Осознайте -- у каждой стороны множество интересов

Почти на всех переговорах каждая из сторон имеет не один, а много

интересов. Например, в качестве квартиранта вы можете стремиться к

благоприятному соглашению, стараясь достичь его быстро и с небольшими

усилиями и поддерживать хорошие отношения с владельцем. У вас возникает

сильный интерес не только повлиять на соглашение, которого вы достигнете, но

и сделать это соглашение эффективным. Вы будете одновременно стараться

преследовать сиои независимые и разделяемые с кем-то интересы.

Обычная ошибка в установлении диагноза ситуации на переговорах состоит

в уверенности, что человек с другой стороны имеет те же самые интересы. Так

почти никогда не бывает. Во время вьетнамской войны президент Джонсон имел

привычку мысленно объединять в одно целое членов правительства Северного

Вьетнама, Вьетконга на юге и их советских и китайских советников и называть

их всех вместе "он". "Противник должен знать, что он не может безнаказанно

злить Соединенные Штаты. Он должен будет узнать, что агрессия не окупается".

Очень трудно оказать влияние на такого совокупного "он" (или даже на "них")

и достичь соглашения о чем-либо, если вам не удалось оценить различные

интересы разных людей и фракций.

Подход к переговорам как к двухстороннему процессу или дискуссии между

двумя людьми может пролить свет на события, но этот свет не должен ослепить

вас и помешать осознанию того, что в переговорах участвуют и другие люди,

другие стороны и другие влияния имеют место. Был случай с переговорами по

поводу оплаты в бейсбольной команде, когда главный менеджер упорно настаивал

на том, что 200 тыс. долл. слишком много даже для прекрасного игрока, хотя в

других командах платили почти столько же примерно столь же способным

игрокам. На самом деле менеджер чувствовал, что у него неоправданная

позиция, однако он имел строгие инструкции от владельцев клуба держаться

твердо без объяснения причин, поскольку они хотели избежать огласки своих

финансовых трудностей.

Будь то наниматель, клиент, подчиненные, коллеги, семья или жена, но

каждый вступающий в переговоры имеет избирателей, к чьим интересам он

чувствителен. Для того чтобы понять интересы переговорщика, необходимо

понять разнообразие различающихся интересов, которые он обязан принимать во

внимание.