Диана Балыко

Клиент оценит. Вы разделяете его реальность, и он обяза­тельно выдаст вам кредит доверия в твердой валюте. Даже если сейчас он на мели. В кошельке всегда найдутся укром­ные уголки, и если поскрести по сусекам, то человек еще долго сможет жить на деньги, которых ждет.

Ничто не ценится так дорого и не стоит так дешево, как простая вежливость. Улыбка, знаки внимания, корректный наклон головы в сторону визави, прямой взгляд, слова «спасибо» и «пожалуйста» обязательно вызовут ответный отклик и создадут дружескую атмосферу.

Если вы больше не дорожите клиентом, если ваше пред­приятие «аут оф бизнес», то можете пошутить коронно и окончательно — все равно клиент для вас уже мертв.

Многое в формировании раппорта физиологично. Давай­те вспомним, что понимание полученного при коммуни­кации на 7% содержится в используемых словах, на 38% со­держится в тоне и стиле голоса и на 55% содержится в фи­зиологии поведения.

С небольшой практикой совершенно просто начать чи­тать микромускульные лицевые сигналы, которые сообща­ют, как именно ваше сообщение было доставлено собесед­нику, и что он в нем прочитал.

Менеджер с планеты альфа Центавра

Сейчас я приведу вам пример работы плохого менеджера.

Продавец:

— Я хочу, чтобы вы взглянули на наши цены. Вы увидите, сколько сможете сэкономить.

Переговоры... обреченные на успех__________________________

Техники НЛП в действии

Покупатель:

— Да, я чувствую, что вы затронули болезненный вопрос. И
все же ваше предложение несколько размыто, а нам хоте­
лось бы твердо знать, что мы получим.

Продавец:

— Дело в том, что вы не рассмотрели картину в целом. Я
признаю, что с вашей точки зрения наше предложение вы­
глядит пока слишком схематично, но если вы позволите
мне продемонстрировать все преимущества контракта с
нашей компанией, я уверен, что предлагаемая экономия
окажется в фокусе вашего внимания.

Покупатель:

— Но, сударь, наша компания строит свою политику на
твердой основе. Я чувствую необходимость отложить ре­
шение. Мы не стеснены во времени. Когда будете готовы
снова поднять этот вопрос, установите со мной контакт.

Каждый, как тетерев, говорит о своем и на своем языке. Та­кие переговоры вряд ли приведут менеджера к успешной продаже. В чем его ошибка?

С человеком нужно разговаривать на его языке. Вернее, на языке его модальностей, на языке его каналов восприятия.