Покупательское поведение - процесс формирования спроса потребителей, осуществляющих самостоятельный выбор товаров с учетом цен и личного бюджета, то есть собственных денежных доходов.
Типы поведения потребителей при принятии решения о покупке
Поведение потребителя существенно меняется в зависимости от того, какой товар он покупает. Чем сложнее принять решение о покупке, тем больше требуется участников и тем осторожнее ведет себя потребитель.
Различают четыре типа покупательского поведения. В зависимости от модели поведения потребителя необходимо выбирать наиболее выгодную стратегию маркетинга.
Четыре типа покупательского поведения:
Высокая степень вовлечения | Низкая степень вовлечения | |
Значительная разница между аналогичными марками товара | Сложное покупательское поведение (компьютер) | Поисковое покупательское поведение (конфеты) |
Незначительная разница между аналогичными марками товара | Неуверенное покупательское поведение (ковер) | Привычное покупательское поведение (соль) |
Сложное покупательское поведение
|
|
Сложное покупательское поведение наблюдается в ситуации, когда высокая степень вовлечения потребителей сопровождается значительными различиями между разными марками товара. Обычно это происходит, когда продукт стоит дорого, и его покупка связана с риком.
Например, при покупке компьютера потребители стремятся получить как можно больше информации о характеристиках товаров данной категории. Высокая степень вовлечения проявляется в том, что покупателю необходимо сформировать собственное мнение. Только после этого он сможет сделать окончательный выбор. Маркетологи, имеющие дело с товарами, требующими высокой степени вовлечения покупателя, должны понимать поведение потребителей, собирающих информацию и формирующих оценки. Маркетолог должен рассказать потребителям о свойствах товара и об отличиях марок. Необходимо дифференцировать свойства каждой марки, объяснять, какие преимущества получит потребитель, если воспользуется услугами именно этой компании.
Стратегия маркетинга:
§ Осведомить покупателя о преимуществах каждой и марок товаров
§ Помочь покупателю составить мнение о каждой из марок
§ Предоставить необходимую информацию, чтобы убедить покупателя в правильности выбора