Разновидности вопросов

A. Наводящие, они содержат элементы требуемого
ответа. Их используют в случаях, когда нужно получить
подтверждение точки зрения говорящего или направить
переговоры в нужном направлении.

Б. Риторические вопросы, это — утверждение или от­рицание, выраженное в вопросительной форме и не тре­бующее ответа. Такие вопросы позволяют ненавязчиво склонить собеседника к точке зрения выступающего.

B. Альтернативные вопросы предоставляют оппоненту
возможность выбора из двух-трех вариантов, что ускоряет
процесс принятия решения.

2. Умение слушать. Для правильного восприятия и
осмысления информации участникам переговоров необ ходимо владеть приемами нерефлексивного и рефлексив­ного слушания.

3. Умение убеждать требуется для того, чтобы добить­
ся согласия собеседника с высказываемой точкой зрения.
Убеждение обращено к разуму человека и осуществля­
ется с помощью аргументации, т.е. системы утверждений,
предназначенных для обоснования или опровержения
какого-либо мнения.

4. Умение мыслить творчески. Шаблонность мышле­
ния участников переговоров мешает поиску максималь­
ного числа вариантов решения проблемы. Поэтому им
необходимо умение мыслить творчески, т.е.:

• отказаться от стереотипов;

• переходить от одного аспекта проблемы к другому;

• отыскивать Неожиданные решения.
Ошибки, препятствующие творческому мышлению.

1. Поиск единственного варианта.

2. Преждевременное суждение. Критический настрой
и предварительные оценки сужают поле зрения, ограни­
чивая количество предлагаемых вариантов.

3. Акцентирование внимания только на собственных ин­
тересах. Очень часто, при заключении соглашений, участ­
ники переговорного процесса сосредоточивают усилия на
способах реализации только собственных интересов, пре­
доставляя другой стороне самостоятельно заботиться о
решении своих проблем.

50. Рекомендации по созданию вариантов решения проблемы

1. Разделить поиск вариантов и их оценку. Участни­
кам переговорного процесса следует сначала разработать
потенциальные варианты решений проблемы и затем вы­
бирать наиболее оптимальные из них.

2. Предложить как можно большее число вариантов
решения проблемы. Вероятность решения возрастает, если
сторонам есть из чего выбирать.

3. Найти взаимную выгоду.

Для этого рекомендуется:

• ориентироваться на оптимальное удовлетворение
противоположных интересов;

• облегчить оппоненту принятие решения. Итогом
переговоров должно быть решение, удовлетворяющее обе
стороны. Успех каждой из них зависит от обоюдного со­
гласия с предлагаемым решением вопроса. В процессе
обсуждения важно учитывать соответствие потенциаль­
ного решения принципам, прежним словам и действиям
собеседника;

• участникам переговоров следует определить общие
интересы, которые облегчают достижение соглашения;

• успех переговоров может определяться согласова­
нием различных, непересекающихся интересов. В этом
случае удовлетворение интересов одной стороны не за­
трагивает интересы другой.