров стороны будут иметь множество желаний отличных от ваших. Важно сообщить ваши интересы другой стороне. Не полагайте, что у них такие же интересы как и у вас, или что они их и так знают. Обсуждение с целью выявить и понять все интересы — критический шаг в процессе переговоров.

Шаг 3: Изобретайте взаимовыгодные варианты.

Авторы видят общую проблему переговоров в том, что предлагается слишком мало вариантов выбора. На изобретение вариантов тратиться мало времени или не тратиться вовсе. Авторы считают это серьезной ошибкой и предлагают четыре шага для поиска вариантов:

1. Отделить изобретение вариантов от их оценки. Как и в любой методике мозгового штурма — не судите идеи, которые выдвигают люди. Просто запишите их.
2. Расширить круг вариантов на столе переговоров вместо того, чтобы искать единственный ответ. Помните людей в библиотеке? Единственный вариант, который они видели — закрыть или открыть окно комнаты. Хотя на деле там множество вариантов: одеть свитер, открыть окно в другой комнате, поменять свое место и т.д.
3. Искать взаимную выгоду. На переговорах обе стороны могут проиграть и обе стороны могут выиграть. Принципиальные переговоры не о том как «я выиграю» или «я проиграю».
4. Изобрести способы, чтобы им было легко принимать решение. В силу того, что успешные переговоры требуют согласия обеих сторон, сделайте их выбор легким. Здесь вы должны уметь поставить себя на их место, взглянуть на ситуацию глазами собеседника. Что может помешать его согласию? Можете ли вы сделать что-либо, чтобы это изменить?