Организация сбыта услуг через коммерческие структуры предприятия. Стимулирование сбыта

Приступая к рассмотрению деятельности АТП и СТОА, необходимо прежде всего указать, что их коммерческие службывыстраивают свою работу на основе сложившегося уровня текущих цен. Такая тактика наиболее характерна для мелких и средних предприятий, которые не ставят для себя специфических задач рыночного развития и просто «следуют за рынком» во всей своей деятельности, стремясь не выделяться на фоне остальных предприятий и действовать «как все» или хотя бы «как большинство».

В этом случае основным ориентиром для предприятия в области ценообразования становятся характерные сложившиеся на рынке цены на те или иные услуги. Задача коммерческой службы предприятия заключается в том, чтобы постоянно отслеживать средний рыночный уровень и тенденции его изменения.

Главным достоинством указанного подхода является его простота. От коммерческой службы предприятия не требуются ни расчетов себестоимости, ни исследования по оценке платежеспособности потребителей. Ориентируясь на среднесложившиеся цены, автотранспортное предприятие может, как правило, рассчитывать и на средний сложившийся уровень рентабельности (если, конечно, применяемый подвижной состав соответствует технологии перевозок, эксплуатационные условия в целом также адекватны некоторым «средним»).

Руководители многих предприятий, где исповедуют такой подход, полагают также, что изменения среднерыночных цен есть объективная реакция рынка на колебания спроса и, следуя трансформации средних цен, АТП сможет адекватно реагировать и на изменения конъюнктуры, не проводя специальных исследований и анализа.

Вместе с тем, в современных российских условиях предприятия, которые стараются отследить тарифы грузовых перевозок, сложившиеся на рынке, могут столкнуться с некоторыми сложностями. Большинство отечественных перевозчиков в настоящее время своих тарифов не публикует. Поэтому анализ среднего уровня цен — это кропотливая непрерывная работа.

Исключение составляют международные перевозки — рынок достаточно «прозрачный» с точки зрения применяемых тарифов, на котором большинство перевозчиков и экспедиторов работает в достаточно узком ценовом «коридоре» с хорошо известными всем участникам перевозок границами. Реклама