Технологические брокеры и посредники

Обычно передача технологий от разработчика потребителю проходит с участием посредника, которого называют брокером. Его основная задача состоит в систематическом поиске технологий с большим коммерческим потенциалом, подготовке их к предъявлению потенциальному потребителю, что часто называют «упаковкой технологии», участии в переговорах и подготовке соглашения по передаче технологии. Брокер может заниматься поиском технологии и по заказу.

В последнее время многими специалистами одной из самых эффективных схем трансфера признается так называемое «двойное брокерство». Оно позволяет в какой-то степени понизить барьеры для транснационального трансфера и увеличить осведомленность сторон о состоянии рынков. Оно дает возможность российским производителям технологий выяснить спрос на западных рынках, а западным компаниям, ведущим интенсивную инновационную деятельность в условиях острой конкурентной борьбы, выяснить технологические возможности российских разработчиков. Идея схемы «двойного брокерства» состоит в том, что в процессе передачи технологии участвуют два посредника.

Один из них ведет свою деятельность на «западном берегу»:

- изучает потребности западных рынков в технологиях;

-изучает и подвергает экспертизе представленные российским партнером технологические проекты;

- разрабатывает форму и процедуру представления проекта;

-предлагает прошедшие экспертизу проекты покупателям или инвесторам;

-продвигает технологию, стремясь к заключению сделки между покупателями и владельцами технологий, зарабатывая с процента от суммы сделки.

Другой посредник, брокер на «восточном берегу», действует на основе поученной от западного брокера информации о спросе (хотя это не всегда так):

- собирает технологические проекты

- снимает юридический риск, проверяя наличие права собственности на технологию тех людей, которые ее представляют;

-"упаковывает" проекты в соответствие с договоренностью, которая обычно включает требование перевод всех материалов на английский язык;

-помогает своим клиентам в бизнес-планировании проектов в соответствии с требованиями потенциальных западных инвесторов или покупателей;

-организует встречи авторов, разработчиков технологий и руководителей проектов с представителями западного брокера, его экспертами и экспертами фирм, проявляющих интерес к проекту;

-представляет интересы авторов во время переговоров, в процессе переписки;

- участвует в защите интеллектуальной собственности.

Брокеры осуществляют свою деятельность на основе соглашение, которое обычно содержит условия эксклюзивности, имеющей ограничение по сроку и территории действия. Такое соглашение обязательно содержит условия конфиденциальности.

3.3. Примеры международного трансфера.

Ни одна страна мира не обеспечивает себя технологиями полностью. Более того, для любой страны объемы импортируемых технологий больше, чем объемы собственных технологий. Для России, находящейся в настоящий момент на стадии заимствования в развитых странах стандартов потребления, объемы технологий, разрабатываемых ею самой существенно меньше, чем объемы технологий, которые она должна закупать для нормального развития или хотя бы для обеспечения восприимчивости к мировым достижениям. Это в значительной степени предопределяет слабый интерес бизнеса, в том числе и российского, к российским технологиям, особенно в связи частым с отсутствием комплексных решений.

ПРИМЕРЫ!!!!

Согласно данным Госкомстата, в 1998 году отечественными компаниями было заключено 401 соглашение по экспорту технологий на общую сумму 728,5 млн. рублей, из которых на долю Европы пришлось 46%, Северной Америки – 26,5%, Азии – 13%. Около 14% экспорта технологий пришлось на страны СНГ и Балтии. Было также заключено 100 соглашений по импорту технологий.

4. Тема 4. Подготовка технологии к трансферу - «упаковка»:

Одно из маркетинговых мероприятий, необходимых в процессе коммерциализации любой технологии, связано с так называемой упаковкой технологии. Уровень описания, необходимого для идентификации технологий может быть различным Полный пакет документов, содержащий описания технологии разного уровня и называется ее упаковкой. Перед выведением технологии на рынок должен быть подготовлен пакет документов, описывающих содержание и правовой статус передаваемой технологии. Без такого пакета документов невозможно представление технологии потенциальному покупателю, а также велики риски владельца, связанные с утечкой информации.

4.1. Трансляция понятий в цепочке «изобретатель – предприниматель»

На всех этапах трансфера технологий, когда они, как упоминалось выше, «передаются из рук в руки» следует учитывать наличие так называемых трансляционных барьеров. Трансляционные барьеры образуются в силу различного жизненного опыта, образования, социального статуса и локальных и долгосрочных целей людей – участников процесса трансфера технологий. Ниже приведены таблицы с примерами таких барьеров. Главное требование к упаковке технологии - представить ее на языке потенциального инвестора или покупателя. Ниже в таблицах 7 и 8 в дополнение к таблице 6 иллюстрируются версии трансляционных барьеров. Значительную роль в преодолении трансляционных барьеров играют технологические брокеры.

Технология глазами пользователя	Таблица 7
результат НИР или ОКР	потенциальный пользователь	как он это назовет
увеличенный КПД	менеджер	улучшенная технология
численное моделирование	инженер	программное обеспечение
патент	высокотехнологичное предприятие	лицензия
мембрана	конструктор	сепаратор
Здесь важно помнить, что не всегда более высокие технические показатели генерируют рыночное преимущество. Если у вас улучшенные технические показатели, то обязательно продемонстрируйте их в форме чего-то нужного пользователям. Если вы знаете свои нужды, то сформулируйте их в конкретной количественной форме.

Представление технологии на языке понятий изобретателя и инвестора	Таблица 8
изобретатель, владелец технологии	инвестор, покупатель
понятия	понятия
научно-техническое содержание	области применения
новизна проекта	ожидаемая рыночная ниша
стадия разработки	доработка, требуемая для вывода технологии на рынок
количественные характеристики компании	функциональные характеристики компании
Здесь можно посоветовать изобретателю «не говорить с предпринимателем о «мегабайтах, модуляторах, инверсии населенностей и иммунодепрессорах»», а о том, что даст ему технология и как много придется вложить ресурсов в ее освоение. Лучше такие переговоры вести с помощью технологических брокеров.

Влияние социальной роли	Таблица 9
	ученый	политик	бизнесмен
значимый срок	5 –10 лет	4 года	1 неделя
цель	«высокая наука»	политика	конкурентоспособность
забота	публикации, deadline, контракт	документы, deadline	деньги, потребности клиентов
боязнь	научные ошибки и неудачи (свои или сотрудников)	проблемы контрактов	конфиденциальность
Следует учитывать разную мотивацию, темп и вехи жизненного расписания

4.2. Пакет документов, описывающих содержание и регламентирующих правовой статус технологии.

Пакет документов, составляющий упаковку технологии, разрабатывается в соответствии со схемой коммерциализации, которая приведена ниже. Описание составляющих пакета и их назначения приводится после схемы.