Бланк «холодных звонков»

Регламент (стандарт № 3) работы с «холодными звонками»

Холодным звонком считается звонок/встреча, в результате которого менеджер получил предварительную информацию о потребностях клиента (менеджера, закупщика) или от ключевого лица (принимающего решение о закупе)

Результатом сбора сведений о рынке и работы с холодной базой является первичный (холодный) звонок потенциальному клиенту. Основная цель осуществления звонка – назначить встречу с потенциальным клиентом. Разговор при первом холодном звонке должен продолжаться не более 2 – 3 минут с привратником. С ключевым лицом не более 5-7 минут (может быть и больше в зависимости от сложности переговоров). По истечении этого срока вероятность назначения встречи снижается, и эффективность звонка стремится к нулю. Стандартная схема ведения разговора при прохождении привратника (см. Приложения № 3.2. и № 3.3).

При совершении работы с холодным звонком менеджер отдела не знает, с кем именно начинает разговор. Первоначальная цель – выявить ключевое лицо для дальнейшего ведения переговоров.

Менеджер отдела имеет право узнавать информацию о ключевом лице у любого сотрудника компании потенциального клиента.

Должностное (ключевое) лицо компании, которое имеет право
принимать решение о закупке у определенного поставщика, либо влияет на принятие решений. Вся информация, которая передается по электронной почте, как правило, направляется в адрес руководителя компании потенциального клиента. Поэтому необходимо узнать его Фамилию, Имя и Отчество. Если секретарь или другое лицо, ведущее, с вами переговоры не хочет назвать его ФИО, вежливо попрощайтесь и положите трубку. Через 20-30 минут попросите коллегу набрать телефон того же клиента и узнать ФИО руководителя компании.

Кроме этого можно получить информацию в бухгалтерии, или в других отделах компании. При уточнении ФИО клиента категорически запрещается использовать любое упоминание или ссылаться на фискальные органы (налоговая и т.д.)

Стандарт позволяет при работе – экономить рабочее время менеджера отдела продаж.

Цель звонка представлена следующим образом:

Цель работы со звонком для менеджера

ПРИМЕЧАНИЕ

Выявить предварительную потребность потенциального клиента в продукции Компании.
Предоставление клиенту первоначальной информации о Компании и продукции.
Назначить встречу для принятия решения о взаимовыгодном сотрудничестве.

Если в результате холодного звонка определилось, что у клиента нет потребности в продукции Компании, такой звонок так же считается холодным.

Менеджер отдела продаж должен быть максимально вежлив и настойчив в разговоре с клиентом, профессионально вести беседу и, как представитель компании, дорожить полученной от клиента информацией.

Холодные звонки - это очень важно!

Известный профессор Гарвардской школы бизнеса однажды попросил своих студентов назвать основную, на их взгляд, причину неудач в бизнесе. Ответы были самые разные - начиная от плохого управления и плохого планирования и кончая плохим продуктом, неверными концепциями и недостаточным финансированием. Прочитав все ответы, профессор встал перед классом и сообщил, что на самом деле основная причина неудач в бизнесе - это... «недостаточное количество продаж».

Да-да, именно недостаток реальных продаж — того, чем мы с вами, собственно, и занимаемся. А если я не могу войти в нужную дверь и встретиться с нужными людьми, сделка не состоится.

Чтобы не стоять на месте, вам нужно одно: добиться первой встречи. Как бы хорошо вы ни умели заключать сделки, если вы не сумеете войти в нужную дверь и добиться встречи, сделки не будет.

Чтобы стать преуспевающим коммерсантом, вы должны создать обширную базу потенциальных клиентов. А обширной она будет только в том случае, если вы будете постоянно и успешно заниматься поиском новых потенциальных клиентов, а холодные звонки играют в этом процессе важнейшую роль.

Холодные звонки — это наилучший и наиболее экономичный способ организации постоянного поиска потенциальных клиентов.

Важность стандарта для Компании ТОРГОВЫЙ ДОМ «YYY» в том, что холодный звонок закладывает базу для позитивного дальнейшего сотрудничества.

Ответственный за исполнение стандарта № 3– менеджер отдела продаж, осуществляющий этот звонок.

Контроль над исполнением стандарта № 3 – начальник отдела продаж

Описание работы по данному стандарту приведено в приложениях:

Бланк «Холодного звонка» № 3.1

СХЕМА ПЕРВОГО ТЕЛЕФОННОГО РАЗГОВОРА С НЕКЛЮЧЕВЫМ ЛИЦОМ. № 3.2
СХЕМА ПЕРВОГО ТЕЛЕФОННОГО РАЗГОВОРА С КЛЮЧЕВЫМ ЛИЦОМ № 3.3 (ОАП)

СХЕМА ПЕРВОГО ТЕЛЕФОННОГО РАЗГОВОРА С КЛЮЧЕВЫМ ЛИЦОМ № 3.4 (клиентский отдел)

Приложение № 3.1

Бланк «холодных звонков».

Менеджер _______________________________________________________
Дата/ время звонка	Наименование компании	Сфера деятельности	Контактный телефон	Адрес	Контактное лицо должность	Результат звонка