2017-11-30
507
[▼Мягкая позиция: воспринять 2-ю сторону как друга, подчеркивать необходимость соглашения] Многие люди признают, что позиционный торг обходится очень дорого, особенно для интересов групп и взаимоотношений между ними. Они надеются этого избежать, придерживаясь при обсуждении мягкой позиции. Вместо того чтобы рассматривать другую сторону в качестве противника, [1] они воспринимают ее как дружественную. Вместо того чтобы делать ставку на достижение победы, [2] они подчеркивают необходимость достичь соглашения. Стратегия мягкого подхода состоит в том, чтобы делать предложение и идти на уступки, доверять другой стороне, быть дружелюбным и поддаваться там, где это необходимо, с целью избежать конфронтации.
В представленной схеме иллюстрируются два стиля позиционного подхода: мягкий и жесткий. Ознакомившись с предлагаемыми вариантами, вы можете решить для себя вопрос, придерживаться вам мягкой или жесткой линии. А может быть вам необходимо придерживаться стратегии, находящейся где-то посредине этих двух подходов?
|
|
|
Мягкая линия в этой игре [3] подчеркивает важность создания и сохранения отношений. В семьях и среди друзей переговоры ведутся чаще всего именно в таком ключе. [▼Эффективность метода] Сам процесс имеет тенденцию быть эффективным по крайней мере в отношении быстрого достижения результатов. По мере того как каждая сторона начинает соперничать с другой в великодушии и желании идти настречу, достижение соглашения становится вполне вероятным. [▼Недостатки метода. Рассказ О. Генри о гребешке и цепочке для волос] Однако оно может и не быть разумным. Результаты могут, конечно не стать столь же печальными, как в рассказе О'Генри о бедной супружеской паре, когда любящая жена продает свои волосы и покупает мужу красивую цепочку для часов, а муж, не знающий об этом, продает свои часы для того, чтобы купить жене красивый гребень. Тем не менее любые переговоры, в которых участники заботятся преимущественно об отношениях, рискуют привести к неясным соглашениям.
Проблема
Позиционный подход: в какую игру вы должны играть?
| Мягкий подход | Жесткий подход |
| Участники — друзья. | Участники — противники. |
| Цель — соглашение. | Цель — победа. |
| Делать уступки для культивирования отношений. | Требовать уступок в качестве условия для продолжения отношений. |
| Придерживаться мягкого курса в отношениях с людьми и при решении проблемы. | Придерживаться жесткого курса в отношениях с людьми и при решении проблемы. |
| Доверять другим. | Не доверять другим. |
| Легко менять свою позицию. | Твердо придерживаться своей позиции. |
| Делать предложения. | Угрожать. |
| Обнаруживать свою подспудную мысль. | Сбивать с толку в отношении своей подспудной мысли. |
| Допускать односторонние потери ради достижения соглашения. | Требовать односторонних дивидендов в качестве платы за соглашение. |
| Искать единственный ответ: тот, на который пойдут они. | Искать единственный ответ: тот, который примете вы. |
| Настаивать на соглашении. | Настаивать на своей позиции. |
| Пытаться избежать состязания воли. | Пытаться выиграть в состязании воли. |
| Поддаваться давлению. | Применять давление. |
Надо подчеркнуть следующее. Когда вы придерживаетесь мягкого стиля при позиционном обсуждении, что делает вас уязвимым для сторонника жесткой линии, настаивающего на уступках и угрожающего, переговоры определенно закончатся в пользу приверженца жесткой линии. И даже если достигнутая в процессе переговоров договоренность окажется в целом не очень разумной, она безусловно будет более выгодна для участника с жесткой позицией.
|
|
|
