Лирическое отступление про деда Лешу и топленое молоко

С детства люблю топленое молоко – теплое, ароматное, с темной пенкой. На рынке его продают бабушки в молочных рядах. Но я его всегда покупаю только у деда Леши. Почему? Потому что дед Леша – хороший психолог. Он не просто стоит как пень, подобно его скучным соседкам-конкуренткам, а говорит каждому подошедшему: «Покупайте, вкусное молочко, меня дед Леша зовут, покупайте, теплое ешшо, я тут кажинную среду и субботу стою, среду и субботу, покупайте молочко...» Вы Я не знаю, в какой высшей школе бизнеса дед Леша учился торговать топленым молоком, но знаю, что делает он это грамотно.

Во-первых, он, как говорится, «отстраивается» от конкурентов – он торгует не каким-то безликим безымянным молоком – он торгует молоком под маркой «Дед Леша».

Во-вторых, он отвечает за качество: он не какая-то хитрющая бабка, которая хочет сбыть разбавленное молоко и больше не появиться на этом месте, а если и по явится, то в случае претензии начнет лепетать, что вы ее с кем-то путаете (вы же не станете каждую бабку запоминать).

В-третьих, вы можете найти его «на том же месте в тот же час».

Но чему мы можем научиться у деда Леши в свете наших намерений продавать больше, чем конкуренты?

Конкурентное преимущество-1

Да, правильно, мы можем научиться иметь ряд конкурентных преимуществ. Мы не говорим здесь о продаваемом товаре. У нас другая тема, в которой главное конкурентное преимущество – это вы!

Эта информация настолько важна, что я выделю ее, как выделял некоторые мысли и раньше.

ВАШЕ ГЛАВНОЕ КОНКУРЕНТНОЕ ПРЕИМУЩЕСТВО – ЭТО ВЫ!

Как в телефонном разговоре «отстроиться» от конкурентов, как отличиться, выделиться, если с подобными предложениями к покупателю обращаются десятки? Вы должны все делать (в случае телефонного разговора – говорить) не так, как все, не так, как от вас ждут. Далее приводится небольшой список моих личных наработок, которые я привожу для того, чтобы вы поняли, о чем вообще речь, и знали, в каком направлении надо действовать. Я никогда не говорю: «Здравствуйте, вас беспокоит...» и крайне редко говорю: «Меня зовут... я представляю...», я говорю: «Вас приветствует...» или (чаще всего): «Я есть Леонид...» Некая аналогия с Вы «Аз есмь» и не совсем русский подход делают это приветствие более привлекательным (после того, как я освоил такое приветствие, я поймал себя (за что интересно себя ловят?) на мысли, что в магазине говорю не: «Дайте мне (или взвесьте мне) килограмм ирисок/сосисок» – я говорю: «Я хочу килограмм ирисок/сосисок»).

Я не говорю, что готов прибыть, приехать, прийти на встречу к 10 часам утра – я говорю, что сяду на коня и прискачу к 10 часам утра. Женщины, как правило, при моем появлении обычно спрашивают, где конь, а я отвечаю, что жует овес на автостоянке. Специалисты по НЛП сказали бы мне, что я «рву шаблон», а я им возражу, что просто играю.

Не менее интересная фишка – то, как я обосновываю необходимость сотрудничества. Я, естественно, всегда озвучиваю цены, условия, скидки, говорю о системе распространения и т. д. Но не всегда эта официальная и необходимая информация дает результат сама по себе. Обязательно должен присутствовать элемент игры, куража, творчества. Поэтому я иногда говорю, что сегодня ночью разглядывал звездное небо и изучал нынешнее расположение планет, и оно сейчас таково, что наше сотрудничество неизбежно. Что поделать – покупатели, а главное, покупательницы иногда на это ведутся больше, чем на скидки.