Сравнительные характеристики жесткого, мягкого и принципиального подходов к ведению переговоров
| ПОЗИЦИОННЫЙ ПОДХОД
| ПРИНЦИПИАЛЬНЫЙ ПОДХОД
|
| Мягкий подход
| Жесткий подход
|
| Основной принцип – участники ведут открытую или тайную игру за свои интересы, не заботясь о сути проблемы и отдаленных последствиях.
|
Основной принцип – участники отодвигают в сторону предвзятые позиции и организуют совместную работу над проблемой по согласованным и обоснованным правилам.
1.Первый шаг - отказ от позиционного торга
2.Участники вместе решают проблему
3.Цель - разумный результат, достигнутый эффективно и дружелюбно
4.Отделить людей от позиций и проблемы
5.Придерживаться мягкого курса в отношениях с людьми, но стоять на жесткой платформе при решении проблемы
6.Продолжать переговоры независимо от степени доверия
7.Концентрироваться на интересах, а не на позициях
8.Анализировать интересы
9.Избегать возникновения кривотолков
10.Обдумывать взаимовыгодные варианты
11.Разработать многоплановые варианты выбора: решать позже
12.Настаивать на применении объективных критериев
13. Пытаться достичь результата, руководствуясь критериями, не имеющими отношения к состязанию воли
14.Размышлять и быть открытым для доводов других; уступать доводам, а не давлению.
|
| 1. Первый шаг – поиски чужой позиции, чтобы к ней присоединиться.
2. участники – друзья
3. Цель – соглашение
4. Уступки с целью культивирования отношений
5. Придерживаться мягкого курса в отношениях с людьми и при решении проблемы
6. Доверять другим
7. Легко менять свою позицию
8. Делать предложения
9. Открыто выражать свое мнение
10. Допускать односторонние потери ради достижения соглашения
11. Искать единственный ответ: тот, на который пойдут они.
12. Настаивать на оглашении
13. Пытаться избежать состязаний воли
14. Поддаваться давлению
| 1. Первый шаг – «окапывание на своей позиции»
2.Участники - противники
3.Цель – победа
4.Требовать уступок для продолжения отношений
5.Придерживаться жесткого курса в отношениях с людьми и при решении проблемы
6.Не доверять другим
7. Твердо придерживаться своей позиции
8.Угрожать
9.Сбивать с толку
10.Требовать односторонних дивидендов в качестве платы за соглашение
11. Искать единственный ответ, тот, который примете вы
12.Настаивать на своей позиции
13.Пытаться выиграть в состязании воли
14.Применять давление
|
2015-08-21
1304
