Схема первого телефонного разговора с неключевым лицом

Добрый день, я представитель ТД «YYY» г.Астана. Меня зовут Васильев Павел. (ПАУЗА) Подскажите, как к Вам лучше обращаться (а как Вас зовут)?

(Например: Оксана). Очень приятно Оксана. Как правильно звучит ваша должность? Оксана скажите, кто в вашей компании принимает решение по закупкам? (пауза, но не большая). (директор, нач.отд. снабжения, энергетик, гл.инженер). Как правильно звучит его должность и Фамилия, Имя и Отчество? (ПАУЗА) Соедините меня с ним.

 

 

от

	В том случае, если ПРИВРАТНИКА не удается обойти на втором (третьем) возражении, с ним можно подружиться и повысить его статус. Пример: Оксана, Я понимаю, что Ваша работа, в том числе, состоит в том, чтобы отсеивать не нужные звонки, а нужные и важные переводить на руководителя. Оксана, подскажите, что мне нужно сделать, чтобы Вы мой звонок отнесли к нужным и важным?

Приложение 3.3.

СХЕМА ПЕРВОГО ТЕЛЕФОННОГО РАЗГОВОРА С КЛЮЧЕВЫМ ЛИЦОМ (ОАП)

«Имя» (имя отчество – в зависимости оттого, как представил его привратник)? Добрый день. Торговый дом «YYY» г.Астана, Васильев Павел.

У нас сейчас нет денег

У Вас будет пара минут на разговор? (Вам сейчас удобно говорить?) Если соединили сразу: Как к Вам обращаться? Как звучит Ваша должность?

«Имя» планируется ли в будущем какая-либо деятельность в этом направлении? Возможно, уже сейчас можно определить ориентиры сотрудничества… ИЛИ «Имя» допускаю, что в ближайшие планы это не входит,, именно поэтому я предлагаю встретиться, чтобы предоставить Вам максимальное кол-во информации о возможностях, выгодах и перспективах сотрудничества с нашей компанией. Подскажите (з адаются вопросы первичного выявления потребност.)

Вариант1. «Имя», Я вас понимаю, ведь у вас нет никакой информации о нашей компании и нашей продукции. В Казахстане производят лишь 30% всей существующей линейки КПП, поэтому, чтобы определить, чем наши компании могут быть полезны друг другу, я задам Вам несколько вопросов (… задаются вопросы первичного выявления потребностей) ИЛИ Вариант 1. «Имя», Российский сертифицированный кабель, по отзывам наших клиентов значительно превосходит Казахстанский. Что Вы об этом думаете? Вариант 2. «Имя» Наша продукция абсолютно вся сертифицирована и в обязательном порядке проходит испытание на соответствие по сопротивлению и напряжению, это основное требование для Тех.условий любого производителя. В кабеле применяется разная по качеству медь. Вы слышали о таком? ИЛИ Вариант 2. «Имя» у нас сейчас есть продукция и по ГОСТу и ТУ, т.к. у компаний разные требования к качеству продукции и ценам.

«Имя», Нам нужна Ваша помощь, чтобы в последствии избежать этих сложностей. Подскажите И.О.(… задаются вопросы первичного выявления потребностей)

«Имя», для того чтобы сделать Вам интересное предложение, хочу задать Вам несколько уточняющих вопросов. (… задаются вопросы первичного выявления потребностей)

«Имя», я был уверен в этом! согласитесь, для того чтобы получить наиболее выгодное для себя предложение, необходимо иметь полную информацию о товарах и поставщиках. Возможно, наше предложение – именно то, что Вам нужно. Чтобы это понять, разрешите Вам задать несколько вопросов (… задаются вопросы первичного выявления потребностей) ИЛИ Я Вас понимаю, «Имя». Замечательно, Вы можете теперь провести анализ и сравнить качество и цену нашу и ваших поставщиков. Уверен, Вы хорошо знаете рынок (кабельно-проводниковой продукции) Подскажите И.О. (… задаются вопросы первичного выявления потребностей)

Когда Вам лучше перезвонить?   ИЛИ Уточнить, к кому из сотрудников лучше обратиться по данному вопросу. «Имя», Скажите, с кем я могу предварительно переговорить по данному вопросу? Как его имя, отчество?

«Имя», Торговый Дом YYY является крупнейшим поставщиком кабельно-проводниковой продукции, со складов. Астаны и России. «Имя» подскажите, вы принимаете решение по закупкам? ДА! Отлично Подскажите (… задаются вопросы первичного выявления потребностей)

Вариант предварительного звонка Клиенту накануне встречи: (предварительный звонок обязателен, т.к. планы могут корректироваться) «Имя», добрый день! ТД «YYY» Астана, Васильев Павел, я в вашем городе мы с Вами договаривались о встрече на завтра в 15.00. Звоню, чтобы подтвердить нашу встречу.

Полная фраза: «И.О.» Предлагаю встретиться на 15-20 минут, чтобы познакомиться. За это время я расскажу Вам самое нужное и важное о нашей компании. По результатам встречи определим возможности нашего дальнейшего сотрудничества. Когда Вам удобнее встретиться: завтра или послезавтра (указать дни недели или конкретное время)? Регион «И.О».в ваш регионе, планируется выезд наших специалистов в первой декаде _______месяца Предлагаю Нам встретиться и как минимум вы узнаете о нас, а как максимум мы определим, чем наша компания может быть Вам полезна уже сейчас. Я подготовлю для Вас специальное предложение. Когда определится точная дата выезда я Вам перезвоню и мы договоримся о времени встречи. Хорошо?

 

Приложение 3.4. СХЕМА РЕЧЕВОГО МОДУЛЯ «ПОВТОРНОГО ЗВОНКА» C КЛЮЧЕВЫМ ЛИЦОМ (Клиентский отдел)

*Добрый день! Иван Иванович? Меня зовут (ФИО) _. Я представляю Торговый дом «YYY» Астана. Вам удобно сейчас разговаривать? У Вас будет пара минут на разговор?

		Нет денег
			Я не уверен, что нам это нужно.		Вышлите Ваши предложения по электронной почте/факсу.
				Мы работаем с другими поставщиками		Сейчас не актуально

Подскажите, как к Вам лучше обращаться (а как Вас зовут)? (Например: Таня). Очень приятно Татьяна. Как правильно звучит ваша должность? Татьяна мы давно (..года) работаем с Вашей компанией скажите, кто сейчас в вашей компании принимает решение по закупкам? Как правильно звучит его должность и Фамилия, Имя и Отчество? Как давно он занимает эту должность? Подскажите его телефон? Как вы думаете, когда ему будет удобнее позвонить?

Я Вас понимаю, Иван Иванович. замечательно, Вы можете теперь провести анализ и сравнить качество и цену нашу и ваших поставщиков. Уверен, Вы хорошо знаете рынок (кабельно-проводниковой продукции) Подскажите И.И. (… задаются вопросы выявления потребностей) ИЛИ Иван Иванович, я был уверен в этом! Согласитесь, для того чтобы получить наиболее выгодное для себя предложение, необходимо иметь полную информацию о товарах и поставщиках. Возможно, наше предложение – именно то, что Вам нужно. Чтобы это понять, разрешите Вам задать несколько вопросов (… задаются вопросы выявления потребностей)

*Иван Иванович, скажите, когда и в какое время Вам удобно перезвонить? В начале следующей недели или во второй половине? ИЛИ в конце месяца или в начале следующего?