Переговоры

Как было сказано раннее, переговоры начинаются с обмена визитными карточками. Но и тут есть свои особенности.

Стандартный размер карточек – 5,5 _˟ 9,1 см, но заметны различия между женскими и мужскими. Как правило, мэйси женщин несколько меньше, часто имеют закругленные углы, могут обладать приятным ароматом (выпускается специальная бумага с отдушками). Но, все же, чаще всего мэйси стараются выдерживать в каком-то едином стиле. При этом действует нехитрое правило: чем серьезнее компания и выше должность, тем более скромной должна быть карточка.

В крупных компаниях хорошим тоном считается подчеркивание экономии. (Скромность визитной карточки – признак высокого положения ее обладателя). Визитки должны держаться строго горизонтально, передаваться с улыбкой, придерживаясь двумя руками, раскладываться на столе в соответствии с иерархией обладателей и так далее (Для иностранцев лучше с улыбкой, громко и четко называя свою фамилию и должность, если не по-японски, то по-английски). Лучше заранее уточнить информацию о фамилии и имени, потому совершенно неприемлемо назвать партнера по фамилии пока он не предложит этого сам.

Существуют две плоскости общения переговоров: А) внешняя Б) внутренняя.

А) Во внешней плоскости важно знать некоторые правила поведения, облегчающие понимание процесса:

- японцы никогда не говорят «нет», предпочитают сказать с небольшим намеком, что то вроде «рассмотрим позже» или «это интересно, но потребует много усилий»…между собой они хорошо понимают такие детали;

- «да» сразу от них услышать тоже почти невозможно, что осложняет переговоры для иностранцев. Признаком соглашения служит стремление узнать больше информации об обсуждаемом проекте, мелочи, почти не имеющие отношения к делу;

- точность во всем - одна из важнейших черт их стиля переговоров (общий тон предложения должен быть выдержан в строгом деловом стиле, без попыток увлечь «сверхприбылями» или «сверхвыгодами»);

- положительным моментом для них является упоминание об успехах вашей идеи или продукта на западном, прежде всего американском, рынке, разумеется, если таковые успехи имеются;

- попытка установить контакт на русском языке обречена на неудачу – за исключением тех случаев, когда контакт осуществляется через работающее представительство японской компании или через мелкого японского посредника. Квалифицированный переводчик улучшит ваш имидж, как компании, способной стабильно пользоваться услугами хороших специалистов. Это может оказаться особенно важно на стадии проведения переговоров и поддержания бизнес - контактов;

- осуществление личных контактов на самой предварительной стадии. Японские бизнесмены предпочитают непосредственный контакт с потенциальным партнером. Представляться полным именем обязательно;

- японская культура – это поклон, а не рукопожатие.

Б) В этой плоскости проект рассматривается очень подробно многими специалистами, каждый выносит свое суждение об изучаемой им части работы. Это называется ринги – круговое голосование, когда все ответственные за проект ставят на нем свои печати по кругу, означает, что предложение окончательно принято и ничто не может помешать выполнить его (каждый теперь обязан исполнить свою работу на вверенном участке без всяких отлагательств). Столь сложная схема согласования и принятия решений позволяет избежать ответственности какого-то конкретного лица за провал сделки.

Обычно высшая форма наказания – публичное принесение извинений, за которым, в зависимости от состояния психики наказанного может последовать и заявление об уходе, и самоубийство.

При такой важности внутренней составляющей переговоров внешняя сторона выполняет лишь презентативную функцию, придает переговорам имидж максимально серьезного разговора со всеми присущими ему атрибутами: официальными костюмами, наличием чая или кофе, записью переговоров секретарем, наличием опытного переводчика и т.д.

Вечерние встречи с партнером тоже являются официальными, и на них также следует придерживаться определенных правил:

- отказываться от проведения неофициальной встречи где-нибудь в ресторане не принято. Именно эта часть переговоров нередко становится ключевой в достижении успеха;

- направляясь на такую встречу, следует помнить: обычно платит тот, кто приглашает, но если схема вечеринки подразумевает посещение несколько ресторанов, баров, клубов, караоке, к примеру, то где то и приглашенная сторона может оплатить некоторые услуги;

- внешний вид участников вечеринки в ее начале обычно сохраняется тот же самый, что и на официальной части переговоров: темные костюмы, галстуки и т.п.

- если угощают национальной кухней, необходимо похвалить ее качество и вкус, даже если вы так и не думаете – это предметом гордости, они с удовольствием рассказывают о правилах их приема. Вполне допустимо не уметь пользоваться палочками – вам предоставят европейские приборы;

- пьянство не считается пороком или грехом, наоборот – вполне естественная модель поведения взрослого человека вечером, и вопросы может вызвать лишь воздержание от употребления алкоголя.

Финальной частью осуществления первичного бизнес-контакта является его постоянное поддержание, даже после завершения сотрудничества.