Три типа решений при достижении соглашений: серединное, асимметричное, принципиально новое.
1. Серединное (компромиссное) — стандартное решение
на переговорах. Стороны идут на взаимные уступки, ко
торые должны быть примерно равноценны. Обмен уступ
ками может быть в соответствии с их различной значи
мостью для конфликтующих сторон: уступая оппоненту
в одном вопросе — менее важном для себя, участник пе
реговорного процесса получает взамен преимущество в
другом вопросе, более значимом для него. Обязательное
условие при таком поиске компромисса состоит в том,
чтобы уступки не пересекали границы минимальных зна
чений интересов обеих сторон. Иначе принятое решение
окажется за рамками переговорного пространства.
Асимметричное решение, при котором уступки одной
из сторон значительно превышают уступки другой. Согла шение на основе асимметричного решения чаще всего используется при следующих обстоятельствах:
• проблема, требующая решения, для одного из участ
ников менее важна по сравнению с перспективами даль
нейших взаимоотношений;
• одна из сторон готова поступиться своими интере
сами ради предстоящей ожидаемой выгоды;
• имеется существенное различие в соотношении сил
оппонентов;
• переговоры ведутся между конфликтующими сто
ронами;
• один из участников переговорного процесса считает
дальнейшую конфронтацию рискованной и грозящей
большими потерями.
3. Принципиально новое решение может наиболее полно удовлетворить интересы каждой из сторон. Поиск такого решения достаточно сложен и требует тщательной работы участников переговоров. Оно может быть найдено на основе тщательного анализа соотношения интересов сторон. Это позволяет обнаружить непересекающиеся интересы и привести переговоры к взаимному удовлетворению сторон.
Еще один путь к принципиально новому решению возможен через изменение интересов или их переоценку. При этом имеет место включение обсуждаемой проблемы в более широкий контекст. Принципиально новое решение на практике часто включает элементы компромисса.
52. Работа над соглашением. Закрепление решений
Два варианта работы над соглашением:
• Сначала заключается соглашение в общих чертах,
а затем координируются детали по каждому спорному
вопросу.
Участники переговорного процесса прибегают к по
следовательному согласованию каждого спорного во
проса, что создает серию детализированных договорен ностей. Комбинация этих решений составляет итоговое соглашение.
Действия, осуществляемые при работе над соглашением:
1. Разработка объективных критериев, позволяющих
оценить предложенные варианты решения проблемы.
Варианты критериев:
• законы, инструкции, профессиональные нормы;
• обычаи и традиции, используемые обеими сторо
нами;
• общие ценности, моральные принципы;
• экспертные оценки;
• цены.
Характеристика критериев:
• независимы от желания сторон, в противном случае
они не будут восприниматься как справедливые;
• практичны и устраивают всех участников перего
воров.
2. Выбор наиболее приемлемого решения. Необходимо
найти решение, которое устраивало бы обе стороны пере
говорного процесса.
3. Утверждение решения на основе выбранного метода.
Если оппоненты ориентируются на стратегию торга, ре
шение принимается, когда обе стороны согласны с ним.
При переговорах на основе взаимного учета интересов име
ет место не только обоюдное согласие сторон, но и отсут
ствие вынужденного характера такого согласия. На мно
госторонних переговорах используются два метода приня
тия решения: консенсус и большинство голосов.
Метод консенсуса (от лат. consensus — согласие, единодушие) заключается в достижении согласия всех участников переговоров с принятым решением. Этот метод основывается на признании чужих интересов как условия осуществления интересов собственных. Соглашения, полученные на основе консенсуса, более прочные, поскольку такой метод несовместим с отрицательной позицией хотя бы одного из участников переговоров.
Недостатки консенсуса:
• если имеется хотя бы один недовольный, то реше
ние не будет принято и переговоры зайдут в тупик;
• необходимость многократных согласований может
использоваться для затягивания процесса переговоров;
• опасность провала переговоров на заключительном
этапе может заставить стороны принять решения с рас
плывчатыми формулировками.
Метод большинства позволяет быстрее принять решение. В случае успеха переговоры завершаются закреплением решения в итоговых документах или ограничиваются устными договоренностями. Письменное закрепление договоренностей снижает возможность их произвольного толкования в дальнейшем. Переговоры не всегда ведутся в строгом соответствии с рассмотренной схемой. По мере продвижения их к концу участники могут возвращаться к уточнению вопросов, рассмотренных ранее. Но общая направленность последовательности этапов ведения переговоров должна сохраняться. Ее несоблюдение может привести к затягиванию переговорного процесса или его срыву.
53. Анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей