Оценка рынка сбыта, обслуживания потребителей

При составлении этого раздела необходимо определить:

- кто является потребителями продукта, услуг;

- какой может быть объем сбыта;

- объем продаж основных конкурентов;

- по какой цене реализуют товары, услуги конкуренты, их ценовая политика.

Чтобы добиться стабильного ежегодного роста объема продаж, нужна постоянная клиентура, а со­здать ее можно лишь за счет качественного обслуживания. Гарантия качества — лучшая реклама для фирмы. Только в этом случае удов­летворенный потребитель придет на фирму вновь.

Прежде всего, необходимо продумать форму оплаты услуг. Пре­доставляя их только за наличные, можно заметно сузить круг своих потенциальных клиентов, поскольку многие предпочитают делать по­купки в кредит. В связи с этим, допуская при расчетах использование кредитных карт или кредитуя потребителя иным способом, можно со­здать себе солидную клиентуру.

Далее предлагается заполнить таблицы исходя из запланирован­ного годового объема продаж.

Машины и оборудование. Рабочее помещение должно быть ос­нащено соответствующим образом, независимо от того, планируется его посещение клиентами или нет. Оборудование, необходимое для рабо­ты, перечисляется по основным наименованиям, указывается стоимость каждой единицы и суммарная стоимость оборудования (табл. 4).

Таблица 4 - Расчет стоимости оборудования.

Вид оборудования	Количество единиц	Стоимость одной единицы, ден. ед.	Общая стоимость, ден. ед.
Итого

В литературе [5] приведен перечень необходимого оборудования для техобслуживания и ремонта легковых и грузовых автомобилей.

Комплектующие и материалы. Для работы могут потребовать­ся также комплектующие и материалы. Поэтому далее необходимо указать, без каких деталей и материалов фирме не обойтись, в каком количестве они нужны и какова их стоимость (табл. 5).

Таблица 5 - Определение потребности в материальных ресурсах.

Наименование	Запас на 12 месяцев	Стоимость одной единицы, ден. ед.	Общая стоимость, ден. ед.
Итого

Кроме наименования и стоимости материально-сырьевых ресур­сов нужно определить их поставщиков. Для этого рекомендуется дать в бизнес-плане следующую информацию (табл. 6).

Таблица 6 - Сведения о поставщиках материальных ресурсов.

Наименование деталей (материалов)	Название фирмы поставщика	Местонахождение поставщика	Размер предполагаемой скидки, ден.ед.	Сроки поставки*[2]	Стоимость доставки[3] ден. ед.	Возможность приобретения по предварительным заказам[4]

7. Организационный план, управление, кадры

В разделе должны быть рассмотрены:

- организационно-управленческая схема предприятия;

- состав, структура, функции подразделений;

- координация деятельности, взаимосвязь между подразделениями;

- список ключевых управленческих должностей и лиц и их послужной список (образование, стаж работы, достижения);

- обязанности и ответственность каждого ключевого члена команды;

- заработная плата;

- продвижение по службе.

Особое внимание следует уделить выбору организационной структуры фирмы. Типичная структура управления предприятием автосервиса примерно может выглядеть как на рисунке 1.

Рисунок 1 – Организационная структура управления

предприятием автосервиса

В данном разделе также следует привести штатное расписание, которое может выглядеть следующим образом (табл.7):

Таблица 7 – Штатное расписание предприятия автосервиса

Должность	Штат	Оклад	Фонд оплаты труда
Итого:

8 Правовой (юридический) план

На основании Гражданского кодекса РФ [1] необходимо определить:

1) форму собственности;

2) правовой статус;

3) права инвесторов и спонсоров;

4) какими правами располагает предприятие данной формы (краткое извлечение из законодательства).

9 Календарный план (деловое расписание)

В нем указывается время и взаимосвязь главных событий:

1) учреждение проекта (для нового дела);

2) завершение планирования и разработки;

3) начало работы автосервиса;

4) получение первых заявок;

5) первые продажи;

6) оплата первых счетов.

10 Оценка, прогнозирование и управление рисками.

На основе характеристики рисков определить возможные из них для проектируемого предприятия:

1) наличие конкурентов, снижающих цену;

2) некоторые неблагоприятные социально-экономические тенденции (финансовый кризис, политическая ситуация т.д.);

3) недостижимость планов;

4) невыполнение графика исполнения предлагаемых услуг;

5) трудности, возникающие при получении банковских кредитов;

6) другие, по оценке студента.

Определение стоимости программ страхования наиболее опасных рисков.

11 Финансовый план

В этом разделе следует указать:

- прогноз объема реализации услуг;

- баланс денежных доходов и расходов;

- таблица доходов и затрат;

- график безубыточности;

- контроль стоимости (краткое описание того, как будет поддерживаться уровень цен, кто будет следить за колебаниями элементов стоимости, как часто будет предоставляться соответствующая информация и как это будет влиять на бюджет);

- объем инвестиций на создание фирмы;

- источники финансирования (собственные средства, учредителей, банковский кредит, выпуск займов, продажа акций).

Прежде всего, предстоит позаботиться об источниках пополнения денежных ресурсов. Помимо вложенного пер­воначального капитала можно рассчитывать на денежные поступле­ния от продажи услуг фирмы. Кроме того, следует определить, какой объем реализации планируется на ближайшие 12 месяцев.

Расходы. На основе запланированного объема реализации необ­ходимо рассчитать величину предстоящих расходов. Но еще важнее определить, какова будет прибыль в конце года. Все время нужно по­мнить, что прибыль — своего рода компенсация за риск. Чтобы поста­вить дело и вернуть средства, вложенные в фирму, необходимо иметь прибыль, величина которой должна из года в год расти. Для того что­бы получить представление о величине предстоящих расходов, важно рассчитать показатель себестоимости продаж.

Издержки освоения новых услуг. При открытии фирмы имеется ряд расходов, связанных с началом работы (табл. 8).

Таблица 8 - Расходы, связанные с началом работы фирмы

Вид расходов	Сумма, ден. ед.
Принадлежности и оборудование
Канцелярские товары
Начальные товарно-материальные запасы
Реконструкция и отделка помещений
Установка оборудования

Взносы за коммунальные услуги
Вознаграждение юристам и другим консультантам
Лицензии и разрешения
Реклама по случаю открытия фирмы
Операционная наличность
Всего

Расходы по выполнению и реализации услуг (себестоимость), а также объем продаж и прибыль могут быть представлены в таблице 9.

Таблица 9 - Рабочая таблица расходов

Примерные показатели для предприятий, занимающихся ремонтом	Сумма затрат, ден. ед.	Струк­тура затрат, %	Объем ежегодных продаж фирмы в денежном выражении по месяцам за год, ден, ед.
январь	февраль	…	декабрь
Объем продаж
Себестоимость продаж
Валовая прибыль
Регулируемые расходы
Материалы для производ­ственной деятельности
Общая сумма заработной платы
Ремонт и эксплуатация
Реклама
Автотранспорт и перевозки
Безнадежные долги
Административные расходы и расходы на услуги юрисконсуль­тов
Оплата труда привлека­емых со стороны специалистов
Прочие расходы
Итого регулируемых расходов
Постоянные расходы
Аренда
Коммунальные услуги
Страхование
Налоги и лицензии
Оплата процентов
Амортизация
Итого постоянных расходов
Всего расходов
Чистая прибыль

Прогноз движения денежной наличности. Прогноз движения денежной наличности составляется по месяцам года и может иметь следующие основные статьи расходов (оформляется, как правило, в ви­де таблицы с разбивкой показателей по месяцам).

1. Денежные средства на счетах в банке (начало месяца).

2. Кассовая наличность (начало месяца).

3. Итого денежных средств: (1) + (2).

4. Ожидаемые поступления денежных средств от продаж за на­ личный расчет.

5. Ожидаемые поступления денежных средств от продаж в кре­дит.

6. Прочие ожидаемые поступления денежных средств.

7. Итого поступлений: (4) + (5) + (6).

8. Всего денежных средств и поступлений: (3) + (7).

9. Всего расходы (за месяц).

10. Остаток денежных средств на счетах в банке и в кассе на ко­нец месяца: (8) - (9).

(Сумма п. 10 будет начальной величиной для расчета баланса де­нежных средств на следующий месяц.)

Работая над разделом бизнес-плана, посвященным вопросам фи­нансового планирования, нужно постоянно помнить о том, что глав­ное – это окупить первоначальные затраты, независимо от того, были это личные сбережения владельца или заемные средства. Следователь­но, требуется таким образом организовать работу новой фирмы, что­бы уже к концу года постараться выйти на уровень прибыльности.

Классификация расходов. Общая оценка всех расходов прово­дится еще на начальном этапе работы. Теперь предстоит расписать их по статьям, а затем для удобства учета в течение года распределить по месяцам. Рекомендуется воспользоваться предлагаемой формой «Ра­бочая таблица расходов» (см. табл. 9) для составления сметы расхо­дов фирмы.

Отнесение расходов к доходам. Смета расходов показывает их распределение по месяцам в течение года. Если заранее не спрогнози­ровать возможность спада и повышения деловой активности, что ха­рактерно для большей части предприятий сферы услуг, бизнес посто­янно будет лихорадить и владельцы никогда не будут знать наверняка, хватит ли им денег, полученных от реализации товаров и услуг, для своевременной оплаты счетов.

Заранее анализируя вероятность развития событий по тому или иному сценарию, можно обезопасить себя на тот случай, если дела при­мут неблагоприятный оборот. Для этого рекомендуется воспользоваться приведенными выше показателями прогноза движения денежных средств, рассчитанными для создаваемой фирмы, чтобы предвидеть при­ток денежных средств на ее счет в первые 12 месяцев существования.

Потребуются ли дополнительные денежные средства? Пред­положим, что в результате бизнес – анализа выяснилось, что денег от реализации услуг для дальнейшей деятельности фирме не хватит. Что в таком случае следует предпринять?

Все зависит от конкретной ситуации. К примеру, чтобы выстоять в период спада продаж, можно взять кредит в банке, который будет возвращен, когда реализация услуг фирмы достигнет пика, намного обогнав по величине расходы. Пока же важно продержаться, для чего требуется позаботиться о постоянном наличии на банковском счете фирмы денежных сумм, достаточных для расчета по обязательствам. Если же сбыт продукции при расчетах с покупателем связан с дли­тельным омертвлением средств, т.е. с возрастанием дебиторской задол­женности, то для поддержания ликвидности на должном уровне при­дется первое время делать регулярные дополнительные денежные вливания, объем которых увеличит потребность фирмы в инвестици­ях и кредитах. Следует признать, что проблема ликвидности – одна из основных причин неудач, постигших многих предпринимателей.

В любом случае, независимо от того будет взята ссуда на месяц или долгосрочный кредит, ссудодатель должен иметь представление о финансовом положении фирмы. Он попросит представить текущий баланс, поскольку именно его обычно тщательно изучают сотрудники коммерческих банков, чтобы понять, в какие активы намечается вло­жить полученные средства и за счет каких пассивов предприниматель собирается финансировать создание или приобретение этих активов.

Приведем форму такого баланса в таблице 10.

Таблица 10 - Текущий баланс

(название фирмы)
по состоянию на _______________________________________________________________
Показатель	Сумма, ден. ед.
Активы Текущие активы Денежные средства Денежные средства на счетах в банке Кассовая наличность Дебиторская задолженность Минус безнадежные долги Имеющиеся в наличии товарные запасы
Итого текущих активов
Постоянный капитал Земля Здания Имеющееся в наличие оборудование Мебель и принадлежности Минус амортизационные отчисления Вложения во взятое в аренду имущество Минус амортизация
Итого постоянного капитала
Всего активов
Обязательства и капитал Краткосрочные обязательства Кредиторская задолженность Векселя к оплате (на срок до одного года) Налоги на фонд заработной платы
Итого краткосрочных обязательств
Долгосрочные обязательства Векселя к оплате (на срок до одного года)
Итого обязательств

Капитал Капитал владельца на начало периода Чистая прибыль за отчетный период Минус изъятия капитала владельцем Увеличение капитала Капитал на конец периода
Всего обязательств и капитала

Предлагается запол­нить ее даже в том случае, если фирме нет нужды обращаться за ссудой; можно поручить бухгалтеру составить баланс по данному образцу с це­лью получить представление об истинном финансовом положении фир­мы. Кроме того, этот баланс можно продемонстрировать в банке, где открыт счет фирмы. Не нужно упускать случай установить хорошие отношения с банком и показать, что намерения владельцев фирмы до­статочно серьезны, у них есть цель и они знают, как ее достичь.

Информация и контроль. Для претворения в жизнь бизнес-плана постоянно нужна различная информация. Например, в конце года из отчета о прибылях и убытках можно узнать, получила фирма прибыль или понесла убытки. Но нецелесообразно ждать так долго. Необходимо получать сведения гораздо чаще. Поэтому составляются ежемесячные или ежеквартальные отчеты о прибылях и убытках. Это один из источников информации. Вместе с тем, если полагаться только на него, он может превратиться скорее в отчет об убытках, чем в отчет о прибылях. Вернейший способ избежать этого – внедрить си­стему внутрихозяйственного контроля. Эффективно работающая си­стема внутрихозяйственного контроля позволит достичь поставлен­ных целей, как в части улучшения бухгалтерского учета, так и в части общего руководства фирмой. Не случайно существуют два вида этого кон­троля: внутренний бухгалтерский контроль и внутренний администра­тивный контроль. Первый используется для защиты средств и обеспе­чения надежности бухгалтерских данных, что крайне важно для малой фирмы. Добавим, что вопрос о принципах ведения бухгалтерской от­четности, призванной обеспечить точный учет фактов хозяйственной жизни и данных в бухгалтерских регистрах, следует решить до откры­тия фирмы, так как позднее уже не будет времени на то, чтобы позабо­титься о создании эффективной системы бухгалтерского учета.

Что касается административного контроля, то с его помощью можно постоянно владеть всей полнотой информации о запасах, това­рообороте, поступлениях и расходовании денежных средств. Владель­цам фирмы необходимо быть в курсе периодически возникающих про­блем. Задача административного контроля – помочь в этом, но не стоит ее особо усложнять. С подобной работой вполне может справиться бухгалтер или приглашенный консультант.

Учет запасов. Запасы сырья и материалов необходимо учиты­вать, чтобы иметь возможность вовремя и качественно обслуживать потребителей и знать, что запасы не уменьшились в результате краж или естественной убыли. Основная задача – ускорить оборачиваемость товарно-материальных запасов, ведь чем меньше денег будет связано в запасах, тем лучше для фирмы.

Как уже отмечалось, хорошо поставленный учет товарно-матери­альных запасов у малой фирмы способствует повышению эффектив­ности ее работы, улучшению качества обслуживания потребителей. На основе данных учета можно планировать мероприятия по воспол­нению запасов и составлять заказы исходя из того, сколько единиц то­вара имеется на складе, сколько заказано, и сколько реализовано.

При планировании расходов по организации учета товарно-ма­териальных ценностей нужно также включать в них расходы, связан­ные с закупкой, ведением документации, проведением инвентариза­ции, получением и хранением запасов.

Продажи. На малой фирме информацию об итогах торговли за день можно получать на основе показаний кассового аппарата и чеков на приобретение товара. Для поддержания реализации на должном уровне следует ежедневно справляться об объеме продаж, вести учет услуг, оказываемых в кредит.

Расходы. Система административного контроля должна обеспечи­вать получение информации о расходах фирмы. При проверке счетов тре­буется уделять внимание только основным из них, не отвлекаясь на ме­лочи. Достаточно знать, что указания руководства соблюдаются в главном, например, вовремя оплачиваются счета поставщиков (от чего зависит пре­доставление скидок). Система учета и контроля должна также давать воз­можность следить за основными статьями расходов, чтобы они не превы­сили определенный лимит, а также судить о правильности использования средств. В этом случае можно постоянно быть в курсе периодически воз­никающих в процессе хозяйственной деятельности проблем. Кроме того, важно добиться своевременной уплаты налогов.

Анализ безубыточности. Этот вид анализа является средством административного управления. Он дает представление о том, какой объем продаж необходим для компенсации произведенных расходов и выхода на уровень самоокупаемости.

Размер прибыли зависит от объема реализации, цены и величи­ны затрат. По результатам анализа безубыточности можно определить, какие изменения в одном или нескольких факторах производства бу­дут способствовать увеличению прибыли. Чтобы рассчитать уровень безубыточности, необходимо разделить издержки на постоянные и пе­ременные.

Значение показателя точки безубыточности рассчитывается как отношение суммы общих постоянных расходов фирмы к разности меж­ду ценой единицы услуг и переменными издержками в расчете на еди­ницу услуг. Можно также построить график безубыточности, с помо­щью которого наглядно определяется критический объем, т.е. тот объем оказываемых услуг, при котором прибыль предприятия равна нулю.

Рассчитав уровень безубыточности, необходимо оценить бизнес-план с точки зрения его выполнимости. Сделать это следует именно на данном этапе, т.е. до того, как начнется его реализация. Если план не­удачен, то лучше обнаружить это в самом начале, а не спустя полгода, когда выяснится, что впустую потрачены деньги, причем немалые.

Просматривая план еще раз, нужно обратить внимание на пока­затели затрат в той части, где их разбивали на категории. Если какая-то расходная статья слишком велика или, наоборот, слишком мала, следует внести соответствующие изменения. Новые значения можно проставить рядом с первоначальными данными. После окончания ра­боты по корректировке получится уточненный прогноз отчета о про­дажах и расходах на 12 месяцев.

На основе пересмотренных данных нужно вновь рассчитать уро­вень безубыточности. Если же и на этот раз нет полной уверенности в результатах расчетов, их лучше показать сторонним специалистам, не принимавшим участия в разработке плана. Это может быть банков­ский служащий или любой другой эксперт в данной области. Указав на слабые места бизнес-плана, они помогут выявить и сильные сторо­ны фирмы, на которые в дальнейшем нужно сделать ставку. Пример расчета безубыточности предприятия автосервиса приведен в приложении 1.

Предлагаемая структура бизнес-плана является рекомендуемой, но не обязательной. Примеры бизнес-планов приведены в специаль­ной литературе [6].

После того как план завершен, можно приступать к его реализа­ции. В процессе работу над планом необходимо постоянно помнить, что он должен базироваться на надежных данных и строиться с уче­том реальных возможностей фирмы. В противном случае он останется клочком ненужной бумаги.

Приступать к реализации плана следует незамедлительно. На этом этапе необходимо еще раз обратиться к бизнес-плану, чтобы оконча­тельно «сориентироваться на местности».

Первый вопрос, который предстоит решить, где взять деньги. Многое зависит от конкретной ситуации. Например, если планирует­ся расширение объема продаж, то потребуются дополнительные сред­ства. Есть ли они у владельцев фирмы, можно ли недостающую сумму взять взаймы у друзей или родственников или потребуется получить ссуду в банке, а может быть, позаимствовать недостающие средства у поставщиков?

Если же речь идет об открытии собственного дела, то опять воз­никает вопрос о наличии денег для оплаты аренды, выплаты жалова­нья и покрытия других расходов. Затем последует проблема поиска квалифицированных кадров.

Предпринимателю целесообразно записать, что предстоит сде­лать, чтобы претворить план в жизнь, определить очередность и срок исполнения каждого последующего шага.

Чтобы осуществить план, предприниматель должен определить последовательность действий, заполнив таблицу 11.

Таблица 11 - Этапы реализации бизнес-плана

Задача	Срок исполнения

Способы сохранения стабильности фирмы. В процессе реализа­ции плана необходимо следить за всеми изменениями, происходящими на фирме и на рынке, и своевременно корректировать бизнес-план.

Изменения происходят внутри самой фирмы, например, могут уво­литься несколько квалифицированных сотрудников. Меняются клиен­ты, их вкусы и потребности. С появлением на рынке новых видов сырья и комплектующих может меняться и технология оказания услуг.

Чтобы иметь возможность корректировать план в соответствии с новыми условиями, владелец-управляющий должен:

1) следить за переменами происходящими в отрасли, на рынке сбыта, постоянно приспосабливаясь к чрезмерно изменчивым вкусам потребителей продукций или услуг;

2)сверять свой план с изменившимися условиями;

3)определять, какие поправки требуется внести.

Это означает, что предприниматель должен быть в курсе всех тен­денций и новшеств. Для этого нужно регулярно просматривать отрас­левые журналы и газеты. Кроме того, необходимо отвести специаль­ное время — часа два-три, но может потребоваться и больше, чтобы освежить в памяти план (это следует делать не реже одного раза в ме­сяц или один раз в два месяца). В случае необходимости в него могут быть внесены поправки, отдельные разделы даже могут подвергнуться коренному пересмотру. В дальнейшем предстоит строить деятельность фирмы по обновленному плану.