Переговоры как основная технология, ориентированная на консенсус урегулирования конфликта

Переговоры – это взаимное общение с целью достижение совместного решения.

Причины, детерминирующие переговорные процессы:

· По определенному поводу (например, наращивание некоторых кооперационных связей)

· При определенных обстоятельствах (несовпадение интересов)

· С определенной целью (заключение соглашения)

· По определенным важным вопросам

В любом случае переговоры должны начинаться с диагностики, тщательной подготовки.

Условия для успешного проведения переговоров:

· Существование взаимозависимости сторон конфликта

· Отсутствие значительного различия в возможностях участия конфликта

· Соответствие стадии развития конфликта возможностям переговоров

 

Зависимость переговоров от этапов конфликта

Этапы развития конфликта	Возможности переговоров
Напряженность, несогласие	Переговоры проводить рано, еще не все составляющие конфликта определены
Соперничество, враждебность	Переговоры рациональны
Агрессивность	Желательно участие третьей стороны
Насилие, военные действия и т.д.	Переговоры невозможны

 

Эксперт «русский Боинг»

Гудбай америка галина царева – документальный фильм

Субъекты конфликта. Переговоры целесообразно вести с теми силами, которые имеют власть и могут повлиять на исход событий. Можно выделить группы:

· Первичные (затронуты их личные интересы, они сами участвуют в конфликте, но не всегда от этих групп зависит возможность успешного ведения переговоров)

· Вторичные (затронуты их интересы, но эти силы не стремятся к открытому проявлению своей заинтересованности, их действия скрыты до определенного времени)

· Третьи силы могут быть заинтересованы в конфликте, но еще более скрытые

Этапы переговорного процесса:

· Подготовка к началам переговоров (китайская традиционная модель) - диагностика, сильные и слабые стороны, расстановка сил, выяснить, кто будет вести переговоры, какую группу он представляет, четко выработать свою цель переговоров, четко знать ответы на вопросы, в чем состоит основная цель переговоров, какие есть альтернативы, если соглашение не будет достигнуто – чем это грозит, в чем состоит взаимозависимость оппонентов.

· Предварительный отбор позиции – показываем оппонентам, что их интересы известны и учитываются, определяем поле маневра. Кроме того, ведущий определяет факторы сдерживания и управляет ими: допустимое время, последствия от невозможности прийти к компромиссу.

· Поиск взаимоприемлемого решения (сопровождается психологической борьбой, установление реальных позиций оппонентов) – определяются возможности и требования друг друга. Оппоненты высказывают свои цели и возможные альтернативы. Возможны манипуляции и психологическое давление на ведущего, захвата инициативы, цель каждого – добиться доминирования, равновесия. Увидеть и привести в действие комбинации интересов участников, направить переговоры в русло реальных предложений.

· Завершение (выход из кризиса).

 

Основные этапы деловых переговоров:

· Подготовка

Ø Выбор средства ведения переговоров (арбитраж, посредники, суд)

Ø Установление контакта между сторонами

Ø Сбор и анализ необходимой информации. Особое внимание проверке точности данных.

Ø Разработка плана

Ø Формирование атмосферы взаимного доверия

· Процесс переговоров

Ø Начало переговорного процесса: общая лини поведения, взаимное ожидания, ясное формирования позиций сторон.

Ø Выявление спорных вопросов и формулировка повестки дня. Спорные вопросы и выработка соглашения по ним. Начинаем с менее важных.

Ø Раскрытие глубинных интересов сторон. Сначала каждый, потом в комплексе.

Ø Критерии и действующие нормы

· Достижение согласия

Ø Выработка вариантов для соглашения

Ø Оценка возможных вариантов

Ø Окончательное достижение возможных решений

Ø Выбирается вариант и дорабатывается, разрабатывают процедуры его реализации

Ø Достижение формального согласия

Модели поведения партнеров в переговорном процессе

Способы переговоров в разных странах