Бумаги как способ переключения внимания

И, наконец, используйте реквизит для переключения внимания как способ перехода к другой теме. Бумаги помогают нам "перестать зарываться", если мы чувствуем, что увязаем; помогут они нам и в том случае, если противник громоздит факт за фактом, один неотразимее другого.

Используйте бумаги как инструмент для отвлечения оппонента. Когда непрерывным мощным потоком льются его аргументы, когда дело идет к вполне определенной развязке, тогда вы чувствуете, что ваша позиция слабеет. Но вы, естественно, не склонны терпеливо ждать проигрыша. Напротив, вам хочется вернуться к схватке. Но, если вы просто попытаетесь прервать его речь, это делу не поможет. Вместо этого может начаться совершенно непродуктивный разговор на повышенных тонах. А если у вас наготове бумаги, необходимость прервать собеседника вы объясните тем, что у вас есть некоторые частные факты. И, если окажется, что записаны они со слов оппонента, - тем лучше!

Суть в следующем. Прервав своего оппонента, обратившись для оправдания этого к документам, вы на какой-то момент организовали паузу.

Но, когда оппонент замолчал, вы можете перейти к другому месту в своих бумагах с целью перемены темы разговора. Путь к победе - так зовется эта игра, и управление потоком информации - наш шанс в этой игре.

Никогда не позволяйте оппоненту так построить разговор, чтобы вы в итоге попали в проигрышное положение. Если натиск слишком силен - используйте бумажный реквизит, он поможет прервать разговор, перевести его в другое русло.

Подготовка

В только что разобранном случае очень важна подготовка. Раньше мы уже говорили: "Точно знайте, какого исхода ждете от конфронтации". Сформулировав, запишите это, всегда имейте эту запись перед глазами, держите ее среди других бумаг.

Конечно же, ваш оппонент не должен видеть этой записи, зато вы должны видеть ее постоянно.

Предупреждаем: поскольку у вас будут бумаги, вам придется держать их в руках. Чтобы не выглядеть с ними нелепо, следите за своими движениями.

Движения должны быть уверенными; не суетитесь, не спешите. Если почувствуете, как растет внутреннее напряжение, перестаньте говорить, смотрите на своего оппонента, постарайтесь выиграть время.