Глава 8. Что делать, если они пользуются грязными методами? (укрощение жесткого противника)

Принципиальные переговоры — хорошее дело, но как быть, если другая сторона обманывает вас или пытает­ся вывести из равновесия? И если требования увели­чиваются как раз тогда, когда вы на грани достижения соглашения?

Есть целый ряд тактических приемов и хитростей, с помощью которых люди могут получить преимущество в переговорах. Некоторые из этих приемов известны всем. Их шкала широка — от обманов и оскорблений, наносящих психологический ущерб, до различных форм нажима. Они могут быть незаконными, неэтичными или попросту неприятными. Их применение преследует цель достичь каких-то существенных побед в непринципиаль­ном сражении воли. Такая тактика может быть назва­на торгом уловок. [139]

Когда люди осознают, что к ним была применена тактика уловок, большинство из них реагируют двумя способами. Первая обычная реакция заключается в том, чтобы смириться с таким положением. Неприятно рас­качивать лодку. Вы можете поделиться с представите­лями другой стороны своими сомнениями или рассер­диться и пообещать себе никогда больше не иметь с ними дела. А сейчас вы надеетесь на лучшее и молчи­те. Большинство реагирует именно так. Люди надеются, что, если они уступят на сей раз, другая сторона будет умиротворена и не потребует большего. Иногда это слу­чается, но чаще нет. Именно таким образом Невилл Чемберлен, британский премьер-министр, ответил в -1938 г. на переговорную тактику Гитлера[11]. Чемберлен думал, что соглашение уже готово, но после этого Гитлер ужесточил свои требования. В Мюнхене Чем­берлен, надеясь избежать войны, продолжал эту линию. Год спустя началась вторая мировая война.

Вторая стандартная реакция состоит в том, чтобы отвечать тем же. Если ведущие.с вами переговоры на­чинают с возмутительно высоких запросов, вы выдвига­ете противоположный вариант. Если они пытаются об­мануть вас, вы делаете то же самое, если выступают с угрозами, вы выдвигаете контругрозы. Если они «за­пирают» себя в какой-то позиции, вы становитесь в еще более жесткую позицию. В конце концов одна из сто­рон сдается или, что происходит чаще, переговоры пре­рываются.

Такая тактика уловок предосудительна, ибо не от­вечает требованию взаимности. Она предназначена для использования лишь одной стороной; другая сторона предположительно не должна о ней знать либо, как ожидается, должна относиться к этому терпимо. Ранее мы утверждали, что эффективным ответом на односто­роннее предложение, касающееся существа вопроса, является выяснение законности принципа, который от­ражает данное предложение. Тактика уловок на самом деле является односторонним предложением, касаю­щимся процедуры переговоров, игры, в которой должны участвовать обе стороны. [140]