Конкуренты

July 13th, 2009 § 4

Ежедневно на улицы городов выезжают тысячи торгпредов и, но они не твои коллеги, оставь это слово для представителей других профессий, они твои конкуренты! О конкурентах нельзя забывать. Не думай, что ты можешь замкнуться в своем мире и спокойно работать, выполняя поставленные задачи, конкуренты всегда где-то рядом, они следят за тобой, они тоже думают о продажах. Не всякого торгового представителя ты принимаешь за конкурента, следуя за распространенным мнением, что таковым может быть только продающий аналогичный товар. Но это не так: место на прилавке, деньги торговой точки, территория – поводы для отчаянного соперничества. Конкуренты могут украсть продажи, разрушить твои взаимоотношения с торговой точкой, сорвать рекламу, разрушить выкладку, занять место на витрине.
Мне встречались три типа взаимоотношений торгпредов с конкурентами: враги, союзники и “я вообще здесь никого не знаю”, причем последняя ситуация характерна для отраслей с неразвитой конкуренцией и слабой насыщенностью рынка, сотрудников небольших фирм и не развитых профессионально торговых представителей
Конкурентов нужно знать в лицо – это не рекомендация, это закон “полей”, основанный на нескольких причинах. Во-первых, на территории тебе волей-неволей придется общаться именно с ними, а не с парнями из твоей компании, поэтому будь профессионалом, установи и поддерживай ровные отношения. Даже если испытываешь личную неприязнь к кому-нибудь, все рано здоровайся при встрече. Во-вторых, зачастую конкуренты могут дать ценную информацию о торговых точках и о своей фирме. Мой совет, болтай с ними как можно чаще и тогда обязательно услышишь что-нибудь интересное, полезное для работы. В-третьих, конкуренты могут выступать в качестве союзников. При отсутствии достаточного бюджета в некоторые магазины проще входить в альянсе с таким же “бедным” торгпредом, предварительно разграничив зоны влияния. Другой вариант – объединение с целью вытеснения с территории опасного противника (например, представители табачных компаний именно так наступают на позиции могущественной “Philipp Morris”). В-четвертых, это позволяет свободнее ориентироваться в рынке труда, вакансиях, размерах оплаты. Пятое и важнейшее (особенно для торговых представителей, работа которых тесно связана с мерчендайзингом), нормальные отношения с конкурентами являются залогом того, что выкладка не будет порушена и тебе не придется выполнять одну и ту же работу дважды, трижды и больше раз.
Некоторые супервайзеры советуют при встрече с конкурентами отводить глаза, переходить на другую сторону улицы и заниматься прочими глупостями. Это не верно. Успешные торгпреды различных компаний постоянно общаются друг с другом и это совсем не мешает им работать. Конечно, в этом случае возможны сговоры, когда товарищеские отношения заменяют профессиональные и торговые представители, забывая о соперничестве, делают так, как будет всем удобно, а не так как требует фирма-работодатель. Ничего страшного в этом нет. Как правило, цели и пожелания компании сильно расходятся с практикой и предварительно трансформируются полевыми сотрудниками в удобоваримый для клиентов и покупателей вид. Поверь, но разумные договоренности с конкурентами – один из самых безболезненных путей достижения цели. Например, я чуть ли не каждый день, созванивался, встречался с конкурентами, иногда обедал с ними. Мешало ли это мне стать лидером на территории? Нет, наоборот помогало. При взаимодействии с торгпредами других фирм я выяснил их слабые места, использовал полученные сведения и наступил момент, когда мой авторитет на территории не подвергался ни малейшему сомнению, что, безусловно, отражалось и на личных результатах.

Профессиональные советы:

ОПТИМАЛЬНОЕ КОЛИЧЕСТВО ВИЗИТОВ

May 22nd, 2009 § 10

Чтобы торговый представитель мог эффективно работать и решать поставленные перед ним задачи, руководители должны грамотно рассчитать его трудозатраты и в соответствии с ними распределять нагрузку в виде ежедневного количества визитов. Однако в большинстве компаний принята норма не менее 20 визитов. Считается, что именно такое количество посещений торговых точек позволит обеспечить качественное покрытие территории, а, кроме того, не даст сотруднику “расслабиться” и не полностью отработать зарплату.
Откуда выводится эта цифра? Принято, что база торгового представителя должна насчитывать не менее 100 магазинов и киосков. По обычной практике 15% клиентов требуют двухразового посещения в неделю, еще 40% – одноразового и оставшиеся 45% – одного раза в две недели. Проецируем на полный двухнедельный цикл: 15*4+40*2+45=185, добавляем незапланированные визиты и работу по развитию территории получается около 200 за две недели. То есть на каждый из 10 рабочих дней приходится 20 торговых точек. Некоторые компании делят активную базу на магазины и киоски, посещаемые один раз в неделю и посещаемые раз в две недели, и тогда у торгпредов автоматически увеличивается база. Примерно в таком соотношении: 50*2+100*1=200 визитов или 150 точек.
Разумен ли стандарт в 20 точек? Скорее всего, нет. Рабочий день торгового представителя восьмичасовой, то есть 480-минутный. Делим 480 на 20, получаем 24 минуты на точку. И это не считая затрат на дорогу от магазина к магазину, мерчендайзинг и грамотное администрирование. Наконец иногда, чтобы качественно выполнить работу нужно пообщаться с лицом, принимающим решения, а тот, как правило, всегда занят. Следовательно, данный стандарт заранее не выполним. Понимают ли это составители планов по посещениям? Многие – нет. Главный их аргумент: составляйте правильно маршрут и грамотно планируйте визиты. Типично солдафонская позиция! Работа торгового представителя имеет слишком много неизвестных величин, а потому пригодна лишь для приблизительного планирования. Грамотные супервайзеры закрывают глаза на недопосещение, если торгпред справляется с ключевыми задачами, и считают оптимальным количество визитов не более 15 в день. Но такое отношение, признаюсь, редкость.