Диана Балыко

цией. Диссоциировавшись, с холодным носом и трезвым рассудком, без захлестывающих в схватке переговоров эмоций, легче разобраться в проблеме. Сторонние наблю­датели делают более точные оценки, чем люди, которые непосредственно ведут переговоры.

Одиннадцатый миф: на переговорах участники одной ко­манды всегда должны демонстрировать единодушие, вы­ступая «единым фронтом».

Члены переговорной команды, разумеется, должны пре­следовать одни и те же интересы. Но занимаемые позиции могут весьма различаться. Опытный переговорщик всегда возьмет с собой на деловую встречу толкового напарника и попытается вместе с ним сыграть в «хорошего» и «плохо­го» полицейских. Скажем, один — за подписание контрак­та, а другой как будто против — говорит, что дело — труба, с другим поставщиком лучше и дешевле... Спор ведется не с деловым партнером, а якобы между собой, но так, чтобы партнер понял: если он не уступит, ребята точно уйдут. Как правило, именно такой маневр оказывается эффективным. Естественно, при условии правдоподобности спора. «Пло­хой» постоянно выдвигает претензии. «Хороший» всяче­ски подчеркивает свою симпатию к деловому партнеру пытается его оправдать перед «плохим». Визави должен быть уверен, что это не спектакль, а действительное наме­рение уйти. Психологически человек, попавший в подоб­ную ловушку, поддается чувству солидарности и испыты­вает к «хорошему» подспудную симпатию. В результате по­является желание сделать уступку.

Вывод: играйте в «хорошего» и «плохого» полицейских, но сами избегайте переговоров, в которых количество участников с противоположной стороны больше, чем с вашей. В этом случае высока вероятность того, что на вас начнут эмоционально давить и попытаются «разве­сти» на иллюзии их якобы отличающихся позиций. Лучше

Переговоры... обреченные на успех__________________________

Техники НЛП в действии

всего, если будет соблюден принцип равного количества участников. Обычно этот вариант устраивает обе сто­роны.