Рассуждайте и будьте открыты для доводов

Как бы хорошо вы ни подготовили свои критерии, переговоры превращаются

в совместный поиск только в том случае, если вы открыты для доводов других.

Во многих переговорах люди используют прецедент и другие объективные нормы

просто как аргумент в поддержку своей позиции. К примеру, профсоюз

полицейских может настаивать на увеличении зарплаты, ссылаясь на заработок

полицейских в других городах. Такое применение критериев обычно лишь еще

больше привязывает людей к своей позиции.

Более того, некоторые люди сразу объявляют свою позицию делом принципа

и отказываются даже рассматривать подход другой стороны. "Это дело принципа"

становится воинственным кличем в святой войне за идеологию. Практические

различия вырастают в принципиальные и еще больше закрепощают, а не

освобождают участников переговоров.

Метод принципиальных переговоров, и это необходимо подчеркнуть, не

работает в такой ситуации. Установка на то, что соглашение должно быть

основано на объективных нормах, вовсе не означает, что надо настаивать

исключительно на тех критериях, которые выдвинули вы. Один законный критерий

не должен исключать существование других. То, что считаете справедливым вы,

другая сторона может оценить как несправедливое, и наоборот.

Надо вести себя наподобие судьи: хотя вы можете быть предрасположены к

одной стороне (в данном случае к себе самим), необходимо все же стремиться

реагировать на доводы в пользу употребления других норм или использовать

данный критерий по-другому. Когда каждая из сторон выдвигает свой критерий,

ищите объективную основу для выбора, например узнайте, какой из них

применялся сторонами в прошлом или вообще более широко распространен. Раз

нельзя решать существо вопроса на основе волевой борьбы, значит, недопустимо

и критерии выбирать на этой основе.

В определенных случаях могут существовать два критерия (например,

рыночная цена и амортизационная), которые дают разные результаты, но которые

обе стороны считают одинаково законными. В таком случае совершенно законным

будет выделить различия или, наоборот, пойти на компромиссный вариант. Выход

из положения будет и здесь независим от желания сторон.

Если, однако, после тщательного обсуждения особенностей проблемы вы

все-таки не можете принять предложенные критерии в качестве наиболее

подходящих, попробуйте подвергнуть их проверке. Договоритесь с кем-нибудь,

кого вы и ваш партнер по переговорам считаете справедливым, и вручите этому

человеку список предложенных критериев с просьбой решить, какой из них самый

справедливый и наиболее подходящий для вашей ситуации. Поскольку объективные

критерии должны быть законными и поскольку этот факт действует на

большинство людей, данный шаг вполне обоснован. Вы не поручаете третьей

стороне решить вашу проблему -- вы лишь просите посоветовать, какой критерий

использовать для ее решения.

Разница между стремлением к соглашению на основе соответствующих

принципов и применением тех же принципов просто в качестве аргументов для

поддержки той или иной позиции часто едва заметна, но всегда значительна.

Человек, исходящий из принципов, открыт для диалога в пользу такого

соглашения, которое учитывало бы суть проблемы; человека, который склонен к

позиционному торгу, переубедить трудно. Именно сочетание открытости к

аргументам других и стремления решить проблему на основе объективных

критериев делает принципиальные переговоры весьма убедительными и

действенными в способности заставить другую сторону принять игру.