Методи і техніка ведення ділової бесіди

Для побудови аргументування використовуються основні методи:

• Фундаментальний метод являє собою пряме звернення до співрозмовника, якого ви знайомите з фактами та відомостями, які є основою вашого докази. Якщо мова йде про контраргументи, то треба намагатися оскаржити і спростувати доводи співрозмовника. Його особливість заклячается приведення в докази цифрові дані.
• Метод «так - але». Часто партнер приводить добре підібрані аргументи. Проте вони охоплюють або тільки переваги, або тільки слабкі сторони. Але оскільки насправді у будь-якого явища є як плюси, так і мінуси, то можна застосувати метод «так - але», який дозволяє розглянути й інші сторони предмета обговорення. У даному випадку вам треба спокійнопогодитися з партнером, а потім почати характеризувати цей предмет з прямо протилежної сторони і тверезо зважити, чого тут більше - плюсів чи мінусів.
• Метод видимої підтримки. У чому він полягає? Наприклад, ваш партнер виклав свої аргументи, і тепер ви берете слово. Але ви йому взагалі не заперечуєте і не суперечите, а, на подив усіх присутніх, навпаки, приходите на допомогу, наводячи нові докази на його користь. Але тільки для годиться. А потім слід контрудар, наприклад: «Ви забули на підтвердження вашої думки навести й такі факти... Але все це вам не допоможе, тому що...»- тепер настає черга ваших контраргументів. Таким чином, створюється враження, що точку зору партнера ви вивчили більш грунтовно, ніж він сам, і після цього переконалися в неспроможності його тез. Однак цей метод вимагає особливо ретельної підготовки.

• Отже, ми розглянули основні методи аргументування, але існують ще й інші методи, засновані на логічних доказах, а тепер розглянемо спекулятивні методи аргументування.
• Техніка перебільшення. Полягає в узагальненні будь-якого роду і перебільшенні, а також у складанні передчасних висновків.
• Техніка анекдоту. Одне дотепне або жартівливе зауваження, сказане вчасно, може повністю зруйнувати навіть ретельно побудовану аргументацію.
• Техніка використання авторитету. Складається в цитуванні відомих авторитетів, які часто все ж не можна застосовувати як доказ точки зору, тому що мова може йти зовсім про інше.

Дискусія може бути гострою, але при цьому завжди повинна залишатися чесною. Якщо партнер вас переконав, то це слід визнати, тому що потрібно мати багато сміливості, щоб визнати свою неправоту.

Застосування аргументів. Фаза аргументації має три рівні: рівень головних аргументів, якими ви оперуєте в процесі самої аргументації; рівень допоміжних аргументів, якими ви підкріплюєте головні аргументи і які рідко використовуються більше одного разу (вони застосовуються лише у фазі аргументації); рівень фактів, за допомогою яких доводяться всі допоміжні, а через них і головні положення (факти мають статус «боєприпасів» - ними можна «вистрілити» лише один раз).

Вибір способу аргументування. Залежно від особливостей партнерів вибираються різні способи аргументування. Так, для інженера кілька цифр будуть означати більше, ніж сотня слів.

Усунення протиріч. Важливо уникати загострень чи конфронтації. Якщо ж все це станеться, потрібно відразу ж перебудуватися і укласти з партнером світ, щоб наступні питання можна було розглянути без конфлікту і професійно.

Двостороння аргументація. Може застосовуватися, коли ви вказуєте як на переваги, так і на слабкі сторони пропонованого рішення. У будь-якому випадку слід вказувати на недоліки, про які партнер міг би дізнатися з інших джерел інформації.

Одностороння аргументація може застосовуватися в тих випадках, коли партнер менш освічений, або у нього вже склалася своя думка, або він відкрито висловлює позитивне ставлення до вашої точки зору.

Черговість переваг і недоліків. З психології відомо, що вирішальний вплив на формування позиції партнера надає початкова інформація, тобто під час аргументації спочатку перераховуються переваги, а потім недоліки.

У всіх випадках аргументацію слід вести коректно. Треба завжди відкрито визнавати правоту співрозмовника, коли він має рацію, навіть якщо для вас це невигідно. Крім того, вступаючи, таким чином, ви не порушуєте ділову етику.

Якщо ви хочете покритикувати свого співрозмовника так, щоб його не образити, вкажіть на аналогічні помилки в інших, і не прямо, а косвен. Критику завжди легше вислуховувати, якщо критикує починає з визнання, що і він далеко не безгрішний.