Учение о маркетинге по Принципу 80/20

Фирма должна ориентироваться на те рынки и тех клиентов, которые для нее полезны, — и обычно это меньшая часть тех клиентов и рынков, которые имеются у фирмы. То, что мы привыкли считать подходом, ориентированным на маркетинг и удовлетворение нужд покупателя, обычно оправдывает себя лишь на 20%. Существуют три золотых правила:

> Маркетинг, а также деятельность фирмы в целом должны сосредоточиваться на предоставлении потрясающего по качеству товара или услуги в отношении 20% всего ассортимента — на той небольшой части, которая приносит 80%.

> Маркетинг, а также деятельность фирмы в целом должны быть посвящены удовлетворению потребностей исключительно тех 20% клиентов, которые приносят фирме 80% поступлений от продаж и прибыли; целью фирмы должно стать удержание навсегда этих клиентов и наращивание объемов продаж своего товара именно этим клиентам.

> Реального конфликта между производством и маркетингом нет. Вы добьетесь успеха в маркетинге лишь при условиях, что ваш товар отличается от товара других производителей и что привлекаемые вами покупатели либо не могут купить подобный товар в любой другой фирме, либо предоставляемый вами пакет «товар/сервисное обслуживание/цена» гораздо привлекательнее, чем у других. Маловероятно, однако, что все эти условия были бы справедливы в отношении более 20% вашего текущего ассортимента; скорее всего вы получаете более 80% прибыли с этих 20%. Но если эти условия неприменимы ни к одному товару в ассортименте выпускаемой вами продукции, то единственной вашей надеждой становится внедрение новых технологий. На этой стадии специалист по маркетингу, который действительно что-то понимает в своем деле, должен ориентироваться на производство. Любые инновации всегда ориентированы на производство продукции. Что толку в инновации, если она не приносит нового товара или новой услуги?