Студопедия


Авиадвигателестроения Административное право Административное право Беларусии Алгебра Архитектура Безопасность жизнедеятельности Введение в профессию «психолог» Введение в экономику культуры Высшая математика Геология Геоморфология Гидрология и гидрометрии Гидросистемы и гидромашины История Украины Культурология Культурология Логика Маркетинг Машиностроение Медицинская психология Менеджмент Металлы и сварка Методы и средства измерений электрических величин Мировая экономика Начертательная геометрия Основы экономической теории Охрана труда Пожарная тактика Процессы и структуры мышления Профессиональная психология Психология Психология менеджмента Современные фундаментальные и прикладные исследования в приборостроении Социальная психология Социально-философская проблематика Социология Статистика Теоретические основы информатики Теория автоматического регулирования Теория вероятности Транспортное право Туроператор Уголовное право Уголовный процесс Управление современным производством Физика Физические явления Философия Холодильные установки Экология Экономика История экономики Основы экономики Экономика предприятия Экономическая история Экономическая теория Экономический анализ Развитие экономики ЕС Чрезвычайные ситуации ВКонтакте Одноклассники Мой Мир Фейсбук LiveJournal Instagram

Глава 1. Начало пути




Непосредственное начало моей карьеры в компании «Форд мотор» произошло в августе 1946 года. Я вступил в долж­ность инженера.

Стажеры обязаны были ознакомиться с курсом всех производственных операций. Именно поэтому программа нашей стажировки именовалась довольно странным сло­вом «петля». По несколько дней или даже целым неделям мы трудились на всех участках компании. Такая схема ста­жировки на производстве легковых автомобилей позволяла считать нас свершившимися специалистами. Для того что­бы мы получили определенные практические навыки, ком­пания не жалела средств. Мы начинали на знаменитом за­воде Ривер-Руж, входившем в состав мощнейшего в мире промышленного комплекса «Форд мотор компани». Сюда включались многие угольные шахты и известковые карь­еры. Поэтому технологический процесс, который начинал­ся с добычи сырья в шахтах до выплавки стали и превраще­ния ее в автомобиль, мы изучили не только теоретически, но и практически.

На наше знакомство с работой цехов мелкого и крупного литья, рудовозов, инструментального и штампо­вочного цехов, кузнечно-прессового цеха и сборочного конвейера и, наконец, испытательных треков ушло доста­точно много времени.

Нельзя сказать, что процесс стажировки включал только производство. Нас ознакомили даже с заводской больницей. Довольно хорошо мы изучили работу отдела закупок. Я был уверен, что нет лучшего места в мире для практического изучения производственного процесса со­здания автомобилей. На завод Ривер-Руж, гордость ком­пании, постоянно приезжали иностранные делегации, наи­более часто японцы, но это было задолго до того, как у них появился интерес к Детройту. Все, о чем я до сих пор читал в книгах, я увидел, наконец, собственными глазами.

Металлургию я изучал в Лихайском университете, а здесь сам работал у доменных и мартеновских печей, пла­вил металл. Проходя практику в инструментальных и штамповочных цехах, я достаточно основательно порабо­тал на строгальных, фрезерных и токарных станках.

На сборочном конвейере мне поручили закреплять че­хол на системе электропроводки внутри рамы грузовика. Это было нетрудно, но очень нудно. Однажды отец и мать приехали на завод и увидели меня в рабочем комбинезоне. Отец не выдержал и очень язвительно заметил: «Для этого ты учился на «отлично» 17 лет?! Представляю, что поруче­но делать тем, кто учился без прилежания». Кураторы были к нам доброжелательны, а вот рабочие относились с демонстративной подозрительностью и злобой. Мы ре­шили, что причина такого отношения в наших значках с надписью «инженер-стажер». После наших жалоб мы по­лучили значки с другой надписью — «Администрация» Однако положение только ухудшилось. Я принялся тща­тельно изучать историю фирмы и вскоре понял, в чем дело. Генри Форд, основатель компании, к этому времени уже состарился. Группу, управляющую компанией, возглавлял Гарри Беннет, выделявшийся среди всех своим свободным нравом. Между рабочими и управленческим аппаратом установились отвратительные отношения. А наши значки с надписью «Администрация» только ухуд­шили дело. Рабочие принимали нас за шпионов, которых прислали за ними присматривать. Абсолютно игнориро­валось то обстоятельство, что мы — недавние выпускники колледжа и только-только делали первые шаги на произ­водстве. Но в конце концов мы были молоды и все это нас мало волновало.




Наша группа из 51 выпускника различных колледжей жила в одном здании. Поэтому пиво мы пили вместе и в свободное время веселились и наслаждались жизнью. Иногда кому-нибудь из нас удавалось незаметно отлу­читься на пару дней в Чикаго, благо программа стажиров­ки была не очень строгой. Первые итоги нашей работы оценивались в середине стажировки. Эту оценку делали наши наставники. Мой куратор пришел к выводу, что я достаточно хорошо усвоил многие процессы и направил меня в только что скомплектованную группу по автомати­ческим передачам.

Прошла половина стажировки — девять месяцев. Мне поручили сконструировать модель пружины сцепления.

«Для чего я этим занимаюсь? Чему я должен посвятить свою жизнь?» — такие мысли мучили меня целый день, пока я выполнял заданный чертеж. Сейчас я уже хорошо знал, что не хочу больше заниматься инженерным делом. Работать в компании «Форд» я очень даже хотел, но отнюдь не конструктором. По моему мнению, настоящим делом были маркетинг и сбыт. Именно это направление меня влекло, поскольку меня больше тянуло работать с людьми, а не с машинами. Но кураторы не пришли в восторг от моего рвения в маркетинг. Ведь в фирму я на­нимался именно как выпускник машиностроительного факультета. На мою стажировку были затрачены время и деньги. Однако я настаивал. Через некоторое время было найдено компромиссное решение: полученная мною в Принстоне степень магистра была засчитана как вторая половина стажировки. Я был отпущен и стал искать возможность найти должность в сбытовой сети.



Это был достаточно немалый риск — карьера в сфере сбыта. Мой лучший друг, Фрэнк Циммерман, также одним из первых закончил стажировку и решил отказаться от кон­структорской работы. Он уже нашел место в Нью-Йорском сбытовом округе1, и я сразу же связался с Фрэнком.

Сбытовая сеть фирм «Дженерал моторе», «Форд мотор» и «Край-слер» в США подразделяется на регионы, округа и зоны.

Мы встретились в Нью-Йорке и, словно мальчишки, стали шастать по шикарным ресторанам и ночным клубам Манхэтена. Мы наслаждались их блеском и великолепи­ем. Я чувствовал себя здесь как дома — ведь я был из восточной части США, а в моей голове вертелась только одна мысль: «Только бы мне сюда вернуться».

В конторе Нью-Йоркского сбытового округа не оказа­лось на месте управляющего и я вынужден был общаться с двумя его помощниками. Я нервничал, поскольку являлся специалистом по машиностроению, а не по сбыту.

Только произведя должное впечатление, я мог рассчи­тывать на место. Мое рекомендательное письмо один из помощников управляющего принял, не отрывая глаз от газеты «Уолл-Стрит джорнэл» и ни разу так и не взглянув на меня на протяжении получасовой так называемой бе­седы. Ненамного лучшим было поведение другого по­мощника. Он тщательно осмотрел меня от ботинок до галстука, но все же задал мне несколько вопросов. Я по­нял: ему не понравилось, что я имею университетское образование и что жил некоторое время в Дирборне. Ве­роятно, он думал, будто меня прислали наблюдать за ним. Я понял, что он не намерен подыскивать мне место. «Не стоит беспокоить нас звонками, — довольно сухо произ­нес он. — Мы сами позвоним вам». От всего этого у меня осталось впечатление, будто я пришел наниматься в бродвейский театр и не прошел пробу.

Но все же я решил сделать еще одну попытку в дру­гом сбытовом округе и условился о встрече с управляю­щим сбытовой конторой в Честере, штат Пенсильвания, неподалеку от Филадельфии. На этот раз везенье было большим. Я застал на месте управляющего окружной конторой.

Управляющий решил рискнуть и испытать меня, предложив должность служащего, предлагающего прокат­ным фирмам партии автомобилей. Переговоры с агентом по закупке автомобилей для прокатных фирм и распрос­транение средних партий новых машин — вот что входило в мои обязанности. Это было нелегко, поскольку тогда я был застенчивым и скованным, в начале каждого разго­вора у меня начиналась противная дрожь в коленках.

Существует мнение, что хорошим торговцем надо ро­диться, а сам человек не в состоянии выработать в себе эти достаточно специфичные качества. У меня природно­го таланта не было.

Многие мои коллеги были более раскованны и сво­бодны в общении с клиентами, я же первое время вел себя чересчур официально и даже напыщенно.

Шло время, и у меня появился определенный теорети­ческий и практический опыт работы в торговле. Манеры менеджера стали более уверенными, к моему мнению ста­ли прислушиваться коллеги. Сейчас я могу однозначно утверждать, что для овладения искусством торговли не­обходимы неустанный труд и время.

Нельзя позволять себе расслабляться, надо работать и работать, пока торговля не станет вашей второй натурой. Молодые начинающие бизнесмены не всегда соглашают­ся с этой неоспоримой истиной. В начале пути многие со­вершают ошибки. К сожалению, в бизнесе избежать их тяжело и даже практически невозможно. Суть в том, что­бы не совершать одну и ту же ошибку дважды, ибо обхо­дится это слишком дорого. Моей удаче способствовало не только время, но и конъюнктура рынка.

Как я уже упоминал, производство легковых автомо­билей было приостановлено во время войны. Спрос на них вырос в 1945—1950-е годы. Очень часто новый авто­мобиль продавался выше прейскурантной цены. С при­личной прибылью можно было продать даже самый изно­шенный автомобиль.

Все дилеры были в неустанном поиске автомобилей, прошедших все сроки эксплуатации. Значимость моей ма­ленькой должности придавал именно этот неудовлетво­ренный спрос на новые автомобили. Многие служащие использовали это обстоятельство в личных целях. Они распределяли поступающие новые автомобили среди сво­их знакомых и друзей, получая за это подарки и деньги. Сомнительные сделки совершались сплошь и рядом. Мог бы нажиться и я, но заниматься такими махинациями было не в моей натуре. Цены на автомобили, указанные в прейскуранте, были чисто условными. Люди платили столько, сколько запрашивал рынок. Сотрудники окруж­ных контор вовсю пользовались ситуацией. Для того что­бы заполучить долю прибыли, они шли на всякие ухищре­ния, обходя правила торговли. ,В результате дилеры стали достаточно богатыми людьми. Я был глубоко потрясен тем, что видел и понимал. К тому же я был идеалистичес­ки настроенный, неискушенный юноша, недавний вы­пускник колледжа.

Через некоторое время я отказался от работы по теле­фону, покинул контору и стал разъездным агентом по сбыту грузовиков и партий автомобилей для прокатных фирм. Целыми днями я разъезжал на новеньком автомо­биле, проводя бесчисленное количество встреч с дилера­ми. В основном я делился с ними своим только что приоб­ретенным опытом, они же в свою очередь возлагали на меня большие надежды. Каждому из них казалось, что именно я могу помочь стать миллионером. Признаюсь, это новое дело мне понравилось, более того, оно поглоти­ло меня целиком.

Важнейшую роль в достижении успеха сыграло также мое назначение управляющим зональной конторой в 1949 году в Уилкс-Барре, штат Пенсильвания. Я поддерживал активные и непосредственные связи с 18 дилерами, что позволило мне узнать эту категорию людей достаточно хо­рошо. Я в точности знал их место и роль в работе компании. Позднее, будучи в составе управления аппаратом фирмы, я приложил немало усилий для того, чтобы поддерживать их имидж американских предпринимателей.

Мой большой опыт помог утвердиться во мнении, что только от скоординированных и целенаправленных дей­ствий штаба компании и дилеров зависит успех в автомо­бильном бизнесе. К сожалению, эту идею приняли и поддержали не все знакомые мне менеджеры автоиндус­трии. Обижены были и многие дилеры на то, что их не приглашают за «общий стол». И это абсолютно неправильно. Фактически только дилеры осуществляют прода­жу и техническое обслуживание всех автомобилей, кото­рые сошли с заводских конвейеров. Поэтому их информа­ция является очень ценной и имеет достаточно большой вес, даже если вам не нравится то, что они говорят. Не стоит забывать, что именно дилеры являлись выразителя­ми нашей капиталистической системы.

Вспоминая годы службы в окружной компании по розничной торговле автомобилями в Честере, не могу не сказать о Мэррее Кестере, управляющем зональной конторой в Уилкс-Барре. Это был очень талантливый че­ловек, настоящий специалист в деле обучения продавцов автомобилей. Он хорошо знал нрав покупателей и мно­жество «секретов» автомобильного бизнеса. Расскажу об одном из них.

Мэррей звонил каждому клиенту через месяц после продажи автомобиля и справлялся о том, как понравился новый автомобиль его друзьям. Эта маленькая хитрость имела достаточно простой, но конкретный замысел. Если спросить напрямую у клиента, как ему самому нравится приобретенный автомобиль, то у последнего может поя­виться подозрение о том, что машина имеет технические и прочие недостатки. Друзья же, как правило, хвалят авто­мобиль, даже если он им не нравится. В таком случае кли­ент стремится оправдать свои финансовые затраты, утвер­ждая самому себе и всем, что совершил удачную покупку.

Достаточно часто эта маленькая хитрость действитель­но срабатывала, и Мэррей заполучал адреса и телефоны друзей удачного клиента. Расчет Мэррея строился на сле­дующем рассуждении: всякий, кто что-либо приобрел (дом, автомобиль, акции и пр.), первые несколько недель оправдывает свою покупку, даже если понимает, что она неудачна.

В бизнесе Мэррею здорово помогало еще одно его достоинство — он был великолепным рассказчиком. Сю­жеты для рассказов ему подсказывал зять Хэнни Янгмен. Мне вспоминается случай, когда мы приехали из Нью-Йорка в Филадельфию. Хэнни выступал перед посетителями рекламной выставки автомобилей. Представлять но­вые автомобили мне было легко, поскольку Хэнни уже за­вел публику. Я настолько проникся методикой Мэррея, что сам начал давать многим дилерам советы. Я объяснял, что главная их задача — построить взаимоотношения с покупателем так, чтобы можно было его подтолкнуть к совершению покупки. Надо подобрать и предложить кли­енту именно такой автомобиль, который он мечтает ку­пить, к примеру, красный, с открывающимся верхом. Ведь зачастую покупатели сами не знают, чего хотят. По­мочь клиенту определиться с желанием — профессио­нальный долг продавца.

По-моему мнению, покупка автомобиля мало чем от­личается от приобретения пары ботинок. Работа продавца в обувном магазине заключается в том, что продавец сна­чала измеряет ногу покупателя, а затем уточняет, какую обувь тот предпочитает — спортивную или элегантную.

Точно так же поступают при продаже автомобилей. Прежде всего следует выяснить, с какой целью покупает­ся машина и кто в семье будет ее водить. Надо также знать материальное положение покупателя, какие расходы он может себе позволить, и только после этого предложить ему оптимальный вариант автомобиля. Очень важно пра­вильно завершить начатую сделку. Мэррей частенько, и не без удовольствия, напоминал нам всем об этом.

Как показывает опыт, большинство продавцов успеш­но справляется с предварительными стадиями продажи. А вот на последней стадии трудно совладать с чувством страха из-за возможного отказа покупателя от приобрете­ния машины.

Такие ситуации могут завершаться тем, что клиент по­кидает салон без покупки, а продавец остается расстроен­ным. А происходит это только лишь потому, что у продав­ца не хватает уверенности заставить покупателя поставить подпись на документах.

Самым лучшим из всех моих наставников оказался Чарли Бичем, управляющий региональной конторой, ве­давший сбитом фордовских автомобилей на всем Восточном побережье. Я в это время работал в Честере. Он повлиял на мою жизнь больше, чем кто-либо другой, исключая, конечно, моего отца. Так же, как и я, этот че­ловек получил инженерное образование, но работать по­шел в сбыт и маркетинг. Родом из южной части страны, этот представительного вида человек с обаятельной улыбкой, очень отзывчивый, легко вдохновлял других даже на самое опасное дело, иногда связанное со смертельным риском. У него был редкий дар проявлять строгость и великодушие одновременно.

Однажды случилось так, что моя зона по объему про­даж оказалась на последнем месте среди 13 зон нашего сбытового округа, отчего у меня было плохое настроение. Чарли увидел меня в гараже и поинтересовался, чем я так сильно расстроен. Узнав причину моей печали, он сказал мне: «Это не страшно — быть на последнем месте. Должен же его кто-то занимать». Но затем, уже подойдя к своему автомобилю, он крикнул: «Но не вздумай быть последним больше двух месяцев подряд». Эти слова вернули меня к разуму и я надолго их запомнил. Говорил Чарли очень образным языком, что делало его весьма оригинальным.

Когда встал вопрос о том, чтобы послать несколько новичков из нашей конторы в Филадельфию на встречу с местными дилерами, которые славились своим резким нравом, Чарли метко заметил: «Эти ребята очень рискуют. Коровы могут сжевать их вместо травы, поскольку они очень зелены». Иногда у него прорывались четкие, я бы сказал, даже резкие высказывания: Если делаешь деньги, то забудь, парень, о другом. Помни только о главном в на­шей системе — производить и получать прибыль».

Кроме разговоров о работе, он не прочь был порассуж­дать о смысле жизни и ее уроках, которые, по его глубоко­му убеждению, каждый извлекает сам для себя, об опасностях, которые от вас никто Не отведет. По его мне­нию, единственное, чем обладает человеческое существо, это способность размышлять. Здравый смысл — единст­венное реальное преимущество человека перед обезьяной. «Помни, лошадь сильнее, а собака добрее, — говорил он. — Но если ты не отличаешь конский навоз от ванильного мороженого, то дела твои бесперспективны, успех обой­дет тебя стороной, а удача покинет». Ошибки он прощал только тем, кто их признавал. По его мнению, ошибки со­вершают все. Но большинство людей просто не хотят их открыто признавать, и в этом их беда. Если ты перепил, то не стоит сваливать вину на жену, любовницу, детей, пого­ду или собаку. Они здесь абсолютно ни при чем. Не стоит искать оправданий, а лучше посмотреть на себя в зеркало. Только в том случае, если человек соглашался с его мне­нием, он шел на общение.

По итогам продаж периодически проводились собра­ния, на которых Чарли Бичем обязательно перечислял все выслушанные им оправдания по плохой продаже автомо­билей. Он категорически не советовал своим сотрудникам ссылаться на них повторно, а тем более вводить этот при­ем в практику. Люди, открыто признающие собственные промахи и ошибки, были достойны его уважения. Он не любил постоянно оправдывающихся, вступал с ними в своеобразную схватку, которую никогда не проигрывал. «Воевал1» он долго, получая от этого удовлетворение.

Он всегда смотрел и шел только вперед, просчитывая шаг за шагом. Но в этом сильном и достойном человеке все же была маленькая слабость — он любил курить. Толь­ко запрет врача заставил его бросить это занятие, но расстаться с сигаретой насовсем он не смог. Чарли посто­янно держал во рту и жевал незажженную сигарету, а вернее, ее кусочек, отрезанный перочинным ножиком. Эти кусочки валялись везде, где только можно, и были похожи на кроличий помет. Было такое впечатление от этих огрызков, что в комнате живет кролик и бегает повсюду, оставляя следы.

Если ситуация требовала, то Чарли мог быть и жесто­ким боссом. В 1976 году на обеде в честь моего избрания президентом компании «Форд» мне выпала прекрасная возможность публично выразить признательность этому неординарному человеку. «Он живет не только в моей па­мяти, но и в моем сердце, — сказал я. — Чарли Бичем незаменим, и мне иногда кажется, что он жив. — Он был кем-то большим, чем наставник. Я люблю его за то, что он был моим мучителем».

Когда у меня появилось достаточно уверенности в собственных силах, а также определенные успехи в деле, по" поручению Чарли я обучал дилеров секретам продажи грузовиков. Я даже составил небольшой справочник под названием «Подбор и обучение продавцов грузовых авто­мобилей».

В это время у меня исчезли все сомнения в правиль­ности собственного выбора. Покинув инженерную про­фессию, я окунулся в сферу сбыта и считал, что нахожусь в центре главного действа». Своим успехом в Честере я обя­зан не только самому себе, но, как говорится, еще месту и времени. «Форд мотор компани» переживала глубокую реорганизацию. Процесс шел мучительно, но были боль­шие возможности продвижения по служебной лестнице.

По поручению Чарли я осваивал все новые и новые округа. Шанс подвернулся — и я им воспользовался. В роли коммивояжера я разъезжал по всему Восточному по­бережью, посещая один город за другим. Проекционный аппарат со слайдами, плакаты и схемы — эти «орудия тру­да» кочевали вместе со мной.

Обычно каждый год я открывал пятидневные курсы обучения продавцов фордовских грузовиков в данном ок­руге. Мне приходилось говорить целыми днями. Эта воз­можность упражняться в чтении лекций и ведении диало­гов дала мне возможность добиться высокого мастерства в публичных выступлениях. По долгу службы я вел перего­воры с дальними округами. Тогда еще не было прямой связи, приходилось прибегать к услугам телефонисток. Здесь у меня возникали трудности с собственной фамили­ей Якокка. Телефонистка не могла написать ее правильно. Но когда я произносил свое имя Лидо[2], то телефонистки открыто и громко смеялись.

Я долго раздумывал над этой ситуацией и решил, что должен взять себе имя Ли — простое и легкое. В один из дней я отправился в свою первую рабочую поездку на Юг. За несколько дней до этого Чарли позвал меня в кабинет и сказал: «Я родом оттуда, куда ты едешь, потому хочу тебе кое-что посоветовать. Во-первых, говори медленно, когда будешь вести переговоры с клиентами. Во-вторых, им не понравится твоя фамилия. Фамилию и имя тебе лучше поменять местами. Жителям Юга больше понравится фа­милия Ли, а имя Якокка».

Вскоре я имел возможность убедиться, что Чарли был абсолютно прав. Моя личность с «изменениями» клиен­там Юга понравилась. С бурным восторгам они воспри­нимали каждую мою речь, где я сначала представлял са­мого себя, называя новое имя и фамилию.

Этим удачным перевоплощением я обезоруживал южан, заставляя забыть, что я — итальянский янки. Для них я был своим парнем. На поездах я добирался до самых разных мест, даже таких, как Норфолк, Шарлотта, Атлан­та и Джексонвилл.

Я старался поближе узнать всех дилеров и завести как можно больше знакомств. Вспоминая те далекие времена, я в шутку говорю: «На Юге я съел больше овсянки и острого томатного соуса, чем может вынести нормальный человек». На самом деле это были счастливые времена. Ведь я был в самой гуще автомобильного бизнеса.





Дата добавления: 2015-08-21; просмотров: 220; Опубликованный материал нарушает авторские права? | Защита персональных данных | ЗАКАЗАТЬ РАБОТУ


Не нашли то, что искали? Воспользуйтесь поиском:

Лучшие изречения: Только сон приблежает студента к концу лекции. А чужой храп его отдаляет. 8576 - | 7399 - или читать все...

Читайте также:

 

3.92.28.84 © studopedia.ru Не является автором материалов, которые размещены. Но предоставляет возможность бесплатного использования. Есть нарушение авторского права? Напишите нам | Обратная связь.


Генерация страницы за: 0.006 сек.