Факторы, влияющие на принятие клиентом решения о покупке

Глобальные

Сюда можно отнести экономическую ситуацию, политические события, сезонные колебания рынка, курс доллара, таможенные правила, законодательство, популярность торговой марки, и пр.

Все это оказывает грандиозное влияние на продажу, однако, не большее и не меньшее, чем на результат продажи у конкурента. Все фирмы, являющиеся конкурентами Вашей компании, работают в тех же самых условиях. Тем не менее, одни преуспевают больше, другие – меньше; одни фирмы выбиваются в лидеры, другие - так и ходят в отстающих

Локальные

К ним отнесем вопросы внутренней политики руководства фирмы-продавца: это ассортимент товара, реклама, обученность персонала, внутренняя структура фирмы, географическое положение, имидж фирмы, финансовое положение, и пр.

Вместе с тем, при равных внутренних условиях в каждой фирме всегда есть продавцы, которые преуспевают, а есть такие, которые плетутся в хвосте.

Личные

И вот тут-то мы и подходим к самому главному - личному вкладу самого продавца. В списке остались факторы именно этой категории: обаяние менеджера-продавца, интенсивность действий по поиску клиентов (звонки, письма, факсы, визиты, посещение выставок и многое другое), умение доступно излагать информацию, дар убеждения, умение создать доверительную атмосферу, внешний вид, связность речи, манеры и пр. Всё это можно с полным правом считать обязательными характеристиками хорошего менеджера продаж.

Именно личные качества и создают тот самый перевес, тот самый нелогичный субъективный фактор, благодаря которому клиент делает свой выбор. И любой менеджер по продаже интересен клиенту в качестве представителя некой фирмы только тогда, когда он интересен ему как человек. Если Вы неинтересны - неинтересно все, что Вы можете предложить.

Это как в кино: и сценарий может быть глубоким, и музыка - волшебной, и видеоряд - зрелищным, но если главный герой лишен обаяния, не ярок, не затрагивает каких-то глубинных струнок именно в душе - то и весь фильм покажется блёклым и скучным. Менеджер - это главный герой фильма, от игры которого зависит - будет ли сам фильм кому-то интересен. И именно от его работы большей частью зависит результат любой сделки.