Канали збуту готельних послуг

Останнім часом готельний бізнес зазнає серйозних змін, викликані все ускладнюються вимогами споживачів, розвитком інформаційних технологій і глобалізацією інформаційних ресурсів, а також з посилюється конкуренцією на внутрішніх і міжнародних ринках.

В: -> тихий умовах істотно зростають вимоги до управління готельними підприємствами, використання передового західного досвіду, в тому числі і до управління сферою збуту і розподілу, від якої безпосередньо залежить ефективність діяльності підприємств.

приклад

Готель Best Western Vega Hotel & Convention Cente, як стверджує заступник генерального директора з продажу та маркетингу Олександр Поляков, перебуваючи в оточенні чотирьох потужних конкурентів, будує свої продажі на основі західного бренду. Крім того, готель постійно працює над якістю обслуговування, щодня вивчає відгуки і побажання гостей, які вони залишають в анкетах. В результаті рівень сервісу не "стрибає" в залежності від сезону і завантаження готелю, а коли задоволеність гостя стає дедалі більше, продавати продукт набагато простіше. [1]

Даний приклад говорить про те, що будь-який готельне підприємство повинно знати своїх справжніх і потенційних споживачів, тобто кому продаються готельні продукти та послуги (далі продукти), має представляти, як продаються готельні продукти, а також знати, як пролягає шлях, але яким споживач потрапляє безпосередньо в готель. Іншими словами, щоб готельному підприємству вийти па новий якісний рівень в сфері збуту готельних продуктів, необхідно чітко уявляти весь процес їх продажів, який здійснюється через канали збуту.

Канали збуту готельного продукту переміщують споживача до місця надання (споживання) даного продукту, тоді як канали розподілу переміщують готельні продукти від місця їх виробництва до потенційного споживача. Ці переміщення здійснюються в просторі і в часі.

Отже, каналом збуту можна назвати напрямок дій готельного підприємства по відношенню до потенційного клієнта, результатом яких є покупка клієнтом продукту готелю. Па споживчому мові, під каналом збуту розуміється той чи інший метод, за допомогою якого готельне підприємство дає можливість клієнту забронювати або відразу придбати помер або комплекс послуг, пропонованих готелем. Зі збільшенням каналів збуту у готельного підприємства розширюється охоплення ринку потенційних споживачів, що сприяє зростанню його прибутковості. Кожен канал збуту сприяє як залучення нових клієнтів, так і працює з постійними споживачами, які забезпечують готельному підприємству значний дохід.

Існуючі канали збуту готельних підприємств передбачають три основні методи збуту продуктів:

• прямий - готельне підприємство безпосередньо продає свої продукти споживачу;

• непрямий - збут продуктів, організований через незалежних посередників;

• комбінований - збут продуктів здійснюється через організацію із загальним капіталом фірми-виробника і незалежної фірми.

Попередньо готельне підприємство складає список альтернативних збутових каналів, а потім порівнює їх але ряду факторів і вибирає найбільш підходящий для даного ринку.

Нижче наведені основні канали збуту, які використовуються готельними підприємствами та готельними ланцюгами:

1) прямі продажі через власний центр бронювання (call-center, відділ бронювання), що здійснюються відділом бронювання або віддаленим центром бронювання (офісом продажів). При мережевій структурі до цього каналу можна додати центральну систему бронювання ланцюга (CRS), часто інтегровану з системами управління готелями (PMS) для централізації продажів готелями ланцюга в режимі реального часу;

2) GDS - глобальні системи дистрибуції {Amadeus, Sabre, Worldspan, Galileo), які об'єднують в собі тисячі готелів по всьому світу. Сюди ж потрібно віднести належні їм веб-сайти (Travelocity, Expedia і ін.). Це один з найстаріших і усталених каналів, спрямований на роботу з туристичними агентствами і індивідуальними клієнтами;

3) IDS - системи поширення Інтернету (IDS - Internet Distribution Systems). В даний час існує достатня кількість готельних підприємств, що здійснюють продаж номерів через Інтернет;

4) власний портал бронювання. Сайт готелю в сучасних умовах може мати не тільки інформаційну складову, а й бути виділеним прямим каналом продажів;

5) класичні туристичні агентства, сайти і CRS туристичних агентств, які сприяють завантаженні готельних підприємств.

Більш детально вищеназвані системи будуть розглянуті в параграфі 7.6.

Грамотне управління діючими каналами розподілу і збуту дозволяє готельному підприємству здійснювати стратегічне планування свого бізнесу, чуйно реагувати на зміни ринку. Збільшення даних каналів сприяє більшому залученню клієнтів і у готельного підприємства з'являється можливість вибирати ті групи споживачів, які можуть забезпечити йому максимальний дохід. Іншими словами при ефективному управлінні каналами продажів готельне підприємство може працювати в умовах, коли не клієнт вибирає підприємство, а коли готель зупиняється на виборі найбільш вигідних їй споживачів.

Однак при виборі посередників готельному підприємству необхідно мати на увазі, що збільшення числа посередників збільшує витрати на продаж його продуктів, певною мірою втрачається контроль над споживачами, так як від посередників може надходити перекручена інформація про контрольовані ними ринках споживачів.

Тому перед вибором готельним підприємствам посередників йому доцільно сформувати збутову стратегію або мати план збуту, узгоджений із загальною маркетинговою стратегією підприємства.