Содержательный аспект в процессе подготовки к переговорам

В процессе подготовительного периода стороны ре­шают ряд задач:

1) анализ проблемы и интересов сторон;

2) оценка возможных альтернатив переговорному со­
глашению;

3) определение переговорной позиции;

4) рассмотрение различных вариантов решения про­
блемы и формулирование соответствующих предложений;

5) подготовка необходимой документации и материалов.
1. Анализ проблемы и интересов сторон. Предстоящие

переговоры могут закончиться успешно лишь в том слу­чае, если стороны тщательно проанализируют ситуацию и соберут всю необходимую информацию по решаемому вопросу. Недостаточное внимание к этой стадии может ослабить позиции той или иной стороны, привести к про­валу переговоров или заключению невыгодного для кого-либо из участников сделки соглашения.

2. До начала переговоров каждая из сторон должна
оценить возможные альтернативы переговорному соглаше­
нию. Это необходимо на тот случай, если переговоры не
завершатся успехом. Р. Фишер и У. Юри предложили
специальный термин BATNA (аббревиатура от англ. Best
Alternative To a Negotiated Agreement) — наилучшая альтер­
натива переговорному соглашению: мера, которая способ­
на защитить от принятия нежелательного соглашения и
одновременно предотвратить отказ от договоренности,
на которую можно было бы пойти.

Необходимо определить не только оптимальную аль­тернативу, но и подумать над вторым и третьим альтер­нативными вариантами. Рекомендуется составить список всех возможных альтернатив на случай, если переговоры не завершатся успехом.

Процесс разработки возможных альтернатив:

• совершенствование нескольких наилучших идей и
разработка их практического осуществления;

• продумывание плана действий в том случае, если
соглашение не будет достигнуто;

• выбор наиболее оптимального варианта для его осу­
ществления в том случае, если во время переговоров со­
глашение с оппонентами не будет достигнуто;

• необходимо не только оценить собственные альтер­
нативы переговорному соглашению, но и составить по­
добный список вариантов, имеющихся у другой стороны.
Это позволит с большим пониманием оценить ожидаемые
результаты переговорного процесса.

3. Определение переговорной позиции. Позиция — офи­
циально заявленная точка зрения, взгляд на проблему.
Участники переговоров должны продумать вопрос о пер­
воначально выносимой на переговоры позиции. Оппо­
ненты могут начинать обсуждение с рассмотрения тех
аспектов проблемы, по которым их позиции не совпа­
дают. Такой подход может привести к осложнению пере­
говорного процесса.

4. В процессе подготовки к переговорам каждому из
участников следует разработать различные варианты реше­
ния вопроса и предложить разные модели поведения, со­
ответствующие тому или иному варианту решения. Гото­
вясь к предстоящим переговорам, необходимо разрабо­
тать несколько возможных вариантов решения, учитывая
как собственные интересы, так и интересы оппонентов.
Выдвигаемые предложения являются основой подгото­
вительной работы, характеризуют видение участниками
проблемы, интересов, потенциальных альтернатив, выска­
зываемых позиций, вариантов решения. В связи с этим
предложения сторон должны быть понятны и точны.

5. Предварительная работа завершается подготовкой
необходимых материалов справочного характера и доку­
ментов (текстов докладов, проектов предложений, пла­
нируемых итоговых документов).

Предварительная подготовка к переговорам позволяет снизить риск их осложнений или провала и надеяться на эффективность предстоящего переговорного процесса.