Мотивация в переговорах

Сегодня для обозначения всего многообразия ситуаций межличностного взаимодействия используется понятие переговоры.

По мнению Фишера и Юри переговоры — это акт нашей повседневной жизни. Они «являются основным средством получить от других людей чего вы хотите, не прибегая к яростной ссоре или войне друг с другом».

Вильям Мастенгбрук отмечает, что «переговоры - стиль поведения, с которым мы встречаемся и используем каждый день». В тоже время большинство людей по его мнению весьма некомпетентны в проведении переговоров как в профессиональной, так и в личной жизни. Они «игнорируют тот факт, что отношения с окружающими людьми не что иное, как переговорные отношения,... не способны распознать как свои уловки (ходы), так и уловки партнера».

Очевидно, что любая организационная деятельность является причиной для вступления индивидов в межличностное взаимодействие. При этом «вступая по разным поводам в контакт, люди пытаются что-то узнать и получить необходимую информацию, обсудить какие-то вопросы или согласовать какие-то действия, договориться о чем-либо. Для обозначения всего многообразия таких ситуаций межличностного взаимодействия все чаще используется понятие переговоров».

При ведении переговоров, которые могут быть отнесены к рационально-деловой деятельности, осознанно или нет индивиды активно используют методы психологического воздействия. Такие методы могут рассматриваться как специфическое давление, то есть мотивирование. При этом направленное воздействие идет на специфические структуры личности: социально-психологические характеристики, нормы и ценности человека, его социальные связи с окружающими, а также индивидуально-психологические особенности.

Способы психологического воздействия весьма разнообразны. В них объединены необходимые и разрешенные законодательно приемы психологического воздействия. К наиболее распространенным относятся: внушение, убеждение, подражание, вовлечение, принуждение, осуждение, требование, запрещение, порицание, командование, обман ожиданий, намек, комплимент, похвала, просьба, совет и т.д.

Следует отдельно отметить такой метод мотивирования, как рефлексивное управление. Он определяется Грачевым и Мельником как «управление решением противника, в конечном итоге навязывание ему определенной стратегии поведения при рефлексивном взаимодействии. Такое взаимодействие осуществляется не прямо, не грубым принуждением, а путем передачи оснований, из которых противник может логически вывести свое, но предопределенное другой стороной решение».

Не менее важно для мотивирования в переговорах и установление партнерских отношений. Это имеет особое значение при работе с клиентами или партнерами по бизнесу, поскольку в данном случае субъект и объект мотивирования выступают как равноправные индивиды. Такую технологию ведения переговоров принято называть сотрудничество.

Следует отметить, что использование технологий, направленных на мотивирование партнера по взаимодействию требует владения определенным арсеналом приемов подстройки.

Для успешного ведения переговоров любого уровня необходима оценка личностных качеств объекта мотивирования. Это позволяет определить его характеристики, достоинства и недостатки, оценить уровень профессионализма, охарактеризовать степень нравственности. Все это дает возможность с одной стороны планировать мотивационной деятельность по отношению к объекту мотивирования для ведения переговоров, а с другой предугадывать те психологические приемы, которые могут быть применены с его стороны.

Сам термин «переговоры» не совместим с административным воздействием, которому соответствуют такие понятия как приказ, распоряжение. Экономические методы мотивирования характерны скорее для переговоров, которые построены на принципах компромисса. Очевидно, что в переговорах, нацеленных на сотрудничество, долгосрочные перспективы огромную роль играют именно социально-психологические методы мотивирования. Причем те методы, которые могут быть определены как социально приемлемые.