Фиксация

Ну почему люди так часто пропускают фиксацию?! Вот произнес пламенную речь (рекламного характера), в ауди­тории множество заинтересованных глаз, но речь закан­чивается, и... — и все.

Все.

Прочувствуйте ситуацию со стороны аудитории: «Он закончил, и ничего не произошло... Аплодисментов нет, заинтересованных вопросов никто не задал... Значит, пред­ложение неинтересное? А я-то, дурак, повелся...» — все логично, поскольку он смотрит только на выступающего и других таких же горящих глаз, как и у него, слева и справа — не видит.

Обязательное правило: после каждого значимого выступ­ления организуйте реакцию, чтобы аудитория услышала и поняла, что услышанное было ей — интересно.

• Самый ни к чему не обязывающий вопрос: «Поднимите руки те, кому сейчас кажется, что ему это может быть интерес­но» — тут руку не поднять трудно... А если руки подняли мно­гие — ну, значит, выступление было стоящим.

Фиксация очень похожа на подписание соглашения. Как только человек выдвигает свои встречные условия или просто соглашается с предложенным, он попал. Для этого можно использовать следующие формочки:

- Когда тебе можно перезвонить, чтобы договорить­ся о встрече?

- Поднимите руки те, кого это предложение заинте­ресовало.

- В каком виде ты предпочитаешь это делать?

- Сколько тебе понадобится для этого времени?

- Сколько ты готов заплатить или какая оплата тебя устроит?

Практикум: Как обратиться к руководству

Для закрепления пользования алгоритмом ЗАХВАТ — ПРИЕМ — ФИКСАЦИЯ и универсальной схемы комму­никативной схватки предлагаем самостоятельно пропи­сать подробную последовательность шагов в ситуации, когда надо максимально результативно обратиться к ру­ководству.

• В качестве помощи и подсказки можно обратиться к соот­ветствующей главке в книге «Формула успеха», но предуп­реждаем, что многие детали вам придется додумывать са­мостоятельно.

Итак, заполните эту схему своим жизненным опытом и мудростью!