Этапы переговорного процесса и манипулятивные воздействия переговорного процесса. Переговоры в экстремальных условиях

Переговоры - неотъемлемая часть делового общения. И служат они одной единственной цели – путем обмена мнений и обсуждения различных позиций, занимаемых переговаривающимися сторонами, прийти к взаимоприемлемому результату.

Этапы переговоров можно разделить три основных стадии:

• Первая – подготовительная.
• Вторая – непосредственно процесс переговоров.
• Третья – завершающая процесс достижения консенсуса.

Первая стадия предусматривает выбор цели, средств и времени проведения переговоров. Это этап сбора и анализа информации, выяснения различия в подходах и определения наиболее подходящих процедур, необходимых для реализации целей. Затем устанавливатся контакт между сторонами и координируется общий подход к рассматриваемому делу. После установления процедур будущих переговоров наступает второй, основной этап – сами переговоры.

Вторая стадия начинается с взаимного представления сторон. Далее происходит короткий обмен мнениями в духе доброй воли слушать и слышать, разделять идеи и демонстрации желания договориться.

Определив спорные области, стороны приступают к совместной выработке взаимовыгодных решений. На этой стадии необходимо четко и ясно определить перед партнерами по переговорам, какие конкретные цели и интересы преследуются.

Когда взаимоприемлемые решения найдены, наступает заключительный, чаще всего формализующий этап переговоров.

На третьем этапе переговоров стороны закрепляют совместные решения в юридически обязательный документ (соглашение, договор, контракт) и так же юридически закрепляют способы и сроки выполнения соглашения, договора, контракта. Отдельные пункты такого документа фиксируют обязательства сторон, механизм принуждения к выполнению обязательств, гарантии и систему контроля над исполнением обязательств, а также устанавливаются конкретные судебные инстанции и санкции, куда могут обращаться стороны в случае возникновения спорных вопросов.

Задача манипуляции — привести вас в режим стереотипного мышления. Чтобы вы действовали на автопилоте, не осознавая и не обдумывая ваших действий. Не зная приёмов манипуляции, вероятнее всего вы даже не поймёте, что происходит. Хороший манипулятор может заставить вас чувствовать себя особенным, умным и ценным. Или наоборот, жалким, слабым, не компетентным. Ему наплевать на вас. Его основная задача, добиться нужного решения. И не важно, что оно противоречит вашим интересам, что для этого нужно изменить ваше восприятие ситуации или изменить эмоциональный настрой.

Манипуляция в переговорах — это скрытое психологическое воздействие на оппонента, с целью добиться от него выгодного решения или поведения, противоречащего его интересам.

Однако, манипуляциям в переговорах можно противодействовать, если знать как их идентифицировать и какие техники защиты от манипуляции применить. В переговорах существует четыре основных типа манипуляции:

1. Эмоциональное подавление

Данный тип манипуляций направлен на подавление эмоционального состояния оппонента через вызов таких эмоций, как неуверенность, тревога, страх, чувство вины, стыда, растерянности. При использовании другой стороной «Эмоционального подавления» вы чувствуете давление со стороны оппонента, возникает ощущение, что вы не контролируете ситуацию, что вы лично, ваш продукт, ваша компания ничего из себя не представляют и не интересны оппоненту.

1. Манипуляция доверием

При использовании в переговорах приёмов «Манипуляции доверием» возникают сильные эмоции, такие как доброта, порядочность, честность, справедливость, великодушие, человечность, а так же чувство жалости, вины и стыда (у вас все хорошо, а у нас нет, как вам не стыдно). И именно эти эмоции заставляют вас совершить действие, в котором заинтересованна другая сторона.

1. Манипуляция обстоятельствами

Данный тип манипуляции основан на использовании обстоятельств, которые ослабляют вашу позицию или которые вы не можете проверить. Например вам могут сообщить, что время на принятие решения крайне ограничено и вам нужно принять решение прямо сейчас. Или, что конкуренты уже предложили более выгодные условия, а вас слушают только потому, что ожидают ещё более выгодных условий. Или, что условие, которое выдвигает ваш оппонент является принципиальным для другой стороны, если вы не примете это условие, переговоры окончены.

1. Манипулятивная подача информации

К этой категории относятся манипуляции, основанные на подаче искажённой, не структурированной или избыточной информации. Например, оппонент может забрасывать вас цифрами, ссылаться на документы, о которых вы не были предупреждены заранее, переводить рубли в проценты и обратно, считать оплату не за весь период контракта, а за день использования или навязывать вам обсуждение только удобных ему тем.

Экстремальные условия (применение или угроза применения силы, кратковременность события, эмоциональная напряженность и т.д.) диктуют участникам необходимость сменить акцент поведения. Особенно это важно для представителей силовых структур. И. все же существуют некоторые неизменные принципы переговоров независимо от того, с кем они ведутся — с хулиганом на улице, террористом, захватившим заложников, или непослушным сыном-двоечником:

1) необходимо управлять собственными эмоциями и, разумеется, поведением. При переговорах нельзя выпускать из вида главную цель;

2) необходимо создавать благоприятные условия (климат) еще до того, когда будет обсуждаться главная проблема. Для этого можно выслушать противника и рассеять его страх и недоверие;

3) изменение правил поведении, которые диктует оппонент с тем, чтобы он смог обратить внимание и на ваш интерес;

4) следует построить мост взаимопонимания и, не «нажимая», тянуть оппонента в свою сторону;

5) нужно развивать достигнутый успех без попытки поставить противника на колени.

Смысл применения этих принципов в том, чтобы оппонент, каким бы нехорошим человеком он ни выглядел, благодаря умелому обхождению может изменить свои намерения. Вместо того чтобы заставить его изменить точку зрения, используя давление и угрозы, нужно изменить условия, при которых он меняет решение, т.е. сам делает выбор. Таким образом, можно изменить психологическую атмосферу даже при самых трудных переговорах.