Разделяемые и приемлемые интересы

Обычно рассуждают так: раз позиция другой стороны противоположна нашей,

значит, ее интересы также противоречат нашим интересам. Если наш интерес

заключается в том, чтобы защищаться, следовательно, они должны стремиться на

нас напасть. Если наш интерес состоит в снижении арендной платы, то их

интерес должен заключаться в стремлении довести ее до максимума. Во многих

переговорах, однако, при тщательном рассмотрении подспудных интересов

обнаруживается наличие большого числа разделяемых или приемлемых интересов,

нежели тех, которые находятся в противоречии друг с другом.

Например, посмотрите на общие интересы арендатора и владельца квартиры.

1. Оба хотят стабильности. Владелец хочет иметь постоянного жильца;

жилец хочет иметь постоянный адрес.

2. Оба хотят, чтобы квартира хорошо содержалась. Квартирант собирается

здесь жить, владелец хочет увеличить стоимость жилья и репутацию своего

дома.

3. Оба заинтересованы в хороших отношениях. Владелец хочет получить

квартиранта, который регулярно платит; квартирант хочет, чтобы хозяин был

ответственным человеком, который делает необходимый ремонт.

У них могут быть интересы, которые не противоречат друг другу, а просто

разные.

1. Квартирант не хочет жить в квартире, окрашенной краской, на которую

у него аллергия. Владелец не хочет тратиться на покраску других квартир, не

покрасив одновременно и эту.

2. Владелец надежности ради хочет сразу же получить месячную плату, и к

завтрашнему дню. Квартирант видит, что квартира хорошая и ему все равно,

когда платить -- завтра или позже.

Взвешивая разделяемые обоими и различающиеся интересы, можно прийти к

заключению о возможности урегулировать разные интересы. Благодаря наличию

общих интересов квартира будет сдана на долгий срок, будет достигнуто

соглашение о разделенни затрат на благоустройство квартиры и предприняты

усилия с обеих сторон приспособиться друг к другу для установления добрых

отношений. Разногласия в интересах можно снять договорившись об оплате за

квартиру завтра и согласием хозяина покрасить квартиру, если квартирант сам

купит подходящую краску. Остается только урегулировать вопрос о цене, и это

можно будет сделать достаточно справедливо, руководствуясь рыночными ценами.

Очень часто можно достичь соглашения как раз благодаря различию в

интересах. Например, вы и продавец обуви заинтересованы в деньгах и туфлях.

Предположим, его заинтересованность в тридцати долларах превосходит

заинтересованность в туфлях, а вам больше нужны туфли, чем тридцать

долларов. Отсюда и сделка -- общие и различные, но взаимоустраивающне

интересы служат основанием для разумного соглашения.