Преодоление препятствий

Пройдя через эти шаги, мы получим успешное соглашение, но это не всегда так просто. Поэтому авторы далее рассматривают три категории препятствий с которыми сталкиваются переговорщики.

Иногда другая сторона сильнее вас:

“Отвечая на вызов силы, самое лучшее, что можно сделать при использовании любого метода переговоров,— это достичь две цели. Первая заключается в том, чтобы защитить себя от принятия такого соглашения, которое вы должны были бы отвергнуть; вторая — в том, чтобы пойти на соглашение, которое по возможности учитывало бы как можно больше ваших интересов в его отдельных положениях”.

Чтобы защитить себя разработайте НАОС: Наилучшая Альтернатива Обсуждаемому Соглашению. «Причина ведения переговоров состоит в том, чтобы достичь чего-то лучшего по сравнению с результатами, которые можно получить и без переговоров». Результат, которого вы сможете достичь без переговоров – это ваша НАОС.

«Чем лучше НАОС, тем вы сильнее» поэтому очень важно знать вашу НАОС и убедиться, что она настолько сильна, насколько это возможно. Это также верно и для другой стороны. Следующие 3 шага помогут разработать вашу НАОС:

1. Разработайте список действий в случае, если соглашение не будет достигнуто
2. Улучшите те из них, которые выглядят наиболее обещающими и превратите их в практически выполнимые альтернативы
3. Тщательно обдумайте и выберите лучшую альтернативу

Иногда другая сторона отказывается от переговоров:

В принципиальных переговорах вы не хотите “играть в игры” и не хотите, чтобы другая сторона играла вами. Авторы выступают за три подхода, чтобы вернуть ситуацию в в конструктивное русло:

1. Сосредоточьтесь на выгодах: говорите об интересах, вариантах и критериях
2. Сосредоточьтесь на том, что может сделать другая сторона: попытайтесь выяснить интересы другой стороны и принципы, которые стоят за их позицией
3. Сосредоточьтесь на том, что может сделать третья сторона: введите посредника, чтобы помочь успешно пройти шаги 1 и 2

Иногда другая сторона использует грязные методы:

Вы можете встретить тех, кто не постесняется использовать грязные методы. Разобраться с такой тактикой помогут следующие шаги принципиальных переговоров:

1. Отделите людей от проблемы
2. Сосредоточьтесь на интересах, а не позиции
3. Изобретайте взаимовыгодные варианты
4. Настаивайте на использовании объективных критериев
5. Если ничего не помогает – обратитесь к своей НАОС и уйдите

Резюме завершающее книгу:

• «Вы знали это все время». Большинство из описанного в методе принципиальных переговоров – это общепринятый здравый смысл. Авторы разработали обрамление, которое легко понять и поделится подходом с другими.
• «Учитесь делая». Вы не научитесь договариваться до тех пор пока не начнете делать это.
• Побеждая: «Главное, что вы пытаетесь выиграть — это лучший метод переговоров — путь, который поможет вам избежать необходимость делать выбор между удовлетворением от заслуженных результатов и стремлением оставаться приличным человеком. Вы можете сделать и то и другое

Ссылки по теме:

• Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In
• Книга “Переговоры без поражения: Гарвардский метод” в интернет-магазине Озон
• Противостояние грязным методам
• Объективные критерии решения конфликта
• Сыворотка согласия для конфликта – ИНТЕРЕСЫ