Немецкий стиль ведения переговоров

Немцы высокоорганизованны, открыты, готовы к прямому разговору на деловом языке. Хорошо известны такие черты немецкого характера, как трудолюбие, прилежание и рационалистичность, любовь к организованности и порядку. Они педантичны и скептичны, отличаются серьезностью, немногословием и сдержанностью. Им присущи свободный образ мыслей и огромное гражданское мужество. Немцы гордятся своей страной, ее национальными традициями, уважают ее историю.

Они очень грамотно готовятся к переговорам. Предпочитают начинать переговоры, когда твердо уверены, что придут к какому-то соглашению с партнером. Очень ценят пунктуальность, известны своим педантизмом, поэтому, ведя с ними переговоры, необходимо строго придерживаться протокола.

Например, один из российских консультантов В.Скопцов вспоминает следующий случай: «Для заключения крупного контракта в Германии мне за день пришлось объехать 5 удаленных друг от друга фирм, при этом средняя продолжительность переговоров была 15 минут. И все благодаря тому, что к назначенному сроку немцы не просто распечатывали все бумаги, но и отмечали закладками места, требующие уточнения. Но однажды я приехал на 10 минут раньше. В компании начался настоящий скандал, так как секретарь не успела к этому моменту разложить документы, хотя они были фактически готовы!».

Свою позицию они прорабатывают весьма тщательно, предпочитая обсуждать вопросы последовательно: не закончив с одним, едва ли согласятся перейти к следующему.

Отличительная особенность немцев – это высокая степень официальности при деловом общении. Немцы очень сдержанны и привержены к соблюдению формы, поэтому они часто кажутся недружелюбными. Спешка у них вызывает неодобрение. Все встречи назначаются заблаговременно. Весьма косо смотрят на предложение быстро «провернуть» какое-то внезапно подвернувшееся дело. В таких случаях у них складывается впечатление, что вы действуете наобум, без всякого плана, а это вызывает настороженность.

Немцы ценят честность и прямоту; очень любят приводить факты и примеры; неравнодушны к цифрам, схемам, диаграммам. Во время переговоров с ними надо быть логичным в аргументации и точным в изложении фактов. При заключении сделок они будут настаивать на жестком выполнении принятых обязательств, а также уплате высоких штрафов в случае их невыполнения.

В Германии при знакомстве первым полагается назвать того, кто находится на более высокой служебной ступени. В официальной обстановке используется слово «представить» («Герр Шмидт, я хочу представить вам фрау Зигерт»). В других ситуациях используют слово «познакомить», и при этом менее значительное лицо представляют более значительному.

Желательно учитывать приверженность немцев к титулам. В Германии принято называть титул каждого, с кем вы разговариваете. Поэтому следует еще до начала переговоров уточнить все титулы деловых партнеров. Если титул неизвестен, то можно обращаться так: «Герр Доктор». Ошибка здесь минимальна, слово «доктор» употребляется в стране довольно широко.

Деловые связи с немецкими фирмами можно установить путем обмена письмами с предложениями о сотрудничестве.

Когда разговариваете с немцем, не держите руки в карманах – это считается верхом неуважения. И никогда не приставайте с поцелуями к бизнес-партнерам и их супругам – этим вы обречете переговоры на провал!

Наши бизнесмены обычно приезжают на деловые встречи с подарками (лучше всего, если это будут сувениры, связанные с вашей фирмой), но ожидать ответных презентов не стоит: в Германии они при деловом общении не приняты.

Комплименты в немецком бизнесе также не приемлемы, особенно от малознакомых людей. В этом случае они воспринимаются с подозрением.