Продажи

Продажи — близкий родственник маркетинга: это деятельность по непосредственному общению с покупателями и, что так же важно, по выяснению мнения покупателей. Мышление 80/20, как мы увидим далее, также важно в сфере продаж, как и в маркетинге.

Главное в деле достижения высочайших уровней продаж — это перестать мыслить «усредненными» категориями и начать мыслить категориями 80/20. Средние показатели продаж всегда вводят в заблуждение. Некоторые продавцы зарабатывают более 100 000 фунтов стерлингов в год, тогда как подавляющее большинство их едва нарабатывает на минимальную зарплату. Средние показатели для этих людей и их нанимателей — пустой звук.

Возьмите любую совокупность продавцов и проведите в ее отношении Анализ 80/20. У вас есть все шансы найти неравновесное распределение между объемами продаж в этой совокупности продавцов. Чаще всего оказывается, что 20% лучших продавцов производят 70—80% объема продаж¹¹. Для тех, кто не знает о преобладании в жизни соотношений 80/20, это оказывается достаточно впечатляющим результатом. Но для любого бизнесмена здесь содержится важный инструмент для повышения прибылей в достаточно короткие сроки. Между прибылями и продажами существует более тесная связь, чем между любыми другими переменными. Почему Принцип 80/20 действует применительно к продажам, и что мы можем по этому поводу предпринять?

Существует две области причин, почему продажи настолько сильно отличаются от продавца к продавцу. Первая область причин связана чисто с производительностью продавца; вторая — со структурой организации работы с клиентами.