Личная продажа(лп),ее особ-ти,процесс осущ. , дост-ва и недост

ЛП призвана обесп-ть формир. Благопр. Представ-ий о тов. и побудить потенц. Покуп.к его приобр.

Она осущ. путем непоср. Контакта представ. Продавца и целевых аудит-й. Представ-й прод-ца обычно наз. Торг.агентами, торг. Консульт., инженерами по сбыту, агентами по услугам, маркет. Агентами, коммивояжерами.

Осн. Этапы ЛП:

установ. Целевой аудит.

подготвка к конт. с цел. Ауд.,

завоев. Располож. Цел. Аудит.,

представ. Товара,

преодол. Возм сомнений и возражений,

заверш. Продажи,

послепрод. Конт. С покуп.

На 1 этапе выдел. Цел. Ауд., с кот-ми целесообр. Устан. непоср. Контакт.

Подгот включ.: Сбор всестор инф. О возм. Покуп., формулиров. Обоснов-го обращ. К пот. Пок., опред-ие результа.,устан. наибол. Приемл.контакт.

Завоев. Распол. Цел. Ауд.: вызвать опред. интерес и внимание цел. Ауд. К тов., создать увер-ть в том, что приобр-ие тов. принесет опред-ю пользу, побудить потенц. Пок. К актив. Действ. по соверш. покупки.

Представ. Тов с пом-ю механич. Подхода – назыв-ся заранее зауч-ые хар-ки и дост-ва тов.

Представ. Тов с пом-ю целевого. Подхода – провод. предварит. беседа, в рез-те кот. выясн. Хар-ки тов., интерес-ие покуп-ля, после этого представ-ся товар.

Сняв все возраж. И сомнения, представ. Прод-ца должен побудить к соверш. покупки.

Если пок-ка состоялась,необх обесп. Своевр. Доставку. Если есть жалобы,, необх быстро и вежливо на них отреагировать.