Принятие решения о покупке

Кульминационный шаг процесса покупки — принятие решения о покупке или об отказе от нее. Принятие решения опирается на соотношение модели обладания с материальными ресурсами покупателя. Но обычно тот товар, которому он отдал предпочтение, и становится тем товаром, который он покупает.

Реакция на совершенную покупку.

Каждый из нас хорошо знаком с ощущениями, возникающими после совершения покупки. Обычно возможны два состояния – удовлетворенности или неудовлетворенности от своего выбора.

Итак, определенные потребности заставляют человека пойти в магазин. Как правило, человек осознает, зачем идет в магазин. В его представлении заранее возникает образ нужного ему объекта — модель поиска. Она может быть предельно конкретной (например, стиральная машина «Электролюкс»), или весьма туманной (подарок для женщины средних лет).Ориентируясь на этот образ, покупатель начинает поиск. В процессе поиска нужного предмета покупатель мысленно сличает товары, попадающие в поле зрения, с моделью поиска. Чем конкретнее модель поиска, тем уже круг выбора. Если модель поиска менее конкретна, появляется большая возможность встретить предмет, соответствующий тем или иным параметрам. К примеру, человек ищет зимнюю шапку. О ее фасоне, мехе он может заранее не думать. В таких случаях он свободнее переключает свое внимание с одного образца на другой. Его внимание может быть привлечено продавцом или средствами рекламы, презентацией и пр. В такой ситуации «блуждающее» внимание может остановиться на совершенно неожиданном объекте, и покупатель может совершить незапланированную покупку.Предмет, в значительной степени соответствующий модели поиска, вызывает у покупателя интерес.Если он тут же не угаснет под воздействием каких-то омрачающих впечатлений или вследствие переключения внимания на другой объект, у человека появляется желание купить это изделие.На основе покупательского интереса и желания складывается модель обладания данной вещью.