Канали розподілу продукції

Дослідження каналів розподілу продукції проводиться консультантом для оцінки реализуемости збутового плану й імовірності одержання планованої норми прибутку.

У значній мірі на вибір каналів розподілу впливає планований обсяг виробництва. Значні обсяги реалізуються, як правило, через торговельних посередників. Сьогодні між торговельними посередниками і виробниками в більшості галузей уже склалися визначені відносини, який необхідно враховувати при плануванні: для деяких видів продукції практикується постачання тільки на умовах товарного кредиту; деякі торговельні посередники (наприклад, роздрібні магазини) готові брати товар тільки на реалізацію; у більшості випадків для кожного каналу розподілу продукції існують визначені умови постачання й оплати.

Не менш важливі такі характеристики каналів розподілу, як пропускна здатність і вартість в експлуатації. Пропускна здатність визначає можливість реалізації необхідних обсягів продукції через обрані канали, а вартість в експлуатації - реалізаційні витрати.

Дослідження характеристик обраних підприємством каналів розподілу проводиться консультантом за допомогою інтерв'ю з «користувачами» цих каналів. Опитуються постачальники аналогічної продукції і торговельних посередників. Як і в інших подібних дослідженнях, проведених у рамках експертизи бізнесу-проекту, консультантом не ставиться задача одержання вичерпних даних по досліджуваному питанню, але проводиться перевірка даних, що лежать в основі бізнесу-проекту підприємства.

Для деяких проектів, що передбачають випуск продукції, аналогічної існуючої на ринку, найбільш ефективна перевірка каналів розподілу через експеримент. Експеримент здійснюється в максимально наближених до планованих умовах: закуповується продукція, випуск якої планується підприємством, призначається планована ціна, розподіл виробляється через обрані для проекту канали. З деяких часток погрішності результат експерименту можна вважати репрезентативним: збут, запланований для експерименту тим же способом, яким планується для проекту, буде показовий для проекту в цілому. Експеримент розкриє всі проблеми і «вузькі місця» каналів розподілу, цін, а також стимулювання збуту.

Методи просування продукції і стимулювання збуту.

Методи просування продукції і стимулювання збуту в рамках експертизи бізнесу-проекту досліджуються по 4-м основних позиціях: сервіс, асортимент, знижки, обсяг реклами.

Для обраних каналів розподілу з'ясовується наданий постачальниками сервіс, за допомогою опитування покупців (торговельних посередників) ранжируются його окремі елементи. Сервіс, планований підприємством, аналізується на предмет його конкурентноздатності.

Для асортименту визначається його необхідний мінімум, що стимулює закупівлю в підприємства. Дослідження проводиться опитуванням покупців.

Знижки порівнюються на предмет конкурентноздатності зі сформованими в галузі.

Оцінка планованих обсягів реклами проводиться приблизна, порівнянням з обсягами реклами конкурентів і виробників аналогічної продукції.

Специфікою експертизи бізнесів-проектів і бізнес-планів підприємства є звичайно низький обсяг досліджень, проведених консультантом. З перерахованих вище предметів дослідження для конкретної задачі можуть бути обрані два-три, для яких проводяться інтерв'ю, що виходять за рамки підприємства. Обумовлюється це тим, що наявність бізнесу-проекту або бізнес-плану припускає попереднє пророблення його підприємством, і задачею консультанта є повторний огляд основних моментів зі своєї точки зору. На відміну від проекту пошуку ринкових можливостей, основні гіпотези тут уже сформульовані, у різному ступені підтверджені даними. Консультант діє в рамках прийнятих гіпотез.

Проект, підготовлений підприємством, у силу визначених психологічних причин завжди оптимістичний. Самостійна перевірка, якщо така могла бути організована підприємством, схилялася б убік пошуку підтверджуючий проект фактів, а не спростовують його.

Підхід консультанта протилежний. Підтверджуючий проект факти йому не потрібні, тому що передбачається наявність достатньої їхньої кількості. Метою експертизи є виявлення помилок і слабких місць у проекті.

Процес експертизи бізнес планів включає наступні основні стадії:

- Вивчення бізнес-плану підприємства: аналізується вся документація за планом і проводиться інтерв'ю з ключовими працівниками.

- Формулювання ключових питань. Побудова власних гіпотез консультантом про існування «вузьких місць».

- Визначення необхідних джерел інформації. Вибір методів перевірки гіпотез.

- Опитування експертів (покупців, постачальників, споживачів, конкурентів - у залежності від обраного методу). Вивчення літератури.

- Аналіз інформації. (Визначення, наскільки отримана інформація підтверджує або спростовує гіпотези).

- Підготовка звіту. Письмовий виклад основних посилок і висновків.

- Представлення звіту Замовникові. (Передача письмового звіту, усні коментарі після прочитання Замовником).

На відміну від бізнесу-проекту, у даному випадку вже існує статистична інформація, що може бути вивчена. До предметів дослідження додається оргструктура підприємства (або його відділення, що реалізує бізнес-план), система керування, система стимулювання персоналу. Фактично, консультантом виконується діагностика ситуації, що включає дослідження ринку, підприємства, і іноді макросередовища.

Бізнес-план далеко не завжди пов’язаний з виробництвом. Бізнес-проект може передбачати, наприклад, реалізацію схеми складної бартерної операції. У кожнім конкретному випадку для експертизи вибирається свій метод дослідження, у відповідність із правилом - першочерговому розглядові підлягають питання: хто, коли, скільки і чому буде платити підприємству в процесі реалізації проекту. Якщо на ці питання отримана докладна відповідь - пророблення бізнесу-проекту можна вважати на 80% виконаній.