Когда другая сторона занимает сильные позиции

Если у другой стороны есть пушки, вы, конечно, не хотите превратить

переговоры в орудийное сражение. Чем сильнее они выглядят в плане физическом

или экономическом, тем большие преимущества вы получите, если будете вести

речь о сути проблемы. Особенность ситуации, когда у них есть мускулы, а у

вас лишь принцип, такова: чем большее значение в переговорах вам удастся

установить для принципа, тем в лучшем положении вы будете.

Обладание хорошей НАОС может помочь вам в переговорах об особенностях

проблемы. Развивая и совершенствуя свою НАОС, вы тем самым превратите свои

ресурсы на переговорах в эффективные возможности. Используйте знания, время,

деньги, людей, связи и ум для получения наилучшего для вас решения

независимо от согласия другой стороны. Чем легче вы относитесь к возможной

перспективе уйти с переговоров, тем больше ваша способность повлиять на их

результат.

Таким образом, разработка вашей НАОС не только дает вам возможность

определить минимально приемлемое для вас соглашение, она, возможно, повысит

этот минимум. Разработка своей НАОС может быть самым эффективным курсом

действий, которые вы можете предпринять, имея дело с более сильным

соперником.

ЧАСТЬ 3. "ДА, НО..."

Глава 7.

ЧТО ДЕЛАТЬ, ЕСЛИ ОНИ НЕ ХОТЯТ УЧАСТВОВАТЬ В ИГРЕ?

(примените "переговорную джиу-джитсу")

Начало

"Переговорная джиу-джитсу"

Не нападайте на позицию своих оппонентов, загляните за нее

Не защищайте свои идеи, поощряйте критику и советы

Превратите нападение на вас в атаку на проблему

Задавайте вопросы и делайте паузу

Обдумайте процедуру одного текста

Вовлечение в игру. Дело Джоунз и Фрэнка Тэрнбулла

Коротко о деле

"Пожалуйста, поправьте меня, если я не прав".

"Мы ценим то, что вы для нас сделали"

"Нас интересует справедливость"

"Мы хотели бы урегулировать этот вопрос не на основе эгоистических

интересов и силы, а полагаясь на принципы"

"Доверие -- это другое дело"

"Мог бы я задать вам несколько вопросов, чтобы убедиться в правильности

фактов?"

"На каких принципах строятся ваши действия?"

"Давайте посмотрим, понимаю ли я, о чем вы говорите"

"Позвольте поговорить с вами позже еще раз"

"Давайте я вам расскажу, где у меня возникли трудности в понимании

ваших рассуждений"

"Одно справедливое решение может заключаться в..."

"Если мы договоримся... Если мы не договоримся..."

"Мы будем рады уехать, когда вам удобно"

"Иметь с вами дело было приятно"

Обсуждение интересов, подходов и критериев может быть умной,

эффективной и приятной игрой. Но что делать, если другая сторона не захочет

в ней участвовать? Пока вы пытаетесь обсуждать интересы, они могут заявить о

своей позиции в недвусмысленных терминах. Вы можете быть заняты разработкой

соглашений, чтобы достичь максимальной выгоды для обеих сторон, -- они будут

нападать на ваши предложения, обеспокоенные только максимумом собственной

выгоды. Вы сами можете нападать на проблему сообразно с ее особенностями --

они будут атаковать вас. Что можно предпринять, чтобы отвлечь внимание

сторон от позиций и направить его на изучение существа проблемы?

Есть три основных приема, с помощью которых можно сосредоточить

внимание людей на особенностях дела. Первый сфокусирован на вопросе: что

можете сделать вы? Вы сами можете обсуждать исключительно качества проблемы,

вместо того чтобы концентрироваться на позициях. Этот метод, послуживший

предметом обсуждения в данной книге, заразителен: он открывает перспективу

на успех для тех, кто готов говорить об интересах, вариантах и критериях. Он

позволяет вам поменять игру, начав новую.

Если это не удается и они продолжают позиционный торг, вы можете

обратиться ко второй стратегии, которая концентрируется на вопросе: что

могут сделать они. Этот прием дает возможность противопоставить основным

ходам позиционного обсуждения такие контрходы, которые направляют их

внимание на качество проблемы. Эту стратегию мы называем "переговорной

джиу-джитсу".

Третий подход сфокусирован на вопросе: что может сделать третья

сторона? Если ни принципиальные переговоры, ни "переговорная джиу-джитсу" не

могут вовлечь другую сторону в игру, обдумайте возможность включения в

процесс третьей стороны, подготовленной к обсуждению интересов, подходов и

критериев. Возможно, самым эффективным орудием, которым может

воспользоваться третья сторона в такой попытке, станет посредническая

процедура одного текста.

Первый подход -- принципиальные переговоры -- мы уже обсудили.

"Переговорная джиу-джитсу" и процедура одного текста объясняются в этой

главе. Она заканчивается диалогом, основанном на реальных переговорах между

хозяином и жильцом, который в деталях иллюстрирует, как вы можете убедить

нерасположенную к этому сторону принять участие в игре, используя комбинацию

из принципиальных переговоров и "переговорной джиу-джитсу".

"Переговорная джиу-джитсу"

Если другая сторона сразу объявляет о своей твердой позиции, вы можете

испытать соблазн начать критиковать ее и отвергнуть. Если они критикуют ваше

предложение, вы можете почувствовать соблазн встать на его защиту и тем

самым увязнуть в своей позиции. Если на вас нападают, вы можете склониться к

тому, чтобы защищать себя и контратаковать. Коротко говоря, если на вас

сильно нажимают, вы будете склоняться к тому, чтобы надавить в ответ.

Однако, если вы так поступите, дело кончится тем, что вы примете игру

позиционного торга. Отвергая позицию ваших оппонентов, вы "свяжете" их этой

позицией. Упорная защита своего предложения свяжет вас. А собственная защита

неизбежно приведет переговоры к персональному столкновению. Вы обнаружите,

что находитесь в порочном кругу атаки и обороны, и потратите много времени и

энергии на бесплодные попытки надавить друг на друга или выйти из этого

круга.

Если вы почувстновали, что ваш ответный нажим не срабатывает, что может

помочь? Как вы можете предотвратить возникновение цикла действие -

противодействие? Не нажимайте в ответ. Когда они определяют свои позиции, не

отвергайте их подходы. Когда атакуют ваши идеи, не защищайте их. Когда вас

атакуют, не контратакуйте. Разорвать порочный круг можно только отказом

реагировать. Вместо того чтобы оказывать обратное давление, уклонитесь от

удара и направьте его на проблему. Как это делается в восточном воинском

искусстве дзюдо и джиу-джитсу, избегайте применять свою силу прямо против

противника; вместо этого используйте свое мастерство для того, чтобы

отступить в сторону и обратить его силу себе на пользу. Вместо того чтобы

отражать натиск, направьте свои усилия на изучение интересов, изобретение

вариантов для взаимной выгоды и поиск независимых критериев.

Как переговорная джиу-джитсу" работает на практике? Как увернуться от

"атаки" и направить ее на проблему?

Как правило, такая "атака" будет состоять из трех маневров: усиленного

утверждения своей позиции, дискредитации ваших идей и нападения на вас.

Давайте посмотрим, как принципиальный переговорщик может справиться с каждым

из этих маневров.