2015-07-21
363
Включает:
1.планирование и орг-цию каналов сбыта:
- анализ,направленный на выделение технических работ, которые должны быть проведены отделом маркетинга по созданию отдел сбыта;
- поставщик должен решить какие способы реализации продукции и какие агентские соглашения он будет использовать при создании каналов;
- поставщик должен выбрать индивидуальных представителей в каждом канале и провести с нимим соответствующую учебу.
2. Выбор каналов сбыта:
- поставщик должен выбрать тип органов по сбыту,которые наиболее полно удовлетворяют его и соответствуют задачам сбыта партий;
- поставщик определяет какие каналы он будет использовать в отдельных геогр районах.
3. Поставщик должен начать организовывать сбытовую сеть по реализации своей продукции.
4. Поставщик обязан: определить обьемы сбыта через каждый выбранный канал; определить качество сбытового перслонала; определить те виды продукции, которыми занимается данный сбытовой агент.
34. планирование и орг. Каналов сбыта.Планирования сбыта товаров пром назнач-процесс более сложный и менее точный, чем планир сбыта потребительских товаров.Спрос на товары пром назнач является вторичным, и при планировании сбыта нужно дать прогноз не только коньюнктуры рынка данного вида продукции, но и прогноз потребления товаров и услуг,которые изготавливаются или предоставляются на основе этих товаров пром назначения.
|
|
|
Планирование и орг-ция каналов сбыта включ.:
- анализ,направленный на выделение технических работ, которые должны быть проведены отделом маркетинга по созданию отдел сбыта;
- поставщик должен решить какие способы реализации продукции и какие агентские соглашения он будет использовать при создании каналов;
- поставщик должен выбрать индивидуальных представителей в каждом канале и провести с нимим соответствующую учебу.
34. планирование и орг. Каналов сбыта. Работа по планированию н организации каналов сбыта включает в себя три основных этапа. Поставщик товаров пром. назначения должен, прежде всего, провести анализ, направленный на выделение видов и подвидов работ, которые следует выполнить для продажи его товаров и их беспрепятственного продвижения на рынок. Он должен выявить и правильно истолковать воздействие различных факторов на выполнение этих.работ. После этого oн должен решить, какие виды агентов или торговых подразделений способны наиболее эффективно выполнить задачи, которые он перед ними поставит. Наконец, он должен выбрать индивидуальных представителей каждого вида сбытовых органов, наиболее подходящих для выполнения его конкретных задач, и установить с ними деловые отношения. Вряд ли руководители службы сбыта когда-либо сталкивались с задачей создания заново всей системы каналов сбыта. Гораздо чаще возникает необходимость приспособления уже существующей системы к меняющимся условиям рынка или целям сбыта. Работа по приспособлению существующего канала, естественно, труднее, чем создание новой системы. Даже на ранних стадиях планирования и анализа руководитель службы сбыта, скорее всего, обнаружит, что на его мышление влияет тенденция считать уже существующую структуру самой верной. Представляя себе требующуюся ему систему каналов сбыта, он сталкивается с неизбежностью столь глубокой ломки существующих сбытовых органов, которая неминуемо приведет к серьезному понижению объема сбыта, ухудшению положения его фирмы на рынке и падению прибылей. Во многих случаях приходится действовать осторожно и постепенное воздвигая новую сбытовую структуру по частям и в течение значительного времени.|
|
|
