Нюансы психологии

Очень важно, как в ходе переговоров решаются во­просы субординации, устанавливается психологичес­кое партнерство. Иногда собеседники занимают одина­ковое служебное положение, но один из них явно стремится показать свое превосходство. Если и второй участник диалога по своему психологическому складу относится к лидерам, срыв переговоров почти неиз­бежен. Впрочем, за одним столом вполне могут при­сутствовать и стремление доминировать, и привычка подчиняться. Однако этот вариант маловероятен: руко­водитель и лидер, как правило, слова-синонимы.

Психологический аспект следует учитывать и при рассаживании участников официальных мероприятий. В рабочих кабинетах столы часто ставят буквой «Т». Чем выше статус хозяина кабинета, тем больше раз­меры этой «буквы». Гостю предлагают сесть за стол, во главе которого находится хозяин. Сразу проявляет­ся его доминирование. Если этого хотят избежать, для участников разговора находят равноценные места, например у «подножия» буквы «Т» или за отдельным столом.

Круглый стол обеспечивает равноправие участни­ков, свободный обмен мнениями.

Готовность идти на уступки

Их не всегда удается избежать. Что надо делать, чтобы уступки приносили пользу?

• Требовать ответных уступок.

• Делать вид, что требования партнеров вас шоки­руют.

• Уступки возможны только при выполнении ваших встречных условий (пусть даже выставленных «для видимости»).

• Уступать надо в малом, не в главном для вас.

• Каждая последующая уступка должна быть меньше предыдущей.

• Уступать прежде всего в том, что имеет цену дляпартнера.

• Не сдаваться до конца.

• Требовать встречных уступок.

• Задать вопрос: «Единственное ли это расхождение между нами? Если мы уступим, уступите ли и вы?»

При этом нельзя слишком долго говорить, приводить свои доводы в порядке убывания их силы,делайте слишком много встречных предложений, стоит акцентировать внимание на расхождения в позициях. Не спорьте, не острите, не умничайте излишне. Не угрожайте партнеру и не используйте выражения типа: «Искренне говоря...», «При всем уважении к вам...» и т.п.