Метод оценки максимально приемлемой цены

Метод расчета экономической ценности товара;

Процедура расчета цены по методу расчета экономической ценности товара для потребителя состоит из следующих этапов:

1) определение цены (или затрат), связанной с использованием того блага (товара или технологии), которое покупатель склонен рассматривать как лучшую из реально доступных ему альтернатив;

2) определение всех параметров, которые отличают ваш товар как в лучшую, так и в худшую сторону от товара-альтернативы;

3) оценка ценности для покупателя различий в параметрах вашего товара и товара-альтернативы;

4) суммирование цены безразличия и оценок положительной и отрицательной ценности отличий вашего товара от товара-альтернативы (рис.3).

1. Определение цены безразличия
2 Определение отличий
+	-
3. Оценка значимости отличий с позиций покупателя
4. Сравнение цены безразличия с оценками отличий

Рис. 3. Процедура расчета экономической ценности товара на основе цены безразличия

Применение данного метода на практике демонстрирует следующий пример. Известная американская тракторно-строительная фирма начала продажу новой модели трактора по цене 24 000 руб.. Но по основным техническим характеристикам эта модель была аналогична трактору конкурирующей компании, который стоил всего 20 000 руб. У покупателей возник вопрос: «Почему данная фирма предлагает нам платить на 4000 рублей больше?». Отвечая на этот вопрос, торговые агенты предлагали потенциальным клиентам ознакомиться с калькуляцией цены, которая выглядела следующим образом:

20 000 руб. — цена аналогичного трактора конкурента (т.е. цена безразличия);

3000 руб. — премиальная наценка за повышенную долговечность трактора;

2000 руб. — премиальная наценка за его повышенную надежность;

2000 руб. — премиальная наценка за повышенный уровень сервиса;

1000 руб. — стоимость более длительной гарантии на узлы и детали.

Всего 28 000 руб. — реальная стоимость трактора с учетом всех преимуществ перед трактором конкурента.

Минус 4000 руб. — поощрительная скидка с цены для привлечения покупателей.

Итого 24 000 руб. — окончательная цена (потребитель узнает, что несмотря на наценку в 4000 руб., он получает скидку в 4000 руб.).

Вторым способом определения цены через воспринимаемую ценность товара является метод оценки максимально приемлемой цены.

Данный подход особенно полезен для установления цен на промышленные товары, когда базовая выгода для покупателя состоит в снижении издержек. Под максимальной ценой понимается цена, соответствующая нулевой экономии на издержках, т.е. чем выше будет повышаться цена относительного данного уровня, тем сильнее будет ее неприятие покупателем.

Процедура определения цены по методу оценки максимально приемлемой цены сводится к следующим расчетам:

1) определение совокупности применений и условий применения товара;

2) выявление неценовых достоинств товара для покупателя;

3) выявление всех неценовых издержек покупателя при использовании товара;

4) установление уровня равновесия «достоинства—издержки».

Рассмотрим пример.

Описание товара — химический продукт (добавка к реагентам для смягчения воды).

Применение товара — замедление образования ржавчины на поверхности котлов и др..

Достоинства товара — обеспечение экономии реагентов на 35%; автоматическая подача жидкости; известная торговая марка.

Неценовые издержки покупателя — установка емкости и дозатора, обслуживание; риск выхода установки из строя; модификация технологического процесса.

Баланс «достоинства—издержки»:

· средний расход реагента — смягчителя воды — 40 000 литров в год;

· стоимость одного литра — 0,5 руб.;

· расход продукта на 1 литр смягчителя — 1/7;

· средняя экономия — 35% (14 000 литров, т.е. 7000 руб. в год);

· расходы на установку — 450 руб., т.е. 90 руб. в год в течение 5 лет;

· расходы на обслуживание — 320 руб. в год;

· приемлемые максимальные издержки — 6590 руб. (7000 руб. – 90 руб. – – 320 руб.);

· максимально приемлемая цена — 1,77 руб./литр [6590 руб. / (40 000 x x 0,65/(1/7)];

· реальная цена самого опасного конкурента — 1,36 руб.

Таким образом, цена, с которой компания может выйти на рынок, не должна быть выше 1,77 руб., а также должна учитывать стоимость аналогичного товара конкурента — 1,36 руб.

Предприятие при выборе метода ценообразования может также ориентироваться на сложившийся уровень спроса на товар. Этот метод предполагает, что основным фактором ценообразования являются не издержки производителя и/или посредника, а покупательское восприятие. В этом случае цены устанавливаются в зависимости от интенсивности спроса.

В качестве модификации метода потребительской оценки (чаще за рубежом и гораздо реже в России) используется метод функционально-стоимостного анализа.

Подгруппа методов с ориентацией на спрос может быть подразделена на: