Переговоры на основе взаимного учета интересов

Переговоры на основе взаимного учета интересов пред­полагают обоюдное стремление сторон к принятию ре шения, наиболее полно удовлетворяющего интересы каж­дой из них.

Особенности этих переговоров:

1) участники переговорного процесса сообща анали­
зируют проблему и вместе рассматривают варианты ее ре­
шения, показывая другой стороне, что являются ее парт­
нером, а не противником;

2) внимание сосредоточивается не на позициях, а на
интересах сторон, что предполагает поиск совместных
интересов, обоснование их важности для себя и оппо­
нента, признание интересов другой стороны частью ре­
шаемой задачи;

3) участники переговоров направляют все усилия на
поиск взаимовыгодных вариантов решения вопроса. Это
требует увеличения числа возможных вариантов, выясне­
ния того, какой из них считает наиболее приемлемым
противоположная сторона;

4) стороны стремятся использовать объективные кри­
терии, что позволяет сформировать оптимальное согла­
шение, а следовательно, они должны открыто обсуждать
тему и взаимные доводы и не давить друг на друга;

5) в ходе переговорного процесса необходимо четко
разграничивать людей и вопросы, требующие решения.
Необходимо уметь поставить себя на место собеседника
и попытаться понять его точку зрения, согласовать дого­
воренность с принципами другой стороны, проявить на­
стойчивость в желании разобраться с проблемой и ува­
жительное отношение к точке зрения оппонента;

6) достигнутое соглашение должно максимально учи­
тывать интересы всех участников переговоров.

Достоинства переговоров на основе взаимного учета ин­тересов:

• Ни одна из сторон не получает преимуществ, и
участники переговоров рассматривают достигнутые дого­
воренности как оптимальное и наиболее приемлемое ре­
шение проблемы. Это позволяет положительно оценивать
перспективы послепереговорных отношений.

• Соглашение, позволяющее максимально удовлетво­
рить интересы участников переговоров, предполагает, что

стороны будут стремиться к соблюдению достигнутых до­говоренностей.

Недостатки ведения переговоров на основе взаимного учета интересов:

• Применение такой стратегии переговоров в усло­
виях конфликта затруднительно, поскольку конфликтую­
щим сторонам очень сложно, оказавшись за столом пере­
говоров, сразу же перейти к партнерству. Им необходимо
определенное время для изменения взаимоотношений.

• Выбор этой стратегии не может быть осуществлен
в одностороннем порядке, так как основной ее смысл со­
стоит в ориентации на сотрудничество, которое может
быть только обоюдным.

• Данная стратегия не является оптимальной в тех
случаях, когда переговоры проводятся по поводу ограни­
ченного ресурса, на овладение которым претендуют участ­
ники. При этом взаимоисключающие интересы требуют
решения проблемы на основе компромисса, когда раздел
предмета разногласий поровну воспринимается сторона­
ми как наиболее справедливое решение. При реализации
стратегии ведения переговоров на основе взаимного учета
интересов следует соотносить выбор решения с предпола­
гаемыми результатами, учитывать специфику каждого
подхода, его достоинства и недостатки.

47. Подготовка к переговорам

Тщательная подготовка к переговорам — основа их успешного проведения.

Подготовительный период может начаться задолго до фактического начала переговоров и включает два основ­ных аспекта: организационный и содержательный.

Организационный аспект заключается в согласовании ряда вопросов процедурного характера:

1. Выбор места и времени встречи. Необходимо помнить о том, что люди комфортнее чувствуют себя на своей «тер­ритории». Следовательно, принимающая сторона имеет определенное преимущество. Возможен и выбор нейтраль­ной территории. Длительность переговоров может быть от одного-двух дней до нескольких месяцев (в зависимости от сложности решаемого вопроса и отношений между участниками пе­реговоров).

2. Определение повестки дня. Повестка дня является
инструментом для регулирования хода переговоров. В про­
цессе ее составления устанавливается круг вопросов для
обсуждения, рассматривается вопрос о длительности и
очередности выступлений. Разработка повестки дня вно­
сит ясность в процедуру проведения заседаний, особенно
это важно в ситуациях многосторонних переговоров.

3. Формирование состава участников переговоров. Не­
обходимо решить: кто возглавит делегацию, каковы будут
ее количественный и персональный составы. Решая во­
прос о главе делегации, учитывается уровень переговоров,
наличие полномочий для принятия тех или иных реше­
ний, возможные личные симпатии и антипатии участ­
ников переговоров. На состав участников переговоров бу­
дет влиять характер вопросов, подлежащих обсуждению.
Необоснованно большая численность участников может
вызвать организационные трудности.