Если перестало получаться

 

 

Допустим, прочитаете вы мою книжку, ну, станете пользоваться моими советами… Предположим, у вас станет получаться. Месяц, второй, третий, а потом рррраз – и провал, и продажи застопорились. Может ли такое быть? Может, и даже у очень опытных продавцов. Ну, не то чтобы продажи встали, но уменьшиться объем без особых причин может. Причем значительно.

Какие могут быть здесь объективные причины?

Часть из них вы можете установить самостоятельно, часть – при помощи рубрики новостей в газетах, а какие-то причины для вас так и останутся загадкой.

Например, сильно падают продажи по многим позициям в конце августа – начале сентября. Понятно, что здесь все напрямую зависит от того, что большинство Вы

 

ваших потенциальных покупателей собирает своих отпрысков в школу и деньги тратит именно на это. Провал может быть и в середине лета, в самую жару – люди если еще и не едут в отпуск, то копят деньги или просто думают об отдыхе. В это время, понятно дело, возрастают продажи в турагентствах.

Замирают продажи (мы не пишем о тех, что совершаются в обычных магазинах) в конце декабря – начале января. Хотя и здесь есть некоторые исключения, например, некоторые фирмы в самом конце декабря «скидывают» деньги – неистраченный лимит на рекламу, тем более что это помогает сэкономить на налогах.

И опять же – многое зависит от специфики товара. Это уж, как говорится, «опыт, сын ошибок трудных».

Нам не всегда по силам понять причины. Поэтому и переживать сильно не нужно – возьмите на это время отпуск, отдохните, займитесь имеющейся бумажной работой, отчетностью.

И – небольшое отступление – про то, что причины многого мы знать не можем.

Несколько лет назад я обзавелся электронной базой данных нашего города, там имелась вся информация на совершеннолетних жителей, кто и где живет, с кем, дата рождения и многое другое. А надо сказать, что я человек любопытный, и стал изучать базу по полной програм«секретную информацию» (хотя и в этом есть смысл), а ради этого самого любопытства. В один прекрасный момент я решил узнать, сколько граждан города и в какой день празднуют день рождения. Сделал запрос, скажем, по 10 января – узнал, что этого числа день варенья отмечает порядка 1000 человек. Сделал запрос по 10 марта – примерно столько же. Но ведь дней-то 365! А склонность к аналитическому мышлению покою не дает! Стал смотреть этот показатель не методом тыка, а по определенной системе. И установил, что каждый день веселятся по вышеуказанному поводу от 800 до 1300 человек. И был только один день в году, когда по тому же самому поводу веселилось аж 6000 горожан! И дата эта – 1 января! От комментариев уйду, думайте сами, в чем суть.

 

 

«А значит, завтра на том же месте в тот же час...»

 

Все или почти все толковые продавцы знают, что в системе продаж есть такой Вы обязательный пункт:

 

 

БЫТЬ ВОВРЕМЯ

 

Я это формулирую по-другому:

 

БЫТЬ ТОЧНЫМ

 

Эта рекомендация имеет многозначное толкование, например: вы договорились о встрече с потенциальным клиентом. Если встреча назначена на конкретное время, например на час дня, то и появиться на встрече (например, в офисе клиента) необходимо именно в час. Даже если на дорогах пробки, идет град или у вас расстройство желудка. И связано это прежде всего с тем, что ваш партнер, пришедший на встречу вовремя, уже имеет преимущество, если вы задержались – он делает вам одолжение, «простив» ваше опоздание, не акцентируя на нем внимания, не отказавшись от сотрудничества с вами на основании вашей непунктуальности. Но «взамен» он может попросить уступки, скидки, внесения в договор не совсем удобного и выгодного для вас пункта, а вы не сможете ему отказать.

Кроме того, точным надо быть не только в вопросах времени, но и при фиксации намерений. Например, вы договорились выполнить какие-либо услуги, а при обсуждении вопроса сроков оплаты довольствовались тем, что «вы уж постарайтесь, а мы заплатим в срок». Заплатят – но когда, в какой срок – через десять лет? И с такими случаями я сталкивался. Поэтому фиксируйте свое внимание на формулировках, сроках. Однажды у меня появилась возможность приобрести по очень выгодной цене несколько тонн электродов, и я стал искать, куда бы их сбыть. Договорился с директором одной крупной строительной оптовки. Он мне сказал: «Вы, Леонид, привозите электроды, а потом мы и по оплате определимся». Я по неопытности отгрузил эти злосчастные электроды, потратил деньги, а когда их привез, то оказалось, что эта марка моему партнеру не подходит или он просто передумал их брать и нашел такой повод. И все потому, что между нами не были оговорены детали.

 

 

Во всем сомневайся

 

Пожалуй, эта мысль пронизывает всю мою книгу. Вас учили делать так-то и так-то? Я объясню вам, что это неверно, надо Вы делать наоборот. А когда вы начнете делать наоборот, я заставлю вас усомниться в правильности и этого подхода.

Во всем сомневайтесь!

Вы приходите на собеседование в сетевую компанию, и вам говорят, что заработать можно 20 тысяч рублей? Сомневайтесь! Заработать можно 300 тысяч!

Вам говорят в рекламном отделе газеты, что соваться в фирму «Крыжовник» бесполезно – еще никто у них рекламы не взял. Сомневайтесь! Я в свое время «открыл» десятки фирм, тех, кто до моего обращения к ним никогда и нигде не размещал рекламу!

А еще был случай, когда я трудился в сетевой компании. Мой знакомый, который очень скептически относился к БАДам и сетевому маркетингу вообще, однажды получил в глаз (не фигурально). Раньше я даже думать не мог, что он вообще когда-нибудь и что-нибудь у меня купит. А тут – у него проблемы со зрением. Я засомневался в своем предыдущем опыте и предложил ему очень хороший, но довольно дорогой препарат. А он взял и купил. А потом несколько лет в шутку удивлялся, как это он умудрился купить что-либо в сетевой компании.

Многие клиенты для совершения покупки дозревают, как помидоры. Они отказываю всем и всегда, а потом в один прекрасный момент тратят на покупку кучу денег. Ведь обидно будет, если эта куча достанется не вам... Это подобно тому, как «однорукий бандит» огорчает игроманов, вваливших туда уйму своих и чужих денег, а потом они, разочарованные, отходят на пару минут выпить с горя «рюмочку кофе», и в этот момент случайно зашедший путник срывает весь банк.

Но сомнение не должно носить лишь отрицательный характер – сомневайтесь, чтобы находить нужное в куче всего. Сомневайтесь в книгах, в советах, в людях. Сомневайтесь в том, в чем другие не сомневаются. Если бы я не сомневался – не появилось бы этой книги, а еще раньше – у меня не просили бы совета люди, которые много лет назад были моими же начальниками и первыми учителями в рекламе и сетевом маркетинге и общении как таковом.

 

Сомневаясь и ища оптимальный вариант, вы становитесь совершеннее.

 

Сомневаясь и ища оптимальный вариант, вы становитесь совершеннее. На книжных полках так много книг с советами. Сомневайтесь и становитесь совершеннее, чтобы однажды понять, что вам больше не нужно учиться, что вы знаете так же много, как много всего хранится в тех книгах, а потом усомнитесь и в этом и растите дальше. Никогда не ставьте своей целью войти в число лучших – продавцов, спортсменов, да кого угодно – ставьте своей целью стать лучшим из лучших.