2015-08-21
527
Этот способ заключается в том, что вы не сразу открываете свою позицию (используется часто в выжидательной стратегии). При этой тактике полагается выслушать мнение партнера и только затем осторожно высказать свое. Свое название эта тактика получила по аналогии с колбасой «Салями», которую нарезают тонкими ломтиками и смакуя, медленно едят.
Плохой полицейский - хороший полицейский»
Нам известна эта тактика по детективным романам и кинолентам. Вспоминаете сюжеты, когда два следователя допрашивают подозреваемого? Один придерживается жесткого подхода, другой - мягкого. Преступник рассказывает все второму под действием эмоционального давления и контраста подходов. Также и на переговоры приходят два участника либо одна сторона привлекает дополнительную для использования этой тактики. Таким образом, решение проблемы будет достигнуто, когда оппонент согласится решать вопрос с вами, а не с теми, кто так агрессивно настроен.
| Мягкий подход | Жесткий подход | Принципиальный подход |
| 1. Принятие предложений другой стороны 2. Значительные уступки 3. Открытие позиций 4. Активное слушание 5. Дружественная атмосфера | 1.Завышение первона-чальных требований 2. Расстановка ложных акцентов в собственной позиции 3. Вымогательство 4. Постановка партнера в безвыходную ситуацию 5.Ультимативность требований. 6. Угрозы; «плохой полицейский - хороший полицейский» 7. Выдвижение требований по возрастающей 8. «Салями» 9. Блеф 10. Отказ от собственных предложений 11. Двойное толкование | 1. Тщательный анализ проблемы и готовность сотрудничать 2. Анализ и выявление моментов, объединяющих участников 3. Решение проблем от прос-тых к сложным 4. Разработка и внесение предложений, которые бы способствовали реализации интересов каждой из сторон, поиск компромисса 5. Разделение проблемы на отдельные составляющие 6. Активное слушание |
Таблица Применение тактик в прямой, плавающей и выжидательной стратегиях
| Прямая стратегия | Плавающая стратегия | Выжидательная стратегия |
| 1. Блеф 2. Эмоциональное давление 3. Ухудшение условий 4. Ультимативность требований 5. «Плохой полицейский -хороший полицейский» | 1. Активное слушание 2. «Салями» 3. Установка временных пределов 4. Дружественная атмосфера 5. Маскировка предложений | 1. Блеф 2. Салями 3. Игнорирование, отказ 4. Возможная дружественная атмосфера |
