Краткое содержание главы

1. Объясните, как распределение (дистрибуция) облегчает движение продукции от производителя потребителю. Современный канал дистрибуции включает в себя частные и юридические лица, которые взаимодействуют между собой для облегчения движения продукции от производителей, с момента производства, к потребителям, в момент приобретения. Дистрибуция ускоряет обмен товаров на рынке. Многие производители участвуют в двойном распределении, используя двойные каналы доставки продукции потребителям; некоторые используют большее их количество. Большинство покупок требует использования посреднических каналов. Агенты - это посредники, обладающие юридическими полномочиями осуществлять коммерческую деятельность от имени производителя. Через брокеров осуществляется непосредственный контакт между продавцом и покупателем. Оптовый торговец - посредник, который осуществляет продажу товаров другим посредникам, зачастую розничным торговцам, которые, в свою очередь, - последние в канале дистрибуции с момента продажи продукции потребителям для их персонального пользования. Услуги, как и товары, подлежат распределению. Дистрибуция обеспечивает предприятия бытового обслуживания по месту, времени, форме и владению. Дистрибуторы выполняют такую маркетинговую деятельность, как обмен, физическая дистрибуция и функции обслуживания.

2. Идентифицируйте факторы, влияющие на развитие структуры канала. Структура канала - форма, которую принимает канал, его протяженность, устройство и размер. Некоторые структуры канала характеризуют отдельную индустрию. Большинство каналов характеризуют функции компании, тип продукции, рынки, конкурентов, клиентуру и условия рыночной среды. Стратегия дистрибуции также влияет на структуру канала, на то, насколько широко или нет распределена продукция. Существует три основных стратегических вида дистрибуции: интенсивная, отборная и исключительная дистрибуция. Каналы должны управляться с учетом эффективности, избежанием конфликтов и поощрением сотрудничества. Несмотря на то, что руководителями каналов являлись производители, значительная мощь перешла в руки к крупным розничным торговцам. Некоторые члены проявляют контроль над своими каналами, покупая другие в процессе, называемом вертикальной интеграцией. Другие выкупают конкурентов на том же самом уровне путем горизонтальной интеграции. Своевременные системы - это попытка сделать каналы более квалифицированными и эффективными. Обратные каналы работают для возвращения продукции ее производителям для ремонта или переработки.

3. Опишите различные перспективы для каналов дистрибуции. Каналы дистрибуции изменяются в значительной степени благодаря широко распространенному использованию сложных компьютерных технологий, новых информационных методов управления, а также ролей членов канала. Как и большинство аспектов маркетинга, существует много различных перспектив для каналов дистрибуции. Потребители или конечные пользователи иногда жалуются на дополнительные затраты от дистрибуции, не желая принимать резервы (когда у оптового или розничного торговца заканчиваются товары). Крупные розничные торговцы рассматривают каналы в качестве путей для достижения сокращения затрат и увеличения доходов, вынуждая членов работать более эффективно. Малые розничные торговцы могут полагать, что они у них есть финансовые недостатки из-за доминирования крупных торговцев, которые проявляют собственное преимущество. Квалифицированные оптовые торговцы рассматривают каналы в качестве источника своей прибыли. Крупные производители осознают, что дни их бесспорного преимущества закончены; теперь они должны работать таким образом, чтобы сотрудничать с другими членами канала, в особенности с крупными розничными торговцами.

4. Объясните роль оптовых торговцев. Оптовые торговцы являются каналом членов дистрибуции, обеспечивающих розничных торговцев продукцией, в которой они нуждаются. Они ускоряют дистрибуцию продукции изготовителя и обеспечивают товарами другие бизнесы и организации. Оптовые торговцы следуют задачам маркетинга типа покупки, сортировки, накопления, хранения, транспортировки и финансирования продукции. Продажа товаров оптом - важная часть американской экономики. Существуют следующие основные виды оптовых торговцев: торговые, брокеры и агенты, а также представители производителя. Также, в пределах этих видов существует множество подразделов. Оптовые торговцы принимают решения относительно продукции, цен, расширения рынков сбыта.

5. Охарактеризуйте функции дистрибуции в области материально-технического и физического снабжения. Некоторые люди делают различие между материально-техническим снабжением и физической дистрибуцией. Другие рассматривают их как две функции в пределах одного общего физического процесса дистрибуции. Физическая дистрибуция - деятельность маркетинга, превращающая сырье и материалы в производство готовой продукции от производителя непосредственно к ее продаже. Транспортировка занимает важное место в физической дистрибуции, но она также включает в себя и другие виды деятельности, как то: упаковка, выполнение заказа, контроль над инвентаризацией и обслуживание. Физическая дистрибуция дорога, следовательно, участники рынка должны тщательно решать вопросы относительно их потребностей в соответствующем уровне обслуживания. На решения о физической дистрибуции влияют несколько факторов, включая ресурсы компании, характеристику продукции и географический фактор.