2015-08-21
811
Еще одной известной и широко применяемой классификацией стратегий переговоров является деление на 3 подхода: агрессивное манипулирование, пассивное манипулирование (см. ниже раздел «Тактики») и партнерский подход.
Рассмотрим с помощью табл. 3 и 4, как ведут себя люди, выбирая ту или иную стратегию переговоров.
| Активное манипулирование | Пассивное манипулирование | Партнерский подход |
| Высоко поднятая голова. Взгляд: сверху вниз, взгляд поверх очков, взгляд сбоку с поднятой одной бровью и горизонтальными складками на лбу, холодный, чуть прищуренный, долгий неподвижный взгляд, не моргая. Этот взгляд длится большую часть разговора, собеседник смотрит на вашу переносицу Поза: расслабленная поза, поза развалившись, наклон корпуса от собеседника; рассадка лицом к лицу Жесты: руки на бедрах, руки сложены за голову, могут быть крепко сжатые руки, перекрещенные руки, удаление с одежды воображаемых нитей, акцентирование больших пальцев рук и кулаков Рукопожатие: подача руки ладонью вниз, очень сильное пожатие руки Ноги: широко расставлены ноги, покачивание, человек приподнимается на носки Дистанция: иногда стремление проникнуть в интимную зону собеседника(похлопывание по плечу), иногда стремление удалиться за пределы деловой дистанции. | Голова опущена. Взгляд снизу вверх, контакт глаз менее 2/3 времени разговора, временами совершенно закрытые глаза, иногда отворачивание лица от собеседника, взгляд в сторону, взгляд в пол. Губы - плотно сжаты, опущенные уголки губ Поза: неудобная жесткая поза, неподвижность тела, согнутая спина, наклон корпуса от собеседника; рассадка лицом к лицу Жесты: руки безвольно опущены вниз, барьеры из рук и других предметов (часто скрещение рук на груди), человек поправляет предметы одежды (манжеты), пожимает собственную руку, играет ручкой, карандашом, ищет опору. Рукопожатие: ладонью вверх, вялое рукопожатие, рукопожатие кончиков пальцев Ноги: частая смена основной опорной ноги и позиции ступней, нет твердой точки опоры, ноги и ступни сомкнуты Дистанция: на границе деловой/публичной зоны, отсутствие попыток войти в более близкий контакт | Легкий наклон головы вперед, в сторону, непроизвольные чуть заметные кивки головой. Взгляд: прямой, открытый, оживленный, заинтересованный взгляд в область лба партнера; контакт глаз 2/3 времени разговора, расширение зрачков. Губы - одобрительная улыбка Поза: удобная поза, прямая осанка, чуть подавшись вперед, разворот в сторону собеседника; рассадка за столом под прямым углом от партнера или рассадка как за круглым столом Жесты: руки не скрещены, раскрытые и развернутые в сторону собеседника ладони, умеренные, соответствующие ситуации жесты Рукопожатие: ни вялое, ни сильное, подача руки ребром ладони перпендикулярно полу Ноги: стойка на обеих ногах, вес тела равномерно распределен на обе ноги Дистанция: общение в социальной(деловой) зоне (1-2 м), время от вре-мени сокращение дистанции, но не допускается вторжение в интимную зону партнера. Интонации: доброжелательные, четкая артикуляция, акцентирование наиболее важных моментов темы голосом |
|
|
|
