Ответы и комментарии

10. В Японии принято выслушивать собеседника мол­ча, как бы долго он ни говорил.

Кивая говорящему, японцы показывают, что пони­мают его, но это отнюдь не означает, что они согла­шаются с ним.

Обсуждение малозначащих деталей означает их серьезное отношение к предмету переговоров.

Японцы не торопятся переходить к главному вопро­су, как бы подготавливая почву разговором на темы, не относящиеся напрямую к цели переговоров.

11. Японская система принятия решений предпо­лагает согласования со всеми, кто имеет отношение к конкретному решению, — от руководителя высо­кого ранга до рядового исполнителя. Система эта на­зывается «ринги». Решения в итоге принимаются до­вольно медленно, но зато исполняются с блеском, ибо, глубоко продуманные, учитывают мельчайшие детали.

12. Торопить японцев никогда не следует, напоми­нать — тоже. Без ответа предложение они не оставят. Если сказали, что дадут ответ, значит так оно и будет.

13. Уступки с вашей стороны «поднимают» вас в гла­зах японских партнеров. Они рассматривают это как проявление уважения к себе. Более того, сторона, ус­тупившая в одном вопросе, может рассчитывать на встречную уступку в другом.

14. В неофициальной обстановке продолжается об­суждение предмета переговоров, только более непри­нужденно и откровенно. Большинство сделок по суще­ству и заключают в ресторане, в баре, а затем за столом переговоров их оформляют и подписывают.

Отсюда следует, что расслабиться можно только после подписания документов.

15. Если вы не оставили недоеденный кусочек — зна­чит, еще не насытились по азиатским понятиям. Вам принесут еще.

16. После трапезы палочки для риса следует класть не в чашку, а на специальную подставку. Палочки, ос­тавленные в рисе, — для японца символ скорби. Если подали лапшу и вы хотите доставить удовольствие при­гласившему вас японцу, ешьте ее с шумом в знак того, что она вам нравится. Хозяин будет доволен.

17. Попытка освоить хотя бы несколько слов по-япон­ски будет воспринята очень доброжелательно.

Вопросы

18. Впроцессе переговоров возникли некие проблемы Личного характера, касающиеся третьих лиц. Надо ли ради них отвлекаться от основной обсуждаемой темы?

19. Ставят ли японцы себя ниже американцев или ев­ропейцев?

20. Японский бизнесмен вкладывает деньги сначала в строительство, в технологию, в оборудование или

в пер­сонал?

21. На какое время рассчитан на автозаводе «Нис­сан» запас комплектующих: а) на неделю; б) на трое суток; в) на 12 часов; г) на 2 часа?

22. Как японец представляет себя: что и в каком по­рядке он называет?

23. В компании японцы обычно рассказывают старые, всем известные анекдоты. Почему?

24. Какой аргумент более убедителен для японца: «Ку­пите, у вас будет лучшее во всем районе» или «Ваши сосе­ди уже купили это»?

25. У японца есть возможность работать в отдельном кабинете. Как он к этому отнесется?

26. Какого руководителя предпочитают японцы: от­носительно мягкого в рабочей обстановке, но безразлично­го к их личной жизни, или требовательного, строгого и заботливого во внеслужебное время?

27. Какой из двух японских руководителей, полностью владеющих ситуацией, лучше: вселяющий в подчиненных уверенность, что он все видит и все знает, либо наоборот?