Впарить

September 16th, 2009 § 1

«Впарить» на языке торговых представителей означает продать клиенту заведомо ненужный, труднореализуемый товар или его завышенное количество. Впаривание – термин, имеющий законное право на самостоятельное существование, ибо подобное явление – это обычная практика во многих компаниях, применяемая значительной частью торговых представителей и часто понимаемая как финал эффективного применения техник продаж.
Еще на первых этапах становления профессионализма торгпредов, тренеры и супервайзеры, пытаясь озадачить обучаемых, или чтобы продемонстрировать свое превосходство в знаниях методов работы с клиентами, нередко произносят что-то вроде: “Продайте снег эскимосам!” или “…Песок – страусам!” И начинающие торговые представители искренне ломают голову, обдумывая как бы это лучше сделать? Мы же будем честными – это полная бессмыслица! Опытный продажник, заботящийся о своих личных успехах и добросовестно относящийся к компании, на которую работает, никогда не станет этого делать, потому что эскимосам не нужен снег, а страусам – песок. И не надо поджидать нужного момента, разрабатывать сложные презентации, искусно ловить “сигналы к покупке”: если твой товар плохой, то впарив его, ты рискуешь подорвать отношения с клиентом навсегда. Любого покупателя можно обмануть максимум два раза.
Впаривание как явление характерно для компаний-однодневок и фирм, имеющих на руководящих постах людей сомнительных и непрофессиональных. Иногда вера в великолепные качества отвратительной продукции присуща обработанным корпоративными приемами продажникам. Кстати, именно по этой причине, подобные фирмы предпочитают набирать торгпредов “с нуля” или с минимальным опытом, изначально обучая их сомнительным с точки зрения деловой этики методам продаж.
Важный вывод. Если ты понимаешь, что в процессе работы придется заниматься именно впариванием, а не планомерными методичными продажами с одновременным выстраиванием партнерских взаимоотношений с каждым клиентом, беги прочь от такого работодателя. Ведь ты торговый представитель, а не продавец гербалайфа!

ПУПКИН

December 29th, 2009 § 11

Клиент, упоминающийся в беседах сотрудников всех без исключений торговых компаний, в следующих фразах: “Это же фирма такая-то, а не ИП Пупкин!” или “Мы не собираемся с Пупкиными работать!” Некоторые компании даже вводят его в свою компьютерную базу, чтобы списывать покупки сотрудников и разные убытки.
Безвестному, но знаменитому Пупкину и выпала честь закрывать эту книгу.

Приложения:

FMCG – КОМПАНИИ НА РОССИЙСКОМ РЫНКЕ

May 19th, 2009 § 47

Представленный список далеко не полный, многие читатели обнаружат в нем отсутствие каких-либо компаний. Но я и не претендую на создание исчерпывающего перечня, скорее это небольшая шпаргалка, которая позволит торговому представителю грамотнее ориентироваться в марках товаров, представленных на витринах магазинов и киосков, и компаниях, их производящих. При составлении списка использовались открытые источники в Интернете. Основаниями для внесения в перечень являлись как широкая дистрибьюция марок компаний, так и хотя бы минимальная рекламная активность в их продвижении в сторону покупателя, а не только ритейлеров. Именно по этой причине я сознательно исключил из списка производителей товаров народного потребления (чьи товары и так покупают), не относя их к FMCG-компаниям (например, в списке нет ни одного производителя колбасы).
Думаю, что данный список может помочь торгпредам и в разоблачении коллег, разрушивших их выкладку, и в эффективном поиске работы.
Компании расположены в алфавитном порядке. Подобный принцип уже вызвал поток вопросов у читателей. Почему так, а не по отраслям? – Потому что не все компании отраслевые (для примера Unilever производит и бытовую химию, и продукты питания).

1. Bacardi Martini – международный производитель и владелец торговых марок элитного алкоголя.
Торговые марки – Dewar’s, Finlandia, Otard, Jack Daniel’s, Camino Real, Bacardi, Martini.
2. Beiersdorf – европейская компания-производитель продукции для ухода за телом.
Торговые марки – Nivea, Florena.
3. Bonduelle – французская компания-производитель консервированных овощей.
Торговые марки – Bonduelle.
4. British American Tobacco (ВАТ) – международный производитель табачной продукции, входящий в большую тройку.
Торговые марки – Dunhill, Kent, Vogue, Rothmans, Lucky Strike, Pall Mall, Viceroy, Alliance, Ява Золотая.
5. Bunge – мировой лидер в производстве растительного масла.
Торговые марки – Олейна, Идеал.
6. Campbell’s – американская компания, известная своими бульонами.
Торговые марки – Campbell’s.
7. Campina – европейская компания-производитель молочной продукции.
Торговые марки – Campina, Campina Fruttis, Campina нежный.
8. Chipita – греческий производитель круассанов и выпечки.
Торговые марки – Bake Rolls, 7 Days.
9. Coca-Cola – крупнейший международный производитель безалкогольных напитков. Торговые марки – Coca-Cola, Fanta, Sprite, Schweppes, Bon Aqua, Burn, Кружка и бочка.
10. Colgate-Palmolive – американская компания-производитель бытовой химии и средств для ухода за телом.
Торговые марки – Colgate, Palmolive, Lady Speed Stick, Mennen, Protex, Ajax.
11. Danone – французская компания – одна из лидеров европейского рынка молочных продуктов.
Торговые марки – Danette, Actimel, Скелетоны, Растишка, Активиа, Даниссимо, Данакор.
13. Denview-Maxxium – международный дистрибьютор марок элитного алкоголя. Торговые марки – Absolut Vodka, Jim Beam, Sauza, The Famous Grouse, The Macallan, Courvoiser, Highland Park, Maker’s Mark.
14. Deutsche Extrakt Kaffee - немецкая компания с русскими корнями, производитель кофе.
Торговые марки – Milagro
15. Diageo Distribution – международный производитель и владелец торговых марок элитного алкоголя..
Торговые марки – Johnnie Walker, White Horse, Smirnoff, Smirnov Vodka, Crown Royal, Gordon’s, Bailey’s.
16. Dirol – Cadbury – компания-производитель сладкой импульсной продукции и жевательной резинки.
Торговые марки – Picnic, Tempo, Compliment, Wispa, Золотой фонд, Fruit & Nut, Halls, Dirol, Stimorol.
17. Efes Breweries International – турецкая компания-производитель пива.
Торговые марки – Efes, Старый Мельник, Amsterdam Navigator, Bavaria, Zlatopramen, Красный Восток, Белый Медведь, Сокол, WARSTEINER, Жигулевское, Sol.
18. Ehrmann – немецкая компания-производитель молочной продукции.
Торговые марки – Эрмигурт, Эрмик, Услада, Альпенланд.
19. Fazer – финская компания-производитель кондитерских и хлебобулочных изделий.
Торговые марки – Fazer, Fazer crisp, Звездный, Хлебный дом.
20. Ferrero Roche – итальянская компания-производитель кондитерской продукции.
Торговые марки – Raffaello, Ferrero Rocher, Kinder, Tic Tac, Nutella.
21. FG Food – российская-вьетнамская компания-производитель еды быстрого приготовления.
Торговые марки – Роллтон, BigBon, Rolben, РолРол.
22. Frito Lay – компания-производитель чипсов, принадлежащая Pepsi-Cola. Торговые марки – Lay’s, Cheetos.
23. Future Enterprises Pte Ltd – производитель кофе из Сингапура.
Торговые марки – MacCoffee, MacTea, MacCandy, Eaglestar.
24. Georgia Pacific – крупный американский производитель изделий из бумаги.
Торговые марки – Лотус.
25. Glaxo Smith Kline – международная фармацевтическая компания.
Торговые марки – Aquafresh.
26. Haribo – немецкая компания – мировой лидер на рынке жевательного мармелада
Торговые марки – Haribo.
27. Heineken – крупный международный производитель пива.
Торговые марки – Heineken, Amstel, Бочкарев, Охота, ПИТ, Три Медведя, Доктор Дизель, Goesser, Bavaria, Bitburger, Кенигсберг, Амур Пиво, Остмарк.
28. Heinz – американский производитель пищевой продукции.
Торговые марки – Heinz, Пикадор, Мечта хозяйки, Моя семья.
29. Hipp – ведущий производитель детского питания в Европе.
Торговые марки – Hipp.
30. Hochland Russland – германский производитель сыра.
Торговые марки – Hochland, Almette.
31. Hoop S.A. – польская компания-производитель слабоалкогольных напитков.
Торговые марки – Hoop.
32. Imperial Tobacco – крупный международный производитель табачной продукции, включающий в себя помимо британского Imperial Tobacco, французский Altadis и немецкую Reemtsma.
Торговые марки – West, Davidoff, R1, Gauloises, Gitanes, Maxim, Horizon, Балканская Звезда, BS.
33. Japan Tobacco (JTI) – еще одна компания из мировой тройки производителей табачной продукции, значительно усилившаяся после недавней покупки компании Galaher, более известной у нас как Лигетт-Дукат.
Торговые марки – Mild Seven, Camel, Winston, More, Lucia, Петр I, Русский стиль, ЛД, Собрание, Glamour.
34. Johnson & Johnson – американская компания-производитель продукции для ухода за телом.
Торговые марки – Johnson’s baby, O.B., Carefree, Clean & Clear, Johnson’s, Neutrogena, Reach, RoC.
35. Kellogg – американский гигант, производитель готовых завтраков.
Торговые марки – Kellogg’s, Янтарь, Любятово.
36. Kimberly-Clark – международная компания, занимающая крепкие позиции на рынке гигиенической продукции.
Торговые марки -Huggies, Kleenex, Pull-Ups, Kotex.
37. Koya – корейская компания, производящая еду быстрого приготовления.
Торговые марки – Doshirak.
38. Kraft foods – компания-производитель шоколадной продукции и кофе, принадлежащая Philip Morris.
Торговые марки – Воздушный, Alpen Gold, Maxwell House, Estrella, Jacobs, Carte Noire, Toblerone, Milka, Юбилейное, Причуда, Торнадо, Альпен Голд Шоколайф.
39. Lactalis International – французская компании, лидер рынка сыров в Европе.
Торговые марки – President.
40. Leaf OY – крупная финская компания-производитель кондитерских изделий. Торговые марки – Mynthon, Chewits.
41. L’Oreal – европейская компания-производитель косметики и товаров для ухода за телом и волосами.
Торговые марки – L’Oreal Paris, Garnier, Maybelline.
42. Mars-Wrigley – недавно сложившийся гигант отрасли, одна из крупнейших FMCG-компаний в мире, производящая жевательную резинку, кондитерские изделия, импульсную продукцию и корма для домашних любимцев.
Торговые марки – Mars, Snickers, Dove, Starburst, Twix, M&M’s, Skittles, Rondo, Whiskas, Pedigree, Royal Canin, Uncle Ben’s, Гурмания, Воронцовские, Orbit, Wrigley’s Spearmint, Juicy Fruit, Eclipse, Коркунов.
43. Milagro Food – международная компания-производитель кофе.
Торговые марки – Milagro.
44. Nestle – швейцарская компания – настоящий гигант на рынке продуктов питания, кофе и кондитерских изделий.
Торговые марки – Nuts, Nescafe, Maggi, Kit Kat, Россия – щедрая душа, NESQUIK, Золотая Марка, Nestea, Бон Пари, Шок, Савинов, Extreme, Maxibon, Mega, 48 копеек, Быстров, Kosmostars, Cheerio, Fitness, Хрутка, Nan, Nestogen, Святой источник, Perrier, Purina, Gourmet.
45. Nutricia – голландская компания-производитель детского питания, недавно слилась с Danone.
Торговые марки – Nutrilon, Nutricia, Frutapura, Малышка.
46. PepsiCo – крупный производитель безалкогольных напитков.
Торговые марки – Pepsi, Mirinda, 7up, Tropicana, Aqua Minerale, Фиеста, Evervess, Adrenalin Rush.
47. Perfetti Van Melle – международный производитель кондитерских изделий и жевательной резинки.
Торговые марки – Mentos, Fruit-tella, Alpenliebe, Сорви Голова.
48. Pernod Ricard – международный производитель и владелец торговых марок элитного алкоголя.
Торговые марки – Chivas, Ballantine’s, Glenlivet, Label 5, Jameson, Altai, Martell, Olmeca, Havana Club, Beefeater.
49. Philip Morris (PMI) – мировой лидер в производстве табачной продукции.
Торговые марки – Marlboro, Virginia Slims, Parliament, Bond, L&M, Muratti, Союз-Аполлон, Chesterfield.
50. Procter & Gamble - одна из основных классических и крупнейших FMCG-компаний в мире.
Торговые марки – Gillette, Pampers, Wella, Head & Shoulders, Fairy, Ariel, Mr. Proper, Миф, Tide, Ace, Lenor, Comet, Dreft, Londa Color, Londatrend, Always, Tampax, Pantene, Shamtu, Herbal Essences, Camay, Secret, Safeguard, Old Spice, Blend-a-med, Max Factor, Olay, Pringles.
51. Reckitt Benckiser – крупный международный производитель, специализируется на производстве чистящих средств для дома, товаров для здоровья и личной гигиены.
Торговые марки – Veet, Cillit Bang, Calgon, Cillit, Tiret, Dosia, Vanish, Clearasil, Lanza, Calgonit, Air Wick.
52. Red Bull – австрийская компания — производитель энергетических напитков.
Торговые марки – Red Bull.
53. Sally Hansen – международный производитель косметики.
Торговые марки Sally Hansen, Artdeco, Ferity, Fructodent
54. Sara Lee – крупная американская FMCG-компания.
Торговые марки – Pickwick, Douwe, Egberts, Maison du Café, Merrild, Marcilla, Moccona, Superior, Kiwi, Ambi-Pur, Фумитокс.
55. Schwarzkopf & Henkel – международная компания – производитель бытовой химии и гигиенической продукции.
Торговые марки – Schwarzkopf & Henkel, Persil, Losk, Дени, Пемос, Ласка, Vernel, Пемолюкс, Pril Balsam, Bref, Schauma, Gliss Kur, Palette, Brillance, Diadem, Taft, Fa, got2b, Diademine, N&E, Essential, Момент.
56. Tchibo GmbH – немецкая компания-производитель кофе.
Торговые марки – Tchibo, Davidoff.
57. Unilever – еще один международный FMCG-гигант.
Торговые марки – Calve, Rexona, Knorr, Lipton, Беседа, Sunsilk, Clear vita ABE, Timotei, Rama, Brooke Bond, Cif, Crème Bonjour, Axe, Domestos, Dove, Пышка. В 2009 году купила российскую компанию “Балтимор” (Балтимор, 8 овощей, Краснодарье, Солнечная Культура, Pomo D’oro).
58. Valio – финский производитель молочной продукции.
Торговые марки – Valio, Viola, Oltermanni.
59. Whitehall – российская компания-дистрибьютор элитного алкоголя.
Торговые марки – Kauffmann Vodka, Ursus Vodka, Hennessy, Marie Brizard, Moet, Paul Mason.
60. Балтика – международная компания (Carlsberg), крупнейший в России производитель пива.
Торговые марки – Балтика, Арсенальное, Невское, Ярпиво, Tuborg, Carlsberg, Foster’s, Kronenbourg 1664, Кулер, Волга, Жигулевское.
61. Балтимор – компания, специализирующаяся на изготовлении кетчупов и переработке овощей.
Торговые марки – Балтимор, 8 овощей, Краснодарье, Солнечная Культура, Pomo D’oro. Принадлежит “Unilever”.
62. Бородино – российская компания-производитель слабоалкогольных и безалкогольных напитков.
Торговые марки – Отвертка, Вертолет, 7Я, Mr.Juice, «XXL», Спасо-Бородинские, Mineraloff.
63. КДВ – один из лидеров на отечественном рынке сухариков.
Торговые марки – 3 корочки, Да Фри, Chip & Go, Делмор, 5 золотых, Наш чемпион, Московская картошка.
64. Вимм-Билль-Данн – крупнейший российский производитель соков, гигант молочного рынка.
Торговые марки – J7, Любимый Сад, Веселый Молочник, Чудо, Ессентуки, Домик в деревне, BioMax, Имуннеле, Чудо-Ягода, Ламбер, Рио Гранде, 100% Gold Premium, Заповедник, Рыжий Ап!, Агуша, NEO.
65. Главпродукт – крупнейший в России производитель мясных и молочных консервов.
Торговые марки – Главпродукт.
66. Густав Паулиг ЛТД – финская компания-производитель кофе.
Торговые марки – Paulig.
67. Дейрос – российский производитель алкогольной продукции.
Торговые марки – Добрая, Довгань.
68. Дигидон – российская компания-производитель соков и нектаров.
Торговые марки – Del Tropico, 5+, Движок.
69. Донской табак – наверно единственный серьезный российский производитель табачной продукции.
Торговые марки – Донской табак, Наша Марка, Asmoloff, Ростов, Kiss.
70. Золотой терем – российский производитель снековой продукции.
Торговые марки – Баренцев, Хрустец.
71. Интерагросистемы – российский производитель соков.
Торговые марки – Вико, Сочная Долина.
72. Исток – российская компания-производитель алкогольной продукции.
Торговые марки – Ледокол, Исток премиальная, Золотая коллекция, Исток, Алагири, Звездный.
73. Калина – российская компания – производитель косметики. Торговые марки – Чистая линия, Черный жемчуг, Маленькая фея, Дракоша, Mia, Бархатные ручки, Норд-Ост, 32.
74. Карат – российская компания-производитель сыров.
Торговые марки – Карат, Дружба, Янтарь, Сыр Домашний, Диет Лайн.
75. Лебедянский – крупнейший российский производитель соков, ныне принадлежащий Pepsi-Cola.
Торговые марки – Тонус, Я, Фруктовый Сад, Туса-Джуса, ФрутоНяня, Липецкий Бювет.
76. Май – российский производитель чая.
Торговые марки – Майский, Лисма, Curtis.
77. Меридиан Плюс – производитель снеков.
Торговые марки – Клинские снеки.
78. Московская кофейня на паях – российская компания-производитель кофе. Торговые марки – Московская кофейня на паях, Чудеса света, Пикник.
79. Московская ореховая компания – один из лидеров российского снекового рынка.
Торговые марки – Джаз, Дары природы, Скорозуб, Кубанские семечки, Печки-Лавочки.
80. Мултон –производитель соков, принадлежащий Coca-Cola.
Торговые марки – Rich, Nico, Добрый, Ясли-Сад.
81. Немиров – украинская компания-производитель алкоголя.
Торговые марки – Nemiroff.
82. Нидан-соки – российская компания-производитель соков.
Торговые марки – Caprice, Чемпион, Моя Семья, Да!, Сокос.
83. Новая заря – российский производитель косметических средств.
Торговые марки – Белый чай, Зеленый чай, Загадочный ландыш, Русская красавица
84. Нэфис косметикс – крупный российский производитель товаров бытовой химии и косметических изделий.
Торговые марки – AOS, Биолан, Bimax, Sorty.
85. Объединенные кондитеры – крупнейшая российская компания-производитель кондитерской продукции, владеющая такими известными предприятиями как Рот Фронт, Бабаевский, Красный Октябрь.
Торговые марки – Аленка, Бабаевский, Вдохновение, Рот Фронт, Тульский пряник.
86. Ост (группа предприятий) – российский производитель алкогольных и безалкогольных напитков.
Торговые марки – Шустов, Богородская, Стольная, Напитки из Черноголовки.
87. Очаково – российская компания-производитель алкогольных и безалкогольных напитков.
Торговые марки – Очаково, Очаково премиум, Altstein, Ячменный колос, Жигулевское, Очаковский квас, Джус-Тим, Ах!.
88. Победа – российский производитель кондитерской продукции.
Торговые марки – Победа.
89. Риттер-Спорт Шоколад – германский производитель кондитерских изделий.
Торговые марки – Ritter Sport.
90. Русскарт – российский производитель снэковой продукции.
Торговые марки – Русская Картошка, Золотая Картошка, Русские Семечки, Сила Льва, Мягкие Сухарики, Кузя Лакомкин.
91. Русский алкоголь – российский производитель алкогольной продукции. Торговые марки – Зеленая Марка, Маруся, Журавли, Калинов Луг.
92. Русский продукт – российский производитель пищевой продукции.
Торговые марки – Бодрость, Русский продукт, Суп дня, Суперсуп, Скороешка, Московский картофель.
93. РУСТ Инкорпорейтед – российская компания – лидер рынка премиальной водки и дистрибьютор элитного алкоголя.
Торговые марки – Русский стандарт, Imperia, William Grants, Glenfiddich, Metaxa, Cointreau, Remy Martin, Cinzano.
94. САН ИнБев – крупный международный производитель пива.
Торговые марки – Клинское, Толстяк, Сибирская Корона, Волжанин, Stella Artois, Brahma, Beck’s, Hoegaarden, Тинькофф, Staropramen, Lowenbrau, Bagbier.
95. СДС ФУДС – официальный дистрибьютор чая Ahmad.
Торговые марки – Ahmad.
96. Сибирский Берег – крупная российская компания-производитель снековой продукции.
Торговые марки – Компашки, Кириешки, Бомбастер, BEERка.
97. Синергия – крупная российская компания-производитель алкогольной продукции. Торговые марки – Белуга, Мягков, Русский Лёд, Беленькая, Белое Озеро, Государев Заказ.
98. Сладкая сказка – российская компания производитель и импортер кондитерских изделий.
Торговые марки – Фру-фру, Бобс, Мальвина.
99. Сладко – производитель кондитерской продукции, принадлежащий скандинавскому концерну Orkla.
Торговые марки – Слад&Ко.
100. Солнечные продукты – российская компания-производитель пищевой продукции.
Торговые марки – Россиянка, Московский провансаль, Оливковый, Ярко.
101. САБМиллер Рус – дистрибьютор южноафриканской компании-производителя пива Submiller.
Торговые марки – Pilsner Urquell, Velkopopovický Kozel, Золотая Бочка, Miller Genuine Draft, Holsten, Три Богатыря, Redd’s.
102. Фабрика Золотые купола – российская компания-производитель кофе.
Торговые марки – Черная карта, Kaffa Elgresso.
103. Хэппилэнд – российский производитель слабоалкогольных напитков.
Торговые марки – Трофи, Казанова, Red Devil.
104. ЭсСиЭй Хайджин (SCA Hygiene Products) – международная компания-производитель изделий из бумаги.
Торговые марки – Либеро, Zewa, Libresse.
105. Эфко – российская компания-производитель пищевой продукции.
Торговые марки – Слобода, Altero.
106. Юнимилк – один из лидеров российского рынка молочной продукции.
Торговые марки – Петмол, Био-Баланс, Милко, Село Луговое, Летний День, Волга-Волга, Актуаль, Простоквашино.
107. Юроп Фудс ГБ – европейский производитель пищевой продукции.
Торговые марки – Galina Blanca.