Канали розподілу

Внутрішню торгівлю називають також розподілом (англ. distribution).

Спеціалізація торгових підприємств не означає, що ви­робники можуть цілком покладатися на комерсантів у збуті своєї продукції. Всяке промислове підприємство проводить власну торгову політику. Це передбачає знання ринку (або можливостей збуту) та використання належних засобів для того, щоб забезпечити такий обсяг продажів, який відпові­дав би обсягу виробництва. Одним з таких засобів є вибір посередників, або, інакше кажучи, каналів розподілу (англ. channels of distribution).

Метою господарської діяльності будь-якого виробника є продаж товарів кінцевому споживачу, що дає змогу повернути вкладені у виробництво кошти й отримати прибуток. У загаль­ному випадку просування товару відбувається по ланцюжку, наведеному на рисунку 1.

Рис. 1. Схема просування товару

Одночасно існує велика кількість різноманітних каналів роз­поділу (просування, збуту, реалізації) продукції. Вони включа­ють проходження товарів через торгових посередників, опто­вих та роздрібних торговців, або безпосереднє доведення то­вару до кінцевого споживача (прямі зв'язки). Можуть викорис­товуватися варіанти просування товарів за участю проміжних ланок або без них. Це залежить від того, чи вирішить виробник сам узяти на себе ризик по організації збуту своєї продукції; від можливості (або неможливості) мати торговий персонал свого підприємства і забезпечувати йому необхідне та постійне завантаження; від знання кон'юнктури ринку та вміння швид­ко реагувати на її зміни;. від популярності та авторитетності виробника тощо.

Канали реалізації продукції дуже мобільні, швидко присто­совуються до змін в усіх сферах суспільного виробництва, заз­нають частих організаційних перебудов. Системи збуту відрізняються не тільки залежно від галузей, але й неоднакові й усередині кожної з них. Відмінності у каналах реалізації виникають навіть усередині одного підприємства по окремих товарах, що пояснюється специфікою продукції.

На рисункахзображено основні канали реалізації спо­живчих товарів і товарів виробничого призначення.

Рис. 2. Канали реалізації споживчих товарів

У загальному випадку виробник може зробити вибір із п'я­ти систем каналів збуту:

* виробник може продавати товари безпосередньо спожи­вачам через власну збутову організацію, як за наявності мережі регіональних базових складів, так і без неї;

* виробник може продавати свої товари споживачам через агентів (брокерів, комісіонерів, агентів виробника або агентів по збуту);

* виробник може продавати свою продукцію оптовим тор­говцям, що збувають її споживачам;

* виробник може використовувати систему розподілу, що складається з каналів різних рівнів;

* виробник може використовувати так званий змішаний канал розподілу.

Не існує єдиного і найкращого каналу збуту продукції. Вибір потрібного варіанта визначається такими цілями:

* забезпечити надійний збут;

* максимально знизити витрати на послуги посередників;

* досягти своєчасної доставки товару на ринок (швидкопсув­ного — у найкоротший термін, модного — до сезону тощо).

Після того як виробник визначив, який варіант системи збуту підходить йому найкраще, він повинен вибрати, яким методом буде збувати свої товари. Існують два методи збуту. При першому виробник буде користуватися в кожному географічному регіоні ринку однією або кількома збутовими організаціями за своїм розсудом. Це — вибірковий метод (англ. selective policy). При дру­гому методі він буде продавати товар усім діючим на даному ринку торговим посередникам, які проявлять відповідну заінте­ресованість. Це — суцільний підхід (англ. blanket policy).

Maл. 3. Канали реалізації товарів виробничого призначення